课程背景

分销型企业大多数都遇到了发展瓶颈，阻碍了企业的发展。这个瓶颈是什么？经过调研、分析发现， 影响分销型企业销售发展的核心因素是，无序开发。没有进行科学的市场分析和渠道设计，为了短期的 销售业绩无序开发，严重影响了渠道的积极性和终端市场的品牌美誉度。 还有一个原因就是销售人员没有经过专业的销售技能训练，没有掌握科学的销售与市场管理方式， 采用江湖的方式与客户沟通、合作。

《销售渠道重建与重点客户管理策略》与您一起研讨分销渠道的设计、开发与管理技术。

培训时间：4天（8课时）

培训对象：分销型企业销售副总、销售总监、大区经理、销售团队管理者及市场部相关人员

课程收益：

1.了解分销的核心技术

2.回归科学的市场管理

3.掌握分销的实用工具

4.掌握客户管控的核心技术

课程大纲：

模块一：销售目标与市场策略

1. 影响销售目标实现的核心要素

2. 市场分析的工具和方法

3. 区域市场竞争角色与策略

4.区域市场成功的六个关键

5.市场策略整体规划

◼ 地域策略

◼ 渠道策略

◼ 客户策略

◼ 终端策略

◼ 产品策略

◼ 推广策略

模块二：认识渠道

1. 渠道分销的各个关键环节

2. 销售渠道的正确定义

3. 销售渠道普遍存在的问题

4. 销售渠道建设与管理的正确程序

模块三：设计渠道

1. 重新设计渠道的最好时机

2. 新品上市失败的案例分析

3. 渠道设计的六个关键

4. 各个渠道之间的融合互补

模块四：开发渠道

1. 研究客户的业务难题—经销商、KA

2. 确定分销商的评估标准

3. 渠道选择的四个原则

◼ 畅通高效

◼ 适度覆盖

◼ 稳定可控

◼ 发挥优势

4. 渠道开发中的五个误区

5. 拜访经销商的流程与步骤

6. 专业销售拜访的五个核心技能

◼ 有效的公司和产品

◼ 提问-了解需求

◼ 讲述成功案例

◼ 说服性销售技巧

◼ 生意回顾

模块五：管理渠道

1. 客户渗透的三大途径与策略

◼ 客户下沉

◼ 客户深挖

◼ 客户攻坚

2. 渠道管理之标签管理

◼ 标杆客户

◼ 钉子客户

◼ 危险客户

3. 渠道管理之价值管理

4. 消费品行业市场管理的四个关键

模块六：终端市场管理

1. 终端市场铺货的关键技能与方法

2. 终端市场陈列的关键技能与方法

3. 终端市场动销的关键技能与方法

4. 终端市场维护的关键技能与方法

王飞

λ曾任伊利集团冷饮销售系统全国培训经理，实现伊利销售人才培养体系从0到1的突破。

λ拥有大客户销售团队八年实战经验，熟知政企客户采购特点和大客户销售流程及标准化动作。

λ国内为数不多拥有大客户销售和渠道分销双领域跨界工作背景，能根据销售模式进行针对性授课。

λ自主开发课程《大客户销售流程与核心技能训练》，被营销国际协会（SMEI）中国区注册销售总监认证班（CSE）授予“指定课程”。

λ曾为全球著名文具制造商——晨光文具的全国十三个省经销商进行销售轮训。

λ曾为华润怡宝饮用水销售管理团队进行六次内训。

λ独立自主研发出版权课程《销售人才培养·发展高效团队》《销售团队管理的五项核心工具》《精准销售-销售过程分解训练》《销售渠道重建与重点客户管理》《卓越销售管理者的七项修理》《十步赢单》《有效管理》八门课程，专注于版权课的迭代与传授。

λ版权课程《销售团队管理的五项核心工具》被王老吉、东风商用车、延长石油、斗山工程机械、四季沐歌等50多家企业引为内训。

λ版权课程《销售渠道重建与重点客户管理》被茅台、怡宝、三元食品、苏盐等30多家企业引入内训。

λ版权课程《精准销售-销售过程分解训练》被中视传媒、中石化、清华同方、新兴铸管等40多家企业引为内训。