课程目标：

通过培训，可以使学员掌握以下技巧：

1、最为前沿的媒体销售理念及行业前景；

2、丰富的广告媒介实际销售案例和分析；

3、掌握媒体销售的细节执行和方法；

4、媒体销售的自我突破和先进的行销理念。

5．媒介销售的先进理念和分享先进的实战经验:

授课方式：

• 老师充分利用不同方案和具有广博的背景知识激情讲解。
• 讲师方案的实用性和完全性已得到认可，在陈述并应用广告媒介销售方面具有大量实践的个人和综合性支持案例。
• 采用各种有效的方法，包括案例分析、角色演练，模拟拜访，课堂互动等。

培训对象：

广告公司，传媒机构，媒体单位广告各级媒体销售人员和经营管理人员如经管中心主任，营销总监，副总，总经理，CEO等；

课程大纲：

一、 营销人员的基本要求

1、 三大能力

2、 媒体销售的三个阶段

3、 媒体销售的七个步骤

二、 媒体销售的事前准备

1、 自身媒体与广告产品分析

2、 广告新客户的来源

3、 媒体广告购买者的心理分析

4、 媒体购买决策者的作用及其寻找途径与技巧 5

5、 媒体行销中心的沟通流程与制度

6、 媒体行销人员的素质要求

三、 如何接近广告客户

1、 接近广告客户的3种基本方法

2、 取悦广告客户的4种常用技巧

3、 取信广告客户的5种常用办法

四、 如何把握广告客户需求 提供媒体投放方案

1、 把握广告客户需求的几种常用方法

2、 媒体投放方案的撰写技巧与结构

3、 案例分析

五、 发现媒体销售机会 促成广告商购买决定

1、 如何发现广告商媒体购买机会

2、 试探性成交

3、 促使成交的法则

六、 排除媒体销售过程中的异议

1、 广告主和广告公司在售前、售中和售后经常有哪些异议

2、 如何看待这些异议

3、 如何处理广告商的常见异议

七、 如何利用代理商开发广告客户

1、 为什么要研究代理商

2、代理商参与广告的形式

3、 如何利用代理商

4、 如何建立自己的经销商网络

5、 我们可以利用代理商做哪些工作

6、 如何维护代理商网络

7、 要注意的几个问题

彭小东

名课堂特聘销售培训师，企业管理培训十大名师、华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人

主要背景：实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.资深广告人，传媒人、策划人；中国企业教育百强前十强讲师；排名全球培训师前50名讲师；中华广告媒介行销力研究院长；中国广告媒介行销网创始人

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍；2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”；武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)；山西省人民广播电台、北京易车传媒集团公司等多家广告、传媒机构特邀高级顾问；哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人；

培训经验：十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，已培训服务知名企业超过100家。

培训风格：讲课风趣幽默、深入浅出、实用性大、案例探讨结合大量亲身实战成功经历；因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》《经济日报》《培训》腾讯、全球培训师，成功营销等媒体专题采访报道。

服务过的部分客户：北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，青岛空港在线(国际)广告公司,侨报,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，珠海扬智方舟成都分公司、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司,上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等。