课程背景：

《销售赢在沟通》是所有销售人员都必须接受的重点培训之一。本课程通过DISC了解自己的性格类型、能力倾向、沟通能力、优势和薄弱环节；了解销售中关键的沟通技巧，成熟应对沟通中的风格差异；同时通过对客户的不同风格的了解，从而做到知己解彼，用双方都愿意接受的沟通方式，解除销售中的沟通潜在的人际冲突，促进人格成长与成熟，为有效沟通能力带来由内而外的提升，同时带来学员的销售提升。

课程收益：

● 企业收益：销售人员销售技能的提高，使得企业的市场拓展能力及竞争力提升。

● 学员收益：掌握自己及客户不同行为风格，掌握适合客户的沟通模型，理解客户需求的方法，并学习倾听的基本技巧，更好提高客情关系，达成销售。

课程特色：

采用案例体验、实战方法、录像观赏、角色扮演、提问互动、分组讨论、精彩点评自我评估方式，帮助学员 在寓教于乐的互动过程中，启发顿悟，方法实用可操作，设自由问答时间解决实际困惑。

课程对象：

大客户经理、企业各层领导人、销售主管、HR及相关工作者

课程大纲

第一讲：有效销售沟通概念

一、何为有效的销售沟通

1. 沟通的四种境界

2. 怎样才算有效的沟通

3. 有效沟通的四个法则

二、影响销售沟通的行为风格

1. 沟通思维的一些体验

2. 销售沟通的四大误区

3. 销售沟通的障碍

1）行为差异

2）思维受限

3）怀疑观望

4）气氛情绪

第二讲：沟通行为风格理论

一、认识行为与情绪的关系

1. 你的行为影响你的情绪

2. 你的行为影响TA的情绪

3. 心理学暗示-认识≠了解

案例：你是管理付出，还是激发投入

二、不同特质人沟通风格解析

1. 沟通风格识别——如何对人产生敏感度

1）如何识别

2）如何运用

3）如何管理

2. 研究沟通行为风格的两个基础

1）行为的倾向性

2）研究的科学性

互动游戏：行为风格小游戏：描述一个圆

3. 通过两个维度掌握不同人沟通行为风格

1）维度一：关注事，还是关注人

小测试：你是关注事，还是关注人？

2）维度二：直接（快），还是间接（慢）

小测试：你是比较直接，还是比较间接？

4. 通过四个象限掌握不同人的沟通行为风格

1）指挥型特质识别

2）社交型特质识别

3）支持型特质识别

4）思考型特质识别

小组研讨：通过四个象限掌握不同风格的特质辨识

第三讲：不同风格典型特质及销售沟通原则

一、指挥型特质风格销售沟通模型

视频资料：指挥型人沟通电影视频学习

1. 指挥型销售自我认知

2. 指挥型客户分析及销售沟通要点

1）相处特点分析、沟通氛围营造

2）销售沟通要点及互动方式

小组研讨：指挥型人销售沟通话术模型

二、社交型特质风格销售沟通模型

视频资料：社交型人沟通电影视频

1. 社交型销售沟通自我认知

2. 社交型客户分析及销售沟通要点

1）相处特点分析、沟通氛围营造

2）销售沟通要点及互动方式

小组研讨：社交型特质风格销售沟通话术模型

三、支持型特质风格销售沟通模型

视频资料：支持型人沟通电影视频学习

1. 支持型销售售沟通自我认知

2. 支持型客户分析及销售沟通要点

1）相处特点分析、沟通氛围营造

2）销售沟通要点及互动方式

小组研讨：支持型特质风格销售沟通话术模型

四、思考型特质风格销售沟通模型

视频资料：思考型人沟通电影视频学习

1. 思考型销售沟通自我认知

2. 思考型客户分析及销售沟通要点

1）相处特点分析、沟通氛围营造

2）销售沟通要点及互动方式

小组研讨：思考型特质风格销售沟通话术模型

第四讲：销售赢在沟通与执行

一、双赢的销售沟通

1. 销售沟通成功关键

1）和谐的气氛

2）差异化沟通

3）坦诚与尊重

4）沟通无对错

2. 双赢销售沟通

1）顾客满意（外部营销）

2）员工满意（内部营销）

二、实战训练

模拟情景练习：不同类型风格特质销售沟通的步骤和话术运用

工具运用：目前常用业务的沟通点提炼

小组PK：自我承诺

课程总结

——互动问答环节——

王晓茹

王晓茹老师 实战销售技能提升专家

20年企业销售管理实战经验

国际注册心理咨询师

可复制领导力授权讲师

华为销售认证老师

创新思维与问题解决认证老师

DISC沟通及技术讲师及顾问

曾任：安利（中国）有限公司|区域品牌培训经理

曾任：雅芳（中国）有限公司|销售培训经理

曾任：欧莱雅公司（世界500强）|销售部经理

擅长领域：销售技能提升、销售心理学、顾问式销售

王老师具有20年企业销售管理实战经验，深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点；对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究。

→雅芳公司5年市场销售实战实践：帮助销售经理实现难点市场的零突破，有效提升大区销售业绩的超额完成。同时，主导集团每月会销，连续120%超标达成月度目标。

→安利公司10年市场销售实战实践，负责区域市场及产品销售培训，根据市场需求设计销售活动模式和管理系统，助力区域单场次活动销售达100万元以上。同时，打造大区销售活动，覆盖全区1000多场次，此模式沿用至今。

老师还有着20年零售销售咨询培训经验，曾为华为技术有限公司、三星（中国）、浦发银行、招商银行、亚宝药业、合生元（中国）、Swisse公司、蓝城房产建设集团、碧桂园房地产、万科房地产、无限极（中国）日用品有限公司等多家企业讲授《攻心为上-销售沟通》《顾问式销售》《销售团队打造》《邀约技巧》等课程，至今为止共计上千场，受训学员高达10000人，好评率95%，其中2018年《顾问式销售技巧》课程返聘率达到90%。

部分授课案例：

★华为云学院认证老师，为华为及华为云学院学员讲授《新零售销售技能提升》课程，帮助营销人员层层突破销售难点、囧点，提升销售技能，成为具有综合性能力的顾问式销售精英。

★ 曾给碧桂园员工讲授《顾问式销售技巧》与《攻心为上--销售心理实战》课程，让销售人员能掌握整体顾问式销售逻辑，链接顾客核心痛点，挖掘绝对成交的决策行为，促成高绩效。

★ 曾给蓝城（绿城）房产建设集团全体讲授《新零售营销经验萃取》课程，提升营销理念经验萃取，通过新零售营销模式了解全民营销的思维转变，促成企业提升绩效助力。

★ 曾给万科房产员工讲授《顾问式销售技巧》《攻心为上-销售心理实战》等课程，通过顾问式销售培训，帮助企业销售人员技能提升，强化销售团队管理能力。后续返聘4期系列课程。

★ 曾给湖北金茂置业有限公司员工讲授《销售就是玩转情商》与《攻心为上-销售心理实战》课程，进行高情商销售理念培训，帮助企业销售人员在开发客户及客户关系维护的技能提升，并帮助企业开辟一书一课的线上及线下学习组织建立，持续成长为高素质的销售团队。

★ 曾给三星公司员工讲授《顾问式销售技巧》《销售团队打造》课程，让企业的销售人员能更加精进销售技能，尤其是对普通销售到顾问式销售模式转变，对企业的流程优化起到了促进作为。同时，帮助企业培养了12位精英骨干，并能成为骨干在团队中参与销售培训。

★ 曾给尚赫天津保健用品有限公司员工讲授《营销实战技巧训练》《顾问式邀约技巧》《销售赢在沟通》等系列课程，协助企业完成精英团队的打造，培训过程采用项目方式，边培训，边领导团队实施项目改善，在实际销售实践中，销售翻翻。在此期间返聘率达到100%。

★ 曾给Swisse公司（澳洲知名保健品牌）员工讲授《顾问式销售技巧》课程的，其中《营销实战技巧训练》培训后，活动现场销售10万产品及套装，深受企业内部领导赞赏，后直接返聘10场后续系列培训课程。

★ 曾给无限极（中国）日用品有限公司员工讲授《顾问式销售技巧》，通过实战现场给顾客电话邀约，成功邀约率提升了80%，同时长期为无限极公司提供销售类培训，连续返聘多期。

主讲课程：

技能提升类

《销售赢在沟通》

《顾问式销售技巧》

《客户维护及信任拜访技能》

《攻心为上—销售心理学》

《大客户开发维护及销售沟通》

《顾问式销售：不同特质消费者黄金成交法则》

突破提升类

《新零售经验萃取》-直销模式

《会议营销实战技巧训练》

《创新思维与销售问题解决》

《DISC销售理论实战运用》

授课风格：

■ 氛围教学：课堂氛围互动风趣幽默，亲切随和，营造轻松愉悦的学习氛围，保证内容的时效性与落地性。做到让学员们在课堂上轻轻松松学习。

■ 案例辅助：课程中萃取了大量营销一线作战的案例，以案例为引导，回顾旧知，验证新知，激发学员思考，从中萃取符合自己的经验实践运用。

■ 成熟课程：销售的实战经验+成熟营销及销售理论，并结合企业实际对课程落地需求，现场出成果的课程思路，使课程更具有实操性和指导性帮助学员有落地工具马上运用。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

服务过的客户：

地产：蓝城（绿城）房地产管理有限公司、碧桂园房地产、株洲高科房地产开发有限公司、湖北金茂置业有限公司、泰康房地产、锦艺地产、鼎深房地产、温州翔茂置业有限公司、达高悦地产公司、锦泉蓝湾地产等

保险金融：浦发银行、招商银行、建设银行、中国人寿、湖北商业银行中国平安保险（集团）股份有限公司、中国邮政等

化妆品：薇诺娜、雪花秀、雅芳（中国）、欧莱雅（中国）、仙瑟、玫琳凯（中国）、广州丹姿、缇丽莎尔、嘉康利（中国）、兰雅世家科技有限公司等

电子：三星（中国）有限公司、大成电子、永优电子公司、无线电集团、桑达电子等

保健品：安利（中国）、飞鹤公司、尚赫天津保健品用品有限公司、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）、海普诺凯等

家居、建材：圣像地板、赛洛家居、得一家私、晚安家纺、康辉木业、全友家私、红星美凯龙、名派家具等

服装服饰：三志纺织、利郎、堡尼服饰、雷迪波尔等

其他：总裁班、公开课、武汉一美整形医院、格家网络、美腾商贸有限公司、樊登读书会湖北分会、烽火通信、百业广告、红狮集团、广州世达、小葱传媒、韬略集团、SaaS、山东金视野教育科技有限公司、电商平台、苏州三元饭店、酷人网络、重庆智翔铺道有限公司、华润北贸、蓝创科技弘凯光电等

部分学员评价：

王老师讲课幽默风趣，能把枯燥的课程讲得活泼、有趣，感染力很强。而且，能将复杂的概念通过故事案例通俗的表现出来。寓教于乐的形式，很容易吸收。

——三星（中国）有限公司 部门经理

王老师太精彩了，非常善于鼓励学员积极参与互动，引发学员思考，平时不敢发言互动的学员都能积极参与其中。课程实用，3句口径及流程，回去就可以立即拿来运用。

——武汉医美整形医院 院长

王老师的会议营销实战课程，太实用了。上个月培训，这个月业绩涨了80万，新品上市参加培训的一个2天就销售100多套，这个在以前是不太可能的。

——尚赫天津保健品用品有限公司 大区总监

王老师的培训针对性的强，教学内容及案例贴近我方需求。能把这么枯燥的课程讲得如此轻松，尤其是知识点多的内容，能用成人结束的快速记忆法，深入浅出，让学员都能记得住。学习效果太好了。

——合生元（中国）生物制品有限公司 区域销售经理