课程背景：

面对竞争激烈的区域市场和体验式销售时代的来临，如何根据自己公司的政策和有限资源制定规划作战方案，如何通过邀约客户参与体验，增加对品牌的忠诚感，如何通过邀约沟通进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。

顾问式销售邀约将带给你另一种思维，本课程是针对销售人员将娴熟运用人脉拓展，用人性化电话邀约技巧，通过锁定客户需求，如何引导和挖掘客户需求，邀约目标客户的正确的销售思维方式，如何正确回应反对意见。课程是完整的，有感情的，而且是切实可行的，其中包含很多精彩决窍和提示。

课程收益：

● 学会对电话营销的正确认知，找到工作成就感

● 销售邀约人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧

● 销售邀约人员根据客户类型设计与客户沟通的应答话术

● 掌握升级版电话营销技巧的核心内容

● 掌握升级版电话邀约每个流程的脚本设计及应答话术

● 总体提升销售人员在电话沟通和营销中的应变能力

课程特色：

采取“培”与“训”相结合，每一种销售技巧都配合大量课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估，帮助学员加深对顾问邀约的认识和理解，并直接链接客户邀约进行当场训练，学员在课程中不仅学到知识，还有立竿见影的能力。

课程对象：

区域经理、销售经理、销售主管、大客户代表、客服人员等。

课程大纲

第一讲：营销人员角色认知及心态调整

一、销售人员工作的价值塑造

1. 好的心态是成功邀约的开始

1）打电话恐惧产生的原因

2）打电话紧张产生的原因

3）打电话不自信产生的原因

2. 电话邀约中销售人员角色认知

1）电话销售邀约人员对工作的成就感分析

3. 电话邀约时销售人员岗位胜任模式分析

4. 电话邀约时销售人员工作的消极状态分析

5. 化解客户销售人员恐惧心理的六大工具

1）框架化解

2）冥想化解

3）兴奋化解

4）游戏化解

5）状态化解

6）观念化解

小组研讨：了解消极情绪产生的过程及化解练习！

第二讲：客户风格类型及消费心理分析

一、客户类型及消费心理分析

二、客户为什么抵触电话邀约

1. 客户为什么听到公司就挂断电话？

2. 客户消费心理的两大核心需求

3. 客户的四种应邀类型分析

1）“成本型客户”消费心理分析及应答话术

2）“品质型客户”消费心理分析及应答话术

3）“一般型客户”消费心理分析及应答话术

4）“配合型客户”消费心理分析及应答话术

小组研讨：客户类型及消费心理话术练习

第三讲：成功邀约五项要素解析

一、客户邀约筹备

1. 你知道了解ta吗？——客户信息收集与分析

2. 客户约见理由的选择与包装

3. 如何用短消息或者微信预热

1）“电话未打，约见便已经成功一半”

4. 电话目标的设定与排序

1）设立目标

2）资料信息

3）话术准备

小组研讨：电话邀约文案撰写

二、恰当的电话邀约时机

1. 见面时间敲定

1）价值诱惑法

2）时间限制法

3）退求其次

2. 人性化的电话邀约要素

1）微笑是人性化拜访的通行证

2）打电话的主要目的是安排约会

3）非约会（例外情形）的应对方案

3. 电话邀约中推动活动策略

1）容易适用产品样品邮寄导入

2）让潜在客户了解一些产品或活动信息

4. 使用和推广最深刻的体会编程

1）重视客户意见，了解客户想法

三、电话邀约营销四大技巧及话术应答

1. 营销技巧一：开场白前30秒

1）开场白设计的三要素

2）开场白禁用语和常用词

3）开场白让客户无法拒绝的话术设计

a客户拒接电话的三个理由

b黄金开场的三个目的

c黄金开场的话术要点

d黄金开场白的脚本策划

e典型异议处理

f陌生客户的邀约开场

2. 营销技巧二：挖掘客户需求

1）挖掘客户需求的工具是什么

2）提问的目的和两大类型

3）外呼提问遵循的原则

小组研讨：通过提问挖掘需求的三层提问

3. 营销技巧三：值得期待的活动及约见介绍

1）活动介绍最有效的三组词

2）提高邀约成功率的活动介绍方法

3）体验介绍法脚本设计

4）对比介绍法脚本设计

5）主次介绍法脚本设计

小组研讨：有效活动邀约介绍设计话术

4. 营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧

1）正确理解客户异议的心理活动

2）客户异议处理的四种万能方法

a“认同法则”脚本设计

b“同理法则”脚本设计

c“赞美法则”脚本设计

d“催眠法则”脚本设计

3）客户常见异议

a“没时间”

b“不需要”

c“不感兴趣”

d“考虑考虑”

小组研讨：客户异议处理介绍话术练习

5. 营销技巧五：把握邀约成功信号，有效促进

1）什么是促成信号？

现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？

2）常见的6种促成技巧

a直接促成法设计

b危机促成法设计

c二选一法设计

d体验促成法设计

e少量试用法设计

f客户见证法设计

小组研讨：学员学会3种以上的促成方法演练

6. 营销技巧六：电话结束语及二次跟踪

1）专业的结束语

2）让客户满意的结束语

a结束语中的5个重点

成交后的转介绍话术设计

3）跟踪电话的注意事项

a跟踪电话的时间拟定

b跟踪电话的脚本设计

小组研讨：结束语话术练习

第四讲：顾问式销售邀约修炼

一、顾问式思维转变

1. 知己解彼百战不殆

2. 顾问式邀约的重点

3、成功邀约销售促进

实战演练：小组PK，自我承诺

二、客户现场邀约连线

1. 假定是客户所需要的

2. 让客户知道你未来要做的事

3. 同理心、框式与二选一的应用技巧

4. 电话沟通中常见遇到问题解析

5. 成功邀约的综合示范

6. 顾问式邀约的三情

1）激情

2）热情

3）动情

实战演练：小组PK，自我承诺

课程总结

——互动问答环节——

王晓茹

王晓茹老师 实战销售技能提升专家

20年企业销售管理实战经验

国际注册心理咨询师

可复制领导力授权讲师

华为销售认证老师

创新思维与问题解决认证老师

DISC沟通及技术讲师及顾问

曾任：安利（中国）有限公司|区域品牌培训经理

曾任：雅芳（中国）有限公司|销售培训经理

曾任：欧莱雅公司（世界500强）|销售部经理

擅长领域：销售技能提升、销售心理学、顾问式销售

王老师具有20年企业销售管理实战经验，深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点；对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究。

→雅芳公司5年市场销售实战实践：帮助销售经理实现难点市场的零突破，有效提升大区销售业绩的超额完成。同时，主导集团每月会销，连续120%超标达成月度目标。

→安利公司10年市场销售实战实践，负责区域市场及产品销售培训，根据市场需求设计销售活动模式和管理系统，助力区域单场次活动销售达100万元以上。同时，打造大区销售活动，覆盖全区1000多场次，此模式沿用至今。

老师还有着20年零售销售咨询培训经验，曾为华为技术有限公司、三星（中国）、浦发银行、招商银行、亚宝药业、合生元（中国）、Swisse公司、蓝城房产建设集团、碧桂园房地产、万科房地产、无限极（中国）日用品有限公司等多家企业讲授《攻心为上-销售沟通》《顾问式销售》《销售团队打造》《邀约技巧》等课程，至今为止共计上千场，受训学员高达10000人，好评率95%，其中2018年《顾问式销售技巧》课程返聘率达到90%。

部分授课案例：

★华为云学院认证老师，为华为及华为云学院学员讲授《新零售销售技能提升》课程，帮助营销人员层层突破销售难点、囧点，提升销售技能，成为具有综合性能力的顾问式销售精英。

★ 曾给碧桂园员工讲授《顾问式销售技巧》与《攻心为上--销售心理实战》课程，让销售人员能掌握整体顾问式销售逻辑，链接顾客核心痛点，挖掘绝对成交的决策行为，促成高绩效。

★ 曾给蓝城（绿城）房产建设集团全体讲授《新零售营销经验萃取》课程，提升营销理念经验萃取，通过新零售营销模式了解全民营销的思维转变，促成企业提升绩效助力。

★ 曾给万科房产员工讲授《顾问式销售技巧》《攻心为上-销售心理实战》等课程，通过顾问式销售培训，帮助企业销售人员技能提升，强化销售团队管理能力。后续返聘4期系列课程。

★ 曾给湖北金茂置业有限公司员工讲授《销售就是玩转情商》与《攻心为上-销售心理实战》课程，进行高情商销售理念培训，帮助企业销售人员在开发客户及客户关系维护的技能提升，并帮助企业开辟一书一课的线上及线下学习组织建立，持续成长为高素质的销售团队。

★ 曾给三星公司员工讲授《顾问式销售技巧》《销售团队打造》课程，让企业的销售人员能更加精进销售技能，尤其是对普通销售到顾问式销售模式转变，对企业的流程优化起到了促进作为。同时，帮助企业培养了12位精英骨干，并能成为骨干在团队中参与销售培训。

★ 曾给尚赫天津保健用品有限公司员工讲授《营销实战技巧训练》《顾问式邀约技巧》《销售赢在沟通》等系列课程，协助企业完成精英团队的打造，培训过程采用项目方式，边培训，边领导团队实施项目改善，在实际销售实践中，销售翻翻。在此期间返聘率达到100%。

★ 曾给Swisse公司（澳洲知名保健品牌）员工讲授《顾问式销售技巧》课程的，其中《营销实战技巧训练》培训后，活动现场销售10万产品及套装，深受企业内部领导赞赏，后直接返聘10场后续系列培训课程。

★ 曾给无限极（中国）日用品有限公司员工讲授《顾问式销售技巧》，通过实战现场给顾客电话邀约，成功邀约率提升了80%，同时长期为无限极公司提供销售类培训，连续返聘多期。

主讲课程：

技能提升类

《销售赢在沟通》

《顾问式销售技巧》

《客户维护及信任拜访技能》

《攻心为上—销售心理学》

《大客户开发维护及销售沟通》

《顾问式销售：不同特质消费者黄金成交法则》

突破提升类

《新零售经验萃取》-直销模式

《会议营销实战技巧训练》

《创新思维与销售问题解决》

《DISC销售理论实战运用》

授课风格：

■ 氛围教学：课堂氛围互动风趣幽默，亲切随和，营造轻松愉悦的学习氛围，保证内容的时效性与落地性。做到让学员们在课堂上轻轻松松学习。

■ 案例辅助：课程中萃取了大量营销一线作战的案例，以案例为引导，回顾旧知，验证新知，激发学员思考，从中萃取符合自己的经验实践运用。

■ 成熟课程：销售的实战经验+成熟营销及销售理论，并结合企业实际对课程落地需求，现场出成果的课程思路，使课程更具有实操性和指导性帮助学员有落地工具马上运用。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

服务过的客户：

地产：蓝城（绿城）房地产管理有限公司、碧桂园房地产、株洲高科房地产开发有限公司、湖北金茂置业有限公司、泰康房地产、锦艺地产、鼎深房地产、温州翔茂置业有限公司、达高悦地产公司、锦泉蓝湾地产等

保险金融：浦发银行、招商银行、建设银行、中国人寿、湖北商业银行中国平安保险（集团）股份有限公司、中国邮政等

化妆品：薇诺娜、雪花秀、雅芳（中国）、欧莱雅（中国）、仙瑟、玫琳凯（中国）、广州丹姿、缇丽莎尔、嘉康利（中国）、兰雅世家科技有限公司等

电子：三星（中国）有限公司、大成电子、永优电子公司、无线电集团、桑达电子等

保健品：安利（中国）、飞鹤公司、尚赫天津保健品用品有限公司、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）、海普诺凯等

家居、建材：圣像地板、赛洛家居、得一家私、晚安家纺、康辉木业、全友家私、红星美凯龙、名派家具等

服装服饰：三志纺织、利郎、堡尼服饰、雷迪波尔等

其他：总裁班、公开课、武汉一美整形医院、格家网络、美腾商贸有限公司、樊登读书会湖北分会、烽火通信、百业广告、红狮集团、广州世达、小葱传媒、韬略集团、SaaS、山东金视野教育科技有限公司、电商平台、苏州三元饭店、酷人网络、重庆智翔铺道有限公司、华润北贸、蓝创科技弘凯光电等

部分学员评价：

王老师讲课幽默风趣，能把枯燥的课程讲得活泼、有趣，感染力很强。而且，能将复杂的概念通过故事案例通俗的表现出来。寓教于乐的形式，很容易吸收。

——三星（中国）有限公司 部门经理

王老师太精彩了，非常善于鼓励学员积极参与互动，引发学员思考，平时不敢发言互动的学员都能积极参与其中。课程实用，3句口径及流程，回去就可以立即拿来运用。

——武汉医美整形医院 院长

王老师的会议营销实战课程，太实用了。上个月培训，这个月业绩涨了80万，新品上市参加培训的一个2天就销售100多套，这个在以前是不太可能的。

——尚赫天津保健品用品有限公司 大区总监

王老师的培训针对性的强，教学内容及案例贴近我方需求。能把这么枯燥的课程讲得如此轻松，尤其是知识点多的内容，能用成人结束的快速记忆法，深入浅出，让学员都能记得住。学习效果太好了。

——合生元（中国）生物制品有限公司 区域销售经理