课程背景：

针对学员无系统学习销售技能，仅凭摸索及机械式的背诵，以为对产品知识点的把握及业务的娴熟就能成交的误区。普遍出现销售误区，形象不专业、品牌意识不强、无法突显产品优势、销售目的太明显客户反感种种原因最终导致无法成交。

1. 顾问式销售：绝对成交是一种系统培训课程，全程打造整体销售模式与思维。

2. 顾问式销售：绝对成交课程经过16年市场见证，在各个企业帮助终端销售者理清思路，成销售成交。无论针对直销行业、化妆品行业、新零售领域都是落地的销售必修课程。

课程收益：

● 避免常见的销售误区，帮助学员规避风险；

● 全面掌握系统销售模式，帮助学员向顾问式转变；

● 建立以关系与体验为主的销售方式，提高销售行动效率；

● 掌握如何克服顾客异议的方法，快速促进绝对成交；

● 掌握讲客户投诉及不满转化成优势及二次销售的方法；

● 掌握做好售后服务及多次链接，与客户建立长期稳固关系。

课程特色：

寓教于乐的授课方式，简单、易行，销售小白也能通过培训掌握每个培训技巧。授课方式：分组竞争、课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估，最后给帮助学员建立步骤进行当场训练，学员在课程中不仅能学到并掌握到所学知识，还能懂得现场实际运用。

课程对象：

所有销售者，包括：区域经理、销售主管等。

课程大纲

第一讲：顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论

1. 何为顾问式销售？

2. 顾问式销售与传统销售差异

3. 引发思考，对顾问式销售理解

4. 销售的核心：情感、价值

5. 核心能力：销售、服务

二、顾问式绝对成交自我角色认知

案例引入：销售中误区之我见

小组研讨：如何树立正确顾问销售观

1. 重塑客户认知形象

1）展外功——专业形象

a专业得体的着装及接人待物

2）展内功—双向沟通技巧

a 1＋3沟通原则

b 同频沟通

小组演练：持续双向1＋3沟通体验

小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程

第二讲：顾问式销售策略

第一步——接近客户设定购买标准

1. 客户购买关键决策因素是什么？

现场销售演练：常规的传统销售形态

2. 接近目标客户

1）情感链接

2）接近3个目标

3）创造机会

案例分析：少了这一个，还有13亿

3. 接近客户开场要领及话术提炼

现场演练：快速接近客户、取得信任话术演练

第二步——激发需求及技能提升

1. 建立关系：发展信任人际关系五阶梯

小组研讨：结合自身，如何逐步提升人际关系等级？

2. 预判需求——望闻问切

1）信息收集—问

2）信息挖掘—探

3）信息筛选—判

4）信息确认—认

小组研讨：望闻问切话术提炼及演练

3. 激发需求—情景+利益

小组研讨演练：角色扮演联合情景及呈现利益演练！

案例及讨论：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！

小节目标：通过演练、点评、反馈掌握欢迎顾客及激发需要的技能。

第三步——产品推荐及销售技能提升

1. 客户需求分析及梳理

1）消费者共性信息及个性信息梳理分析

2）根据个性信息推荐产品

小组研讨：共性信息及个性信息识别

2. 客户需求挖掘提问技巧

1）巧用问题确认需求的方法

2）如何发现潜在问题的技巧

3）增加痛苦引发诉求的关键

3. 产品价值体现介绍法

1）创造体验：体验怎样促销销售

2）引发参与：客户自己想“要”而非“给”

3）引导认同话术：产品关联介绍

a目的关联

b忧虑关联

c创造联想

4. 产品情景介绍法

1）FABE介绍法

2）FAB-BAF情景转换介绍法

3）USP介绍法

小组研讨：通过演练、互动掌握推荐产品话术及技巧

第四步——克服异议及销售技能提升

1. 客户决策冲突后的应对

1）问题检测

2）冰山原理

3）SWOT分析

2. 同理心换位交流法

3. 信任关系重组

1）官方认证

2）权威引用

3）数据证明

4）汉堡包话术

5）常识印证

4. 先跟后带

情景演练：克服技巧话术整理及演练

第五步——绝对成交

1. 促成交易

1）成交信号如何识别

2）成交技巧几招式

a二选一法

b移交法

c限时法

d即时利益法

e第三方参考法

情景演练：小组绝对成交技巧练习演练！

2. 售后维系

3. 跟进核心策略

1）连带销售、提供成交量

2）情感维系、技术维系

4. 提供服务的三个层级

1）1、3、7跟进层级

5. 确定满意的方法

1）引导技巧

2）顾客满意的3+3话术

3）创造再次销售的核心：服务跟进如何创造机会6. 创造再次销售的核心

4. 电话回访策略

1）回访时间

2）回访内容

3）回访进度

5. 新媒体回访技巧

1）微信设定

2）自媒体制作

小节目标：通过演练、互动掌握售后维系话术

第三讲：销售顾问式：绝对成交总结练习

1. 实战演练：小组PK，上台演练

2. 行动计划：自我承诺

3. 课程总结

——互动问答环节——

王晓茹

王晓茹老师 实战销售技能提升专家

20年企业销售管理实战经验

国际注册心理咨询师

可复制领导力授权讲师

华为销售认证老师

创新思维与问题解决认证老师

DISC沟通及技术讲师及顾问

曾任：安利（中国）有限公司|区域品牌培训经理

曾任：雅芳（中国）有限公司|销售培训经理

曾任：欧莱雅公司（世界500强）|销售部经理

擅长领域：销售技能提升、销售心理学、顾问式销售

王老师具有20年企业销售管理实战经验，深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点；对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究。

→雅芳公司5年市场销售实战实践：帮助销售经理实现难点市场的零突破，有效提升大区销售业绩的超额完成。同时，主导集团每月会销，连续120%超标达成月度目标。

→安利公司10年市场销售实战实践，负责区域市场及产品销售培训，根据市场需求设计销售活动模式和管理系统，助力区域单场次活动销售达100万元以上。同时，打造大区销售活动，覆盖全区1000多场次，此模式沿用至今。

老师还有着20年零售销售咨询培训经验，曾为华为技术有限公司、三星（中国）、浦发银行、招商银行、亚宝药业、合生元（中国）、Swisse公司、蓝城房产建设集团、碧桂园房地产、万科房地产、无限极（中国）日用品有限公司等多家企业讲授《攻心为上-销售沟通》《顾问式销售》《销售团队打造》《邀约技巧》等课程，至今为止共计上千场，受训学员高达10000人，好评率95%，其中2018年《顾问式销售技巧》课程返聘率达到90%。

部分授课案例：

★华为云学院认证老师，为华为及华为云学院学员讲授《新零售销售技能提升》课程，帮助营销人员层层突破销售难点、囧点，提升销售技能，成为具有综合性能力的顾问式销售精英。

★ 曾给碧桂园员工讲授《顾问式销售技巧》与《攻心为上--销售心理实战》课程，让销售人员能掌握整体顾问式销售逻辑，链接顾客核心痛点，挖掘绝对成交的决策行为，促成高绩效。

★ 曾给蓝城（绿城）房产建设集团全体讲授《新零售营销经验萃取》课程，提升营销理念经验萃取，通过新零售营销模式了解全民营销的思维转变，促成企业提升绩效助力。

★ 曾给万科房产员工讲授《顾问式销售技巧》《攻心为上-销售心理实战》等课程，通过顾问式销售培训，帮助企业销售人员技能提升，强化销售团队管理能力。后续返聘4期系列课程。

★ 曾给湖北金茂置业有限公司员工讲授《销售就是玩转情商》与《攻心为上-销售心理实战》课程，进行高情商销售理念培训，帮助企业销售人员在开发客户及客户关系维护的技能提升，并帮助企业开辟一书一课的线上及线下学习组织建立，持续成长为高素质的销售团队。

★ 曾给三星公司员工讲授《顾问式销售技巧》《销售团队打造》课程，让企业的销售人员能更加精进销售技能，尤其是对普通销售到顾问式销售模式转变，对企业的流程优化起到了促进作为。同时，帮助企业培养了12位精英骨干，并能成为骨干在团队中参与销售培训。

★ 曾给尚赫天津保健用品有限公司员工讲授《营销实战技巧训练》《顾问式邀约技巧》《销售赢在沟通》等系列课程，协助企业完成精英团队的打造，培训过程采用项目方式，边培训，边领导团队实施项目改善，在实际销售实践中，销售翻翻。在此期间返聘率达到100%。

★ 曾给Swisse公司（澳洲知名保健品牌）员工讲授《顾问式销售技巧》课程的，其中《营销实战技巧训练》培训后，活动现场销售10万产品及套装，深受企业内部领导赞赏，后直接返聘10场后续系列培训课程。

★ 曾给无限极（中国）日用品有限公司员工讲授《顾问式销售技巧》，通过实战现场给顾客电话邀约，成功邀约率提升了80%，同时长期为无限极公司提供销售类培训，连续返聘多期。

主讲课程：

技能提升类

《销售赢在沟通》

《顾问式销售技巧》

《客户维护及信任拜访技能》

《攻心为上—销售心理学》

《大客户开发维护及销售沟通》

《顾问式销售：不同特质消费者黄金成交法则》

突破提升类

《新零售经验萃取》-直销模式

《会议营销实战技巧训练》

《创新思维与销售问题解决》

《DISC销售理论实战运用》

授课风格：

■ 氛围教学：课堂氛围互动风趣幽默，亲切随和，营造轻松愉悦的学习氛围，保证内容的时效性与落地性。做到让学员们在课堂上轻轻松松学习。

■ 案例辅助：课程中萃取了大量营销一线作战的案例，以案例为引导，回顾旧知，验证新知，激发学员思考，从中萃取符合自己的经验实践运用。

■ 成熟课程：销售的实战经验+成熟营销及销售理论，并结合企业实际对课程落地需求，现场出成果的课程思路，使课程更具有实操性和指导性帮助学员有落地工具马上运用。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

服务过的客户：

地产：蓝城（绿城）房地产管理有限公司、碧桂园房地产、株洲高科房地产开发有限公司、湖北金茂置业有限公司、泰康房地产、锦艺地产、鼎深房地产、温州翔茂置业有限公司、达高悦地产公司、锦泉蓝湾地产等

保险金融：浦发银行、招商银行、建设银行、中国人寿、湖北商业银行中国平安保险（集团）股份有限公司、中国邮政等

化妆品：薇诺娜、雪花秀、雅芳（中国）、欧莱雅（中国）、仙瑟、玫琳凯（中国）、广州丹姿、缇丽莎尔、嘉康利（中国）、兰雅世家科技有限公司等

电子：三星（中国）有限公司、大成电子、永优电子公司、无线电集团、桑达电子等

保健品：安利（中国）、飞鹤公司、尚赫天津保健品用品有限公司、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）、海普诺凯等

家居、建材：圣像地板、赛洛家居、得一家私、晚安家纺、康辉木业、全友家私、红星美凯龙、名派家具等

服装服饰：三志纺织、利郎、堡尼服饰、雷迪波尔等

其他：总裁班、公开课、武汉一美整形医院、格家网络、美腾商贸有限公司、樊登读书会湖北分会、烽火通信、百业广告、红狮集团、广州世达、小葱传媒、韬略集团、SaaS、山东金视野教育科技有限公司、电商平台、苏州三元饭店、酷人网络、重庆智翔铺道有限公司、华润北贸、蓝创科技弘凯光电等

部分学员评价：

王老师讲课幽默风趣，能把枯燥的课程讲得活泼、有趣，感染力很强。而且，能将复杂的概念通过故事案例通俗的表现出来。寓教于乐的形式，很容易吸收。

——三星（中国）有限公司 部门经理

王老师太精彩了，非常善于鼓励学员积极参与互动，引发学员思考，平时不敢发言互动的学员都能积极参与其中。课程实用，3句口径及流程，回去就可以立即拿来运用。

——武汉医美整形医院 院长

王老师的会议营销实战课程，太实用了。上个月培训，这个月业绩涨了80万，新品上市参加培训的一个2天就销售100多套，这个在以前是不太可能的。

——尚赫天津保健品用品有限公司 大区总监

王老师的培训针对性的强，教学内容及案例贴近我方需求。能把这么枯燥的课程讲得如此轻松，尤其是知识点多的内容，能用成人结束的快速记忆法，深入浅出，让学员都能记得住。学习效果太好了。

——合生元（中国）生物制品有限公司 区域销售经理