课程背景：

在数据驱动的新零售时代，各个品牌都在向精细化管理转型，不掌握数据、不懂得运用数据来管理门店，就难以提升单店乃至全品牌的业绩，在门店日常管理过程中，因为管理者对零售数据理解不透彻、运用不熟练、分析不深挖，导致管理者找不到销售业绩不理想的原因，也无法采取相应的举措提升业绩。

为解决在销售过程中，出现的管理者对零售数据各项指标的公式、对标数据、反应问题不够清晰，不明白工作总结计划思路该如何制定，不能科学有效分解周月指标，任务下放没有起到有效激励效果，导致业绩低下的问题，提高门店的运营管理水平，从而提升销售业绩、提升绩效、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的。

课程收益：

● 了解数据分析的重要性

● 理解零售管理数据指标的含义

● 掌握所有数据指标的算法、对标数据、反应问题及解决方案

● 学会用数据分析来解决问题

● 掌握月、周零售指标分解的方法

● 掌握月、周制定工作计划总结的思路

课程对象：

终端门店店长、区域经理、督导

课程大纲

第一讲：有理有据——用数据说话

一、数据分类

1. 销售数据

2. 商品数据

头脑风暴：常用门店管理数据

二、用数据说话

1. 为什么要用数据说话

案例分析：不用数据说话给工作带来的问题

2. 在什么场合要用数据说话

案例分析：三大必用数据说话场合解析

3. 怎样才能做到用数据说话

案例分析：构建数据思维、呈现精准结果

第二讲：找准问题——汇总数据信息

一、三率数据——快速定位到问题

1. 进店率

1）进店率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析

头脑风暴：如何解析进店率

2）进店率较低的原因

3）增加进店顾客数的方法

案例解析：如何分别增加散客和会员的进店率

2. 试衣率

1）试衣率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析

头脑风暴：如何解析试衣率

2）试衣率在门店中的应用

3）提升试衣率的方法

3. 成交率

1）成交率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析

头脑风暴：如何解析成交率

2）成交率在门店中的应用

3）提升成交率的方法

4. 准确收集三率数据的方法

案例解析：如何运用收集表及新零售技术方法准确进行数据收集

演练：门店实际三率数据计算与问题分析

5. 运用二级反馈精准有效提升三率数据

头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈？

1）管理思考“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效？

案例解析：生物实验证明如何引导员工做正确

2）为什么要进行二级反馈

案例解析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”

3）二级反馈

情景模拟：运用二级反馈提升三率数据

4. 运用负面反馈精准有效提升三率数据

头脑风暴：为什么指出员工问题时经常“沟而不通”

1）怎样做负面反馈才能让员工不抵触

2）负面反馈工具内容详解——BIC

3）负面反馈工具的运用注意点——关键话术与限制话术

4）负面反馈工具的操作6步骤解析——备、定、馈、听、变、总、计

情景模拟：运用负面反馈提升三率数据

二、销售数据——精准定位到问题人员

1. 销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

3. 销售数据的实际应用分析

4. 销售数据核算的重点要求

演练：销售PKI数据计算与问题分析

三、商品KPI数据——精准定位到问题货品

1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义

3. 商品数据的实际运用分析

演练：商品常用数据计算与问题分析

第三讲：打破阻力——了解门店指标特性

一、指标制定与执行常见问题

案例分析：每月为指标制定头疼的店长

1. 指标制定不容易

2. 实行起来有难度

3. 前中后期有烦恼

二、销售门店指标三大特性

互动：把握门店指标制定的特性

1. 相关性

2. 唯一性

3. 稳定性

第四讲：助力销售——科学指标分解

一、指标分解现状分析

1. 过往指标分解方法回顾

头脑风暴：过去常用分解指标的方法及优劣势

2. 对指标分解的需求分析

二、指标分解的对象及目的

三、分解月度指标要考虑的因素

1. 特殊日期

2. 周内周末

3. 去年同期

4. 人员货品

案例解析：考虑因素不周全时容易出现的误区

四、月度指标分解步骤

1. 确定占比

2. 确定保底

3. 分解冲刺

4. 复盘调整

五、指标份数分解法

工具：指标分解万能公式

1. 各周指标分解占比

头脑风暴：为什么要确定每周不同业绩占比

2. 不含特殊日期

练习：基础月份目标分解

3. 含有特殊日期

练习：含特殊日期月份目标分解

4. 含有隐藏情况

练习：特殊情况月份目标分解

第五讲：指导工作——清晰周月计划

一、周月计划数据准备

1. 需要准备的数据内容

2. 需要准备的数据深度

二、销售管理 “五个卖”的分析思路

1. 卖什么

1）卖什么的含义

2）卖什么的数据

2. 卖多少

1）卖多少与卖什么的关系

2）卖多少的数据

3. 怎么卖

1）怎么卖的数据

2）怎么卖的重点内容

4. 卖给谁

1）卖个谁的数据

2）分析卖给谁需要注意的内容

5. 谁来卖

1）谁来卖的数据

2）分析谁来卖常见的问题

3）谁来卖与其他几个卖的联系

三、使用 “五个卖”思路制定月、周计划

1. 分析上月数据

1）门店销售KPI数据

2）人员KPI数据

3）商品数据

4）竞品数据

5）找到数据体现的核心问题

2. 根据上月数据制定下月计划

1）结合同比数据与实际情况制定周销售占比

2）结合商品情况与实际情况数据制定主推大类指标

3）结合本月数据要求计算各项所需数值

4）文字阐述

3. 包含节假日月份计划制定需要注意的问题

1）节假日时间

2）节假日个数

3）节假日相关工作部署

4. 各项数据之间的互推关系复核

1）销售KPI数据之间的互推复核

2）销售KPI数据与人员KPI数据之间的互推复核

3）销售KPI数据与商品数据之间的互推复核

5. 月度计划制定的注意点解析

1）目标注意点

2）结果注意点

3）时间注意点

4）措施注意点

6. 月度计划分解到周计划

1）周计划与月计划之间的联系

2）周计划之间的联系

演练：门店周月计划制作模拟实操与点评纠错

第六讲：反馈调整——及时复盘分析

一、数据复盘的必要性

讨论：为什么每周要开会进行复盘？

1. 数据复盘是验证计划有效性的工具

2. 数据复盘是跟进计划实施的必要方法

3. 数据复盘是根据实际情况调整计划的措施

二、数据复盘的思路

1. 销售数据与商品数据复盘的联系

2. 商品数据复盘的方法与分析顺序

3. 销售数据复盘的方法与分析顺序

4. 如何让数据复盘分析落实到位

互动：小组梳理数据复盘思路

三、数据复盘与月度计划的实操运用

1. 运用数据复盘对月度计划作出评估

2. 根据实际情况对月度计划作出调整

赵楠

赵楠老师 零售终端销售管理专家

终端零售门店导师

10年零售终端销售管理实战经验

国家二级企业培训师

国家二级人力资源管理师

聚一众合商学院副院长

西京学院创业导师

曾任：卡宾服饰 西北大区培训经理

曾任：安鼎贸易 销售运营管理

擅长领域：门店管理、门店标准化经营、VIP管理与精准营销、店长能力提升、销售技能……

赵楠老师拥有10年零售终端销售管理实战经验，历任导购、店长、销售管理到培训经理，对门店管理、门店标准化经营、VIP管理与精准营销等方面了解深透，善于结合自身实战经验，将大量案例讲解融入课程中，使培训内容贴近需求。同时老师注重落地效果，属领域内少有的“练战结合”型培训师，深受所服务企业及广大学员好评。

曾为报喜鸟、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿玛尼、I.T（海缇）等众多市场销售排名靠前的品牌，进行《门店导购业绩倍增术》《卓越店长精细化门店管理》系列课程培训，大大的帮助门店及人员提升对顾客服务的体验感，课程返聘率高达90%。两年内培训实体门店300+家，累计授课500多场，学员人数60000以上，授课评分平均高达95%。

实战经验：

● 卡宾服饰 西北大区培训经理：负责西北五省（陕西、甘肃、新疆、青海、宁夏）共69家门店导购、店长、区经等相关培训管理工作，研发《门店大单卖手训练营》、《店长淡旺场实战管控》、《数据化目标管理》等系列课程，定期为各省份门店输送核心管理者、精英销售等。其中，仅用1个月时间，使得西安大明宫店业绩翻倍，屡次超过销冠西安赛格店，出乎意料爆了大冷门，获得公司各省门店的高度认可。

● 安鼎贸易 销售运营管理：辅导企业100多家门店搭建门店管理制度，并独立开发《门店导购业绩倍增术》、《店长淡旺场把控》等系列课程，用于培训辅导门店导购、店长、区域经理等人员，从而提升门店人员销售技巧与店长管理技能，使企业代理的JACK&JONES（杰克琼斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均销售排名达各商场楼层前三名，其中，为立丰百盛单店进行1个月的辅导后，当月该门店销售任务超额完成283%，创公司业绩最高记录。

部分授课案例：

企业名称课程名称/项目名称期数

DAZZLE（地素）《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》58

7MODIFIER（莫丽菲尔）《门店导购业绩倍增术》《店长淡旺场实战管控》24

GXG（杰斯卡）《门店导购业绩倍增术》《大单卖手训练营》26

lacoste（法国鳄鱼）《大单卖手训练营》《门店导购业绩倍增术》23

One more（文墨）《VIP管理与精准营销》《门店导购业绩倍增术》25

马克华菲《服饰门店数据分析与决策》《门店导购业绩倍增术》26

杰克琼斯《服饰门店问题诊断与落地》《门店导购业绩倍增术》26

卡宾服饰《2030 young起来店长训练营》（项目）7

拉夏贝尔《战狼省长、品牌啊经理训练营》（项目）3

优衣库《大单卖手训练营》（项目）2

五环体育商场《店长训练营》（项目）4

王府井商场《店长训练营》（项目）3

西安服装商会《店长训练营》（项目）3

艾蔻国际商场《门店导购业绩倍增》2

中国移动《门店导购业绩倍增》5

………………

授课风格：

▄ 干货实战型讲师：一线出身，在服装行业龙头企业中积累多年，拥有非常丰富的企业销售管理、培训管理及人力资源管理实战经验项目经验，课程中干货满满，加上幽默风趣的讲授及多形式课堂呈现，能够让学员快速吸收课堂内容，受到企业及学员的一致好评。

▄ 自带落地方案：课程中带有实用技能，能够帮助学员梳理出最简单实用的话术和方法，帮助管理者梳理管理思路，帮助服务企业更好地进行课程和咨询的落地。

▄ 丰富的教学方式：运用讲授、小组讨论、实操演练、影视教学、互动游戏、心理测验、趣味实验等方式，授课深入浅出，讲练结合，教学思路清晰，对待学员耐心负责，拥有良好口碑。

主讲课程：

《门店导购业绩倍增术》

《门店大单卖手训练营》

《卓越店长精细化门店管理》

《新零售时代的VIP管理与精准营销》

《引爆卖场——店长淡旺场实战管控》

《数据系列——门店数据分析与决策》

《数据系列——门店问题诊断与落地》

《门店导购业绩倍增术》（通用版）

部分服务客户：

商场、国际名品：王府井百货、五环体育商场、艾蔻国际商场、阿玛尼、优衣库、I.T（海缇）、UGG（阿哥）、BD MORE（宝迪）、安德玛、比音勒芬、上格皮草生活馆、尊贵视力、BENZO、盛时、森美、VD（菲格登）、利奥纳多、WFJ SELECT、 AUTASON（奥德臣）、LT MILLAN（米伦中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵宝）、卡尔美、波尼……

男装：报喜鸟、九牧王、GXG（杰斯卡）、Jack&jones（杰克琼斯）、Cabbeen（卡宾）、Cabbeen Urban （卡宾都市）、2AM（凌晨两点）、lacoste（法国鳄鱼）、马克华菲、皮尔卡丹、able jeans（欧帛）、replay（重播）、wrangler（威格）、森所、鄂尔多斯、美特斯邦威、ME&CITY（米安斯迪）、哥伦比亚、李维斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凯乐石、POTE、迪柯尼、贝克狮丹、巴赛诺、卡博尔、蒙特卡诺、萨巴蒂尼、比华利保罗、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗维高、Reemoor（睿慕）、赫尔福斯德、迪迪博迩、MV、斯密特保罗、雅戈尔、睿哲、佛伦斯、喜来登、珈仕达、冠军、美津浓、辛普森、思凯乐、洲克、匹克、

女装：拉夏贝尔、ASOBIO傲鸶（AoSi）、club Monaco（摩纳哥会馆） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇诺）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、欧时力、H`S、LILY、敦奴、影儿时尚集团、红袖、沐兰、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·欧文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫丽菲尔）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（恶魔果实）、OTT、飞鸟和新酒、喜西、玫迪斯、纳爱诗、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奥）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏维娅、KAKO、pm、芙兰维诺、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童装：巴拉巴拉、小猪班纳、安踏童装、拉夏贝尔童装……

鞋包珠宝配饰： ASICS（亚瑟士）、李宁、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、乔丹、星期六、斯凯奇、百丽、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米罗）、费拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉兰）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行业：兔宝宝、中国联通、顶固家居、东东包、贤王府餐饮、陕西苏福记酒店、华北制药、中国移动、汇邦知识产权服务公司、西安华歆知识及产权代理有限公司、乐韵国际艺术培训中心、小荷花艺术学校、长治英雄国际家具馆、巴洛克艺术培训学校、西安融坤贸易有限公司、德鸿普华集团、华一国际（香港）有限公司、陕西诚悦物业管理有限责任公司……

学员评价：

赵老师的课程很细致，实用性也非常强，在我们企业的七期店长训练营的效果非常明显，在职店长的能力提升很快，现在新开展的储备店长训练营对企业的人才储备至关重要，会选择一直合作。

——西安卡宾服饰发展有限公司 零售经理 于飞

赵老师在给我们做完品牌经理、区域经理、省长级培训后数据提升明显，参训学员经过3个月的跟进，在企全部留存，连带较培训前都有提升，学员所带区域销售业绩平均提升2.3%，全国推出新零售平台后，会员总数增加，我们大区六个省的员工、店长、经理级人才培养将持续和赵老师合作。

——拉夏贝尔服饰股份有限公司 培训经理 杨红

赵老师是我们聘请过最为专业的门店技能讲师，学员好评度100%，每一门课程的内容都是我们商场管理与门店管理非常需要的，落地性都非常强，每个工具都能精准地针对一个问题提出有效解决方案，协助我们的店长及品牌管家对所有门店进行统一管理提升。

——王府井百货西安赛特奥莱店 外训负责人 谢柳青

我之前对于门店数据分析的内容不是很精通，通过这两天的梳理，感觉一下子就理清了思路，尤其是分析诊断后的解决方案部分，听了才发现之前自已多年经验积累起来知识最后终于能对应上，太感谢老师了。

——puella（普埃拉） 兰州区域经理 王禄

老师在新零售业态下，为我们详细分析应该如何应对行业变化趋势，讲解了如何进行顾客管理、线上引流、线上线下流量转化、并有效提升销售业绩的案例，帮助我们理解从上而下形成新的营销方式，提升业绩。三天的课程上完，真的是感触特别深。

——cabbeen（卡宾）庆阳丽晶店 店长 高宝瑞