课程背景：

谈判一词无处不在，生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程；而对于销售员而言，谈判技能更是影响业绩的关键因素，因此“谈判就是生产力”并非空穴来风，而随着国民谈判意识的增强，过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求，遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力，是一名商务人员必备的重要技能。

课程以谈判认知导入，深入认知谈判意义；并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用，从而掌握谈判的策略规律，进而掌握谈判的技巧，提高谈判能力。

课程收益：

● 树立谈判的新认知：深入了解谈判策略路径的价值与意义

● 掌握谈判四个要素：利益共同体、谈判筹码、谈判路径策略、相互需求强度的应用策略

● 掌握谈判范围策略：掌握开局闲聊式、直接式的破冰策略，消除对方戒备

● 掌握谈判探寻摸底：锁定成交预期与价格预期的策略

● 掌握谈判价值传递：价值锁定——价值替换——价值认同与固化策略

● 掌握讨价还价路径：报价后四种反应与应对策略，探寻心理价策略，缩小价差策略

● 掌握僵局处理策略：掌握谈判中情绪对立的同理心处理策略

课程对象：

销售员、大客户经理

课程大纲

第一讲：思维认知—从“心”认知谈判

一、谈判常规思维误区

1. 谈判是某些特定人员的技能？

2. 谈判就是讨价还价？

3. 谈判高手都是天生的？

情景分析：谈判中的点三零现象

二、谈判的从心认知

1. 谈判与生活情景

2. 谈判就是生产力

3. 谈判的三层迭代

4. 谈判与时代趋势

第二讲：谈判四大控制要素

一、获得交易权—切入共同利益

1. 利益共同点解析

2. 结果导向型—利益诉求

案例解析：“价格太高”背后的五大原因与应对策略

3. 共同利益的“A——D——I”三层挖掘

案例分析：某车行的事故理赔与车主利益

二、增加发言权—抓住谈判筹码

1. 谈判中筹码的界定

2. 利诱性筹码和威胁性筹码

3. 既定性筹码与创造性筹码

4. 谈判中灵活应用三种筹码

1）以小换多、以虚换实

2）筹码转移、交叉代替

3）筹码迭代，升级创造

三、提升控制权—谈判策略路径

1. 谈判中的试错行为

2. 三代谈判体系认知

3. 谈判策略路线规划

4. 策略路线控制谈判

四、提高主动权：相互需求强度

1. 需求强度：关系的本质

2. 策略改变相互需求强度

3. 筹码改变相互需求强度

第三讲：谈判前期：顺利开局破冰

情景分析：开局戒备心与破冰必要性

一、破冰方式1—闲聊式寒暄

1. 聊天—开启销售的秘密武器

2. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧

3. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态

4. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

二、破冰方式2——直奔主题“I—C—E”法

1. Interest——突出利益诉求点

2. Concorns——打消对方顾虑

3. Emotion——营造合适氛围

第四讲：探寻摸底策略路线

一、摸透底牌框架概述

1. 锁定两期：成交预期与价格预期

2. 逻辑清晰：问题设计、问题串联

3. 学会三问：问全问深问透

二、锁定成交预期策略

1. 探索策略：开放式——选择式——封闭式

2. 巧用类比判断

3. 技术价值传递策略

三、锁定价格预期策略

1. 循环式探寻

2. 巧用类比判断

3. 引导式描述

第五讲：价值传递策略路线

一、思维升级—价值传递观点概述

思考：什么是最好的谈判？

1. 传递失策原因分析

2. 消费价值变迁：满足性需求——迎合性需求——创造性需求

3. 价值的正反面传递

二、传递价值：价值锁定策略

1. 情景匹配客户认同

2. 建立标准突出优势

3. 匹配利益满足对方

4. 例证加持增可信度

三、扭价值错位—价值替换三个利器

1. 替换焦点

2. 替换频道

3. 替换方向

四、价值的局部认同与固化

第六讲：价格攻守策略路线

一、报价后的四种反应与应对策略

1. 直接离开的应对策略

2. 抱怨太贵的应对策略

3. 不动声色的应对策略

4. 欣然接受的应对策略

二、谈判路径：巧问心理价四秘匙

1. 直接询问法

2. 解释询问法

3. 暗示询问法

4. 退让询问法

情景：不要问多少能买，你们直接给个底价，如何应对？

三、对方松口的三步策略

1. 大惊失色

2. 勇敢说不

3. 传递价值

四、缩小价差的三步策略

1. 非整数让步策略

2. 价值转移策略

3. 委婉成交策略

五、常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”，怎么办？

2. 谈判陷入僵局，怎么办？

3. 领导帮谈，与销售员如何配合？

六、签约后的注意事项

1. 适当矜持来之不易

2. 假面对方以强势若

3. 小恩小惠修补关系

4. 长期合作坦诚沟通

第七讲：谈判中情绪对立处理策略

一、异议认知

1. 事实VS评论

2. 气氛VS事件

3. 同理心VS同情心

4. 异议澄清的四条高压线

二、同理心澄清四步法

1. 接受情绪

2. 道出感受

3. 说出经历

4. 提供支持

三、常见情景“Q&A”

1. “专业人士”唱反调，如何应对？—两分利益法、专业赞美法的应用

2. 客户情绪激动，如何应对？—共同目标与对比说明的应用

吴鹏德

吴鹏德老师 销售实战专家

11年实体企业从业经验/8年培训咨询经验

AACTP国际注册行动学习促动师

国家注册企业一级培训师

信任五环©CLT认证导师

中国管理科学学会-高级经验萃取师

清华大学、中南大学、广西大学、厦门大学商学院特聘讲师

中国移动、电信、平安集团等500强企业常年合作讲师

曾任：汽车、家电行业丨销售总监、大客户销售总监

现任：厦门衡拓电子信息丨企业顾问

擅长领域：大客户销售、客户关系管理、销售沟通、销售话术萃取项目；销售团队管理、目标管理等

实战经验：

个人销售履历：连续8个月保持个人销量第一，常年销冠

销售管理履历：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职

培训咨询履历：年均授课超170天，行业前1%水平；常年0课程事故，返聘率55%+

从业原则：做销售·讲销售·讲我所做·做我所讲

主讲课程：

《重塑成交——大客户超级实战销售训练营》

《可复制的销售力——销售全流程话术训练》

《步步为赢——客户拜访与超级销售闭环战》

《重塑角色——技术工程师服务与销售协同》

《创新销售——三维场景化超级顾问式销售》

《谈判生产力——谈判路径与双赢成交博弈》

《客情攻略——大客户深度服务与情绪价值》

《重塑团队——销售团队凝聚力与目标管理》

授课风格：

重应用：结合工作瓶颈，将每个深奥理论化为具体行动抓手，并解读执行障碍与适用场景，完成知识点落地化闭环；

重体验：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；

重成果：结合授课内容，课后提供配套工具、流程、话术等，便于后续回顾与实践；

部分项目案例：

互联网科技企业——新华三《服务工程师客户经营工作坊》合计返聘五期

项目形式：线上培训、情景模拟、案例萃取、作业辅导；每期7天，合计5期；

项目成果：产出服务流程、项目工具、实战话术、经典案例等超8份项目成果

工程企业——昊南科技《大客户销售实战话术萃取》合计返聘四期

项目形式：线下培训、情景演练、案例萃取等；合计4期，每期1天，共4天

项目成果：销售流程与执行标准、关键场景实战话术、经典案例等超5份成果。

家电外贸企业——宁波卓力电器《超级销售话术实战训练营》合计返聘两期

项目形式：线下培训、情景演练、厅店辅导、远程辅导等；合计两期，每期2天；

项目成果：销售流程与执行标准、关键场景实战话术、经典案例等超5份成果。

燃气行业——重庆燃气《燃气行业服务营销实战训练营》 合计3阶段14天

项目形式：线下培训、情景演练、远程辅导、成果萃取、现场辅导等；

项目成果：输出3份服务营销流程、话术工具模版，17份内训教材等项目成果。

西藏电信“政企大客户服务与销售话术萃取”咨询项目 合计返聘七期

项目形式：项目经历调研、设计、实施、总结四阶段，历时2个月，

项目成果：学员满意度9.83分（10分制），项目沉淀辅导教材、案例等5份实战材料。

辽宁中移铁通《智慧家庭随销技能七步法》合计13期（出业绩成果 ）

项目形式：项目每期3天（1天课堂培训+2天实战辅导）

项目成果：核心业务环比增长735%+；产出4份落地流程、工具与话术手册

新疆电信《翼展商圈-商圈厅营销实战训练营》合计6期；（出业绩成果）

项目形式：每期6天（2天实地调研+2天课堂培训+2天实战辅导），合计6期

项目成果：核心业务环比增长691%；课程满意度9.77（10分制），输出8份教材成果。

燃气行业-名气家《燃气行业服务营销训练营》全国轮训，合计返聘5期

河北铁塔：《大客户超级销售实战训练营》轮训 合计返聘7期

云南铁塔：《大客户顾问式深度销售战》培训1期，后续返聘9期；

广东欧科：《重塑成交-大客户销售五级引擎》培训1期，同年返聘3期；

美的电器（总部）：《主推产品销售攻坚》培训1期，同年返聘《销售与谈判技巧》、《大客户深度销售》等核心课程合计8期；

黑龙江联通：《客户维系与主动成交》培训1期，同年返聘4期；

部分服务客户：

工程/基建相关：中建七局、中建八局、三一重工、铁建重工、厦门厦工、川威集团、南钢集团；嘉兴望族实业、万年青水泥、美岭水泥、南方水泥、长高集团、南京机电、株洲嘉城科技、718船舶研究所、昊南科技、中铁宝桥、中霆正、中金万瑞、鼎元担保、城建通担保……

工业品/制造业机械相关：中国航天十四所、红豆集团、敬业集团、兰石集团、正泰电器、中储恒科、中国巨石、青岛碱液、三盛实业、金华工业品协会、尤夫高薪纤维股份、杭州诺邦无纺集团、昆明新腾实业、大连冶金轴承、长沙安康诺盾、唐三镜酿酒设备、乔峰智能、杭州大和热磁电子、安费诺电子、路科威机械、上海金钕磁铁、玖银机械、黑金刚钓具、长陆工控（珠海市长陆工业自动控制系统）、川仪股份、科劲电机、三川智慧科技、华希盛化工、美欣达-印染科技、亚德客、凯邦电机、上海诚达、恒田企业……

环保/能源相关：中国燃气、苏州港华燃气（返聘2期）、荣浩燃气、重庆燃气（返聘4期）、佛山燃气（返聘3期）、香港名气家（返聘5期）、张家口燃气；陕西沣西能源、河南电研新能源、元琛环保、舜宇环保科技、南方电网信息科技、恩施国网、中国石化、福建亿荣信息科技、西安西压电瓷（返聘3期）、福州天宇电气、力合科技、四创科技、博奇环保、首创环保、爱乐尼特……

交通/物流相关：厦门航空、厦门地铁、广州白云机场、美的安德物流、壹米滴答物流、中国邮政快递、江苏邮政物流、合肥顺丰速运、上海沛华运通（返聘3期）、中储发展、中通服供应链、广物汽贸、安徽交控信息、日产通商、中国中车……

IT/软件/电子相关：文思海辉信息技术、东海蓝帆科技、鼎阳科技、笛佛软件、德宝集团、格力联运科技、电信天翼云、移动云、得胜电子、新华三集团、快快云计算、光智科技、和信科技、深圳盈力视觉、天奥电子、天维信息、东莞验厂之家、第五空间、深圳华强、广西数广宝德、卓新通讯、人和数智、湖南一舟电子、宝信软件、山西宝信、中石化共享服务、新宇智慧……

汽车产业相关：长安福特、东风日产、北京现代、东风本田、福田汽车总部、斯坦尼亚、中车时代电动汽车、吉利睿兰；上海德宝宝马、安徽环新汽贸、陕汽轻卡、晓奥汽车、弘仁汽车、神州租车、世通汽车、顺德顺肇汽贸、玉成汽车报废公司；本田生产技术、本田零部件、无锡威孚集团、博世集团、贺尔碧格、广州爱机汽车配件、中汽研股份、招商车研、锣响挂车、三一起重、钵施然、东风柳汽、柳州欧维姆……

家电/家装/建材相关：美的电器（总部）、老板电器（总部）、方太电器（总部）、万宝冰箱（总部）、云米科技(总部)、长虹空调（总部）、万家乐（总部）、极米科技（总部）、苏宁易购、小天鹅、奥克斯空调、美的冰箱、美菱电器、欧科空调总部、西柏思电梯、西子电梯、日立空调、海信、约克空调、广东无限极、小崧科技、群旺科技、深圳作为；有家装饰、美的家装、上海红星美凯龙、黄石红星美凯龙、秦皇岛红星美凯龙、珠海诚邦达供应链；卓力电器、世宇新型建材、百色熊（涂料）、新元素建材、永博新材、韦航建材、三棵树……

房产/酒店/餐饮相关：碧桂园房产、厦门泰禾地产、漳州明发地产、湖北万景房产、窝趣公寓、万达酒店、御花园餐饮、保利实业、敬业集团……

保险/金融相关：PICC中国人保、广东人保、义乌人保、金华人保、太平洋保险、阳光保险、大地保险、平安保险、太平保险、国泰人寿、江西平安财险、湖北平安产险、河南平安人寿、福州人保；中信银行、平安银行、湖南银行、广东邮政、成都邮政、南昌邮政、重庆邮政、龙岩邮政、深圳邮政；佛山平安普惠、安徽平安普惠、广州平安普惠、福建平安普惠、内蒙古平安普惠、飞钱科技……

食品/商贸/医疗相关：绿瘦健康（总部）、凡熙集团（总部）、绿叶科技集团（总部）、伊利集团、正大集团、黑龙江美丽石岛；龙岩睿通商贸、金砖百货、丸悦商贸；欧之星医疗、永新光学、美呗医美、完美大使、爱文易成文具、红星二锅头、郎酒、堂皇家纺、同仁堂、爱华仕、顺德渔村、伽禾富安、世林食品……

通信/通讯相关：北京移动、上海移动、广东移动、辽宁移动；北京电信、上海电信、广东电信、重庆电信、湖北电信、山东电信、揭阳电信、惠州电信、黑龙江电信；深圳联通、清远联通、黑龙江联通、河北联通、辽宁联通、山东联通；上海铁塔、云南铁塔、广东铁塔、厦门铁塔、福州铁塔、河北铁塔（5期）、河南铁塔（新乡、信阳、开封、河南省公司合计7期）、安徽铁塔、浙江铁塔、张家口铁塔；辽宁铁通、青海铁通、云南铁通；湖北省中通服、南京中通服、陕西中通服；四川广电（达州、自贡、遂宁、绵阳、梁山、攀枝花、雅安、巴中、眉山、南充、内江等）、西安广电、惠州广电、宜昌广电、VIVO总部、中兴通讯总部、盛南通讯、方正宽带、中海电信、佛山中移在线、东方有线中国通信建设等全国超100家省市通信公司……

外包服务相关：河南人才集团、上海临港、西安世纪外服、君润人力；启程财税、承德航天信息、石家庄航天信息、河南航天信息、福建航天信息、深圳航天信息、内蒙古航天信息；华威保安集团、勤泽美业、咸亨国际……

文体/教育/传媒相关：石家庄新华书店（2期）、池州新华书店、郑州邮政发行事业部（2期）、世纪金榜、深圳龙岗图书城、厦门科技馆；中体竞技、新潮传媒、咪咕互娱、广州爱音乐……

公开课/总裁班：厦门大学总裁班、清华大学融创学院总裁班、郑州大学公开课、中南大学公开课、广西大学公开课、福建省工信厅中小企业服务中心、金华工业品协会、佛山中小企业服务中心、三亚崖州湾科技城……

其他：北京冠领律师事务所、中检集团、国检集团、爱比西……