课程背景

公司的销售额越来越大，但逾期的比例也越来越高，公司资金依然很紧张，大家急于改善这种状况，但不知从何抓起。公司准备对新老客户推出赊销政策，但不知道如何判断客户的信用状况，如何把资源分配给最优质的客户。有的客户信用状况不是很好，要合作有风险，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制风险，在风险与发展当中求得平衡？

财务与业务之间对于客户信用政策常有矛盾，如何协调？

市场经济是信用经济，信用管理能力成为企业生存和发展的必备条件。但是当企业的规模逐渐扩大，销售渠道逐渐延伸和拓宽，信用管理就不可避免地成为企业管理的一个重点和难点。尤其是当企业利润微薄或者扩张过快的时候，信用管理的好坏直接决定了企业是否能够持续稳健的经营。那么，企业的信用管理应该从哪些角度入手，有哪些规律可循呢？

本课程对于企业如何实现销售最大化、回款最快化和坏账最小化的运营目标，以及怎样建立适合企业自身和所在环境的有效信用管理体系进行了详细阐述，旨在帮助企业提高信用意识和信用管理水平，实现快速收款，保障现金流的效率和安全。

课程收益

A 掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

B 制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度

C 树立全员风险意识，建立企业信用管理体系，掌握信用管理工具

课程对象

信用经理、财务经理、销售经理、负责信用或应收账款管理的相关人员、清欠人员、销售人员

课程大纲

一、企业信用管理：建立有效的信用管理体系

1、培育正确的信用管理观念

1）信用管理的误区和陷阱

（1）销售负责还是财务负责信用管理？

（2）客户是上帝也可能是魔鬼？

（3）回款提成比销售提成更好吗？

2）正确认识赊销的目的和目标

2、全程信用管理体系建设

1）信用管理全过程

（1）客户选择

（2）信用标准

（3）信用条件

（4）货款跟踪

（5）货款追收

（6）特殊收款。

2）信用管理三项制度：

（1）客户资信管理制度（事前）

（2）客户授信管理制度（事中）

（3）应收账款管理制度（事后）

3）信用管理组织

（1）设立信用管理部门或岗位

（2）明确信用管理职责

3、信用管理的关键要点

1） 预防商业欺诈

2） 客户情报收集与分类

3） 客户信用评估与分级

4）高风险客户和高风险交易事件

5）信用额度设定与执行控制

6）客户信用管理的二元思维：履行意愿和履行能力

二、企业应收账款管理：方法与技巧

1、应收账款管理

1）认识应收账款

（1）为什么要实施赊销？

（2）应收账款的成本与定价

——应收账款的机会成本；

——应收账款的坏账成本；

——应收账款的管理成本；

——不同销售结算方式下的定价策略与盈利分析。

2）应收账款管理过程

（1）客户选择：信用评估、授信额度；

（2）签订订单：明确结算方式以及违约责任；

（3）发货收款：确保收款证据完整；

（4）货款跟踪：对账、催收。

3）应收账款管理工具

（1）应收账款台账；

（2）应收账款周期；

（3）应收账款账龄；

（4）客户黑名单。

2、应收账款收账技巧

1）弄清应收账款成因，分别制订收账策略；

2）收集赊销客户情报，对客户信用分析；

3）选择追受欠款的时机；

4）不同时间段的追收货款的方法和手段选择

（1）电话/函件

（2）上门追讨

（3）律师函

（4）诉讼

3、法律诉讼的条件和要点

1）选择法律诉讼的条件；

2）法律诉讼的关键要点

陈代友

陈代友老师 中国注册会计师、中国注册税务师

四川大学工商管理研究生学历

西南财经大学财务管理研究生学历

清华、浙大、上财、西财培训讲师

华为技术有限公司签约培训讲师

上市公司董事（世纪天鸿）

东泰集团营运副总裁、财务总监（外企）

奥凯煤业集团董事、财务总监（民企）

鑫顺股份公司等7家企业管理顾问

【从业经历】

2016.10 ~ 山东世纪天鸿（上市公司）董事；

2011.05 ~ 从事培训和管理顾问工作，兼职多家企业企管理顾问；

2011.05 ~2008.10 奥凯煤业集团董事、财务总监

2008.09 ~2000.12 东泰集团营运副总裁、财务总监、投资总经理

1999.12 ~1993.12 中航工业凯天电子天宇公司常务副总经理

【擅长领域】

陈代友老师先后在大型国企、民营企业、外资企业担任总经理、集团运营副总裁、集团财务总额监、董事等高层职务15年；同时从事管理咨询和培训工作9年。跨专业、跨行业的工作背景和实践经验，铸就讲师讲授的逻辑和内容与众不同，对企业现实的分析入木三分，能够从生产经营的各职能角度诠释绩效问题、预算问题和财税问题，实用性很强。与讲师交流学习，回到工作岗位就可以学以致用。

陈代友老师不仅有丰富的企业实践经验，更具很高的理论造诣，在企业绩效管理、预算管理、财务管理、成本管理、财务分析和管理会计领域独具建树，形成具有实践应用价值的理论体系，并运用于陈代友老师讲授的企业绩效管理、预算管理、成本管理、风险管理、财务管理和管理会计的各个培训项目。

【授课风格】

陈代友老师授课的案例全部来自于咨询和工作实践，没有空洞的说教，把高深的理论用朴实风趣的、易于接受的语言和实践案例加以诠释。所有课程都是基于管理实务现状分析基础上结合企业最佳实践案例，提出解决问题之道。

风趣幽默的语言表达、生动务实的案例分享、交流互动式学习方式，精辟而简洁的总结，让你学习轻松愉快，收获多多，真正达到学以致用的目的。

【授课记录】（2019年部分授课记录）

2019.11.19 东航实业《风险管理与内部控制》

2019.11.16 航天六院《财务思维引领价值创造》

2019.10.18 奇瑞大学《经营计划与预算编制》

2019.10.17-18 中铝大学《财务转型与综合技能提升》

2019.10.10 三峡大学《非财务人员的财务技能》

2019.9.18 华能国际《管理会计在项目中的应用》

2019.9.10 浦发银行（上海）《财务职能设计：从反应到决策支持》

2019.7.13 深圳公开课《企业营运资本与现金流管理》

2019.4. 成都公开课《企业战略与风险管理》

2019.3.13 中国移动（华为大学）《企业全面成本管理实践》

2019.1.28 山东菏泽铁投《阿米巴经营与会计》

【服务客户】（部分）

咨询顾问客户

四川鑫顺矿业股份有限公司、四川西冶新材料有限公司、四川冶金地质勘查局地质调查所四川省冶金地质勘查局地勘院、青海齐鑫矿业股份有限公司、青海海鑫矿业股份有限公司、东泰集团、重庆开元公司。

培训客户

高等院校培训机构：清华大学经管院、北京大学、上海交通大学、武汉大学培训中心、华中科技大学、南开大学EDP中心、中央财经大学、上海财经大学、浙江大学传媒学院、四川大学、北京交通大学、西南财经大学管理学院、西南财经大学会计学院、济南大学、中国移动商学院、浙江精工商学院、成都置信培训学校、河海大学商学院、西北大学培训中心、贵州大学、中铝大学三峡大学、奇瑞大学。

国企客户：中国移动、中国电信、中国联通、中国农业银行、中国工商银行、中国银行、邮政银行、农商银行、农信社、中国铁建、兵器工业集团、中国粮油、中国电力、中国电网、大唐电力、神华集团、华能国际、中国水电、航天八院、航天五院、航天六院、中航工业、海信电器、中国神华、中华财产保险、葛洲坝集团等50多家大型央企以及西江投资集团、四川冶金地勘局、蜀通建设集团、重庆建工集团、成飞集成股份、贵阳烟草、鑫顺股份、新华文轩、武汉长源电力、浙江高速、霍州煤业、江西电力、一汽大众、长安汽车、二汽集团、天津体彩中心、山东高速、东航实业、武汉路桥、中铁十四局、长江电力等200多家国企客户；

外企客户：东泰集团（台湾）、威世半导体（新加坡）、神钢机械（日本）、新世界（香港）、广东粤电。

大型民企：新希望集团、蒙牛股份、精工股份、中天洋实业公司、青海煤业集团、东创建国汽车集团、金东山集团、蓉生药业、熠辉矿业集团、川开电气、恒源煤电、广州南菱汽车集团、格兰仕集团、三花集团、中南建设集团、电子信息集团、长沙滨崎食品、江山制药有限公司、山东华鲁集团、语言桥集团、聚展建设集团、时代星光股份、菲普迪斯科技公司、晶科能源、紫金、大百汇、永达集团、普信恒业、万腾集团等500多家企业客户。