课程背景：

全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度。销售在项目运作中，只看点和线，不能全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。要想在商战中占得先机，理解并掌握项目的每一个行为动因变得无比重要。

本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用。让行业营销、销售掌握引导大客户决策的方法及价值重构将是传统企业及新兴技术企业发展的核心动力。突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维，发掘客户潜在需求，提升客户满意度，拓展您的商业帝国版图，重塑全新商业时代的核心竞争力。

课程收益：

● 帮助销售判断项目真伪

● 帮助销售快速精准定位项目关键人

● 帮助销售进行大项目全流程分析

● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售战略

● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划

● 帮助企业统一大项目销售语言

● 帮助项目参与者掌握大项目招投标技巧

课程对象：

销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师

课程大纲

第一讲：项目失控及项目管理流程

一、项目失控的表现

1. 什么是项目控制

2. 如何做到项目控制

3. 如何知道项目失控

1）修改预算

2）计划有变

3）临场换人

……

案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）

案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）

二、大客户经理全面工作梳理

1. 了解客户的想法

2. 了解本公司和合作伙伴的能力

3. 为客户开发解决放哪

4. 阐明业务价值

5. 拜访正确的人

6. 借助合作伙伴和资源

7. 管理客户关系

练习：列举大客户经理的工作内容并归类

第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法

一、高接触销售的定义

1. 什么是高接触销售

2. 高接触销售的应用范围

3. 高接触销售的逻辑

二、高接触销售与一般销售的区别

1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比

2. 不同层次销售的关注点

3. 不同层次销售的效率

4. 高接触销售的使命

案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）

三、高接触销售应该如何开展

1. 高接触销售的五大销售路径

1）确定现状，看清形势

2）仔细分析，提炼优势

3）运筹帷幄，制定战略

4）全盘考虑，制定计划

5）保障执行，赢在行动

2. 销售路径中的两个关键词

1）CE——燃眉之急

2）UBV——独特商业价值

3. 类比思考

案例分析：刘备为什么没有得天下

四、高接触销售的五大模式

1. 确定形式

2. 分析优势

3. 制定战略

4. 制定计划

5. 完美执行

第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块

关键板块一：信息同步汇总

第一部：明确项目阶段与分析目的

第二部：按组织结构汇总项目信息

案例分析及练习：项目信息汇总

关键板块二：机会分析

第三部：挖掘CE——判断项目真伪

案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目

案例分析：某大厦网络设备上线问题

第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值

练习：寻找并总结UBV

第五部：组织分析——一目了然的组织结构图

案例分析及练习：画组织结构图

第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析

案例分析及练习：制作竞对分析表

关键板块三：战略与计划

第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择

案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析

第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划

练习：结合自身项目制定行动计划

第四讲：SPIN——大项目成功销售技巧

一、SPIN销售模式——顾问式销售技巧

1.什么是SPIN

互动讨论：大生意与小生意的区别

2. 如何学好SPIN的四个建议

3. SPIN与销售过程的结合

1）初步接触——如何做好开场白

2）调查研究——调查研究的有效目标制定

3）证实实力——需求与效益的结合

4）承认接受——如何做好收场

4. 激发客户需求的问题循环

二、背景问题——与客户产生共鸣的提问

案例分析及练习：常见背景问题

三、难点问题——激发客户说出他的隐性需求

案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分

四、暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

案例：美容院减肥衣裤销售

五、需求效益问题——提高提议的价值和意义

案例：减肥茶的销售

六、证实能力——帮助客户认知需要你的提供的能力

1. 大项目中示利的三种方式

1）特征

2）优势

3）价值

2. 有效证实能力的方法

3. 提高异议防范能力

七、承认接受——帮助销售在适合的时机成交

1. 传统观点与现代研究对收场白的认识

2. 进展及其技巧的把握

3. “暂时中断”及其技巧的把握

4. 没有成交及其技巧的把握

5. 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

第五讲：招投标技巧——投标，评标，中标方法

一、投标控标技巧

1. 投标团队的组成与分工

2. 招标方的技术与市场需求

3. 强化对招标方的技术影响力

4. 分析主要竞争对手与优劣势对比和差异

5. 将优势与特点植入招标文件的方法

6. 评标细则的灵活设计确保中标

7. 招标技术指标撰写七法

1）繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致

2）简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略

3）明——倾向性明显、意向突出

4）暗——倾向性模糊、意向隐晦

5）浓——厂商味道、痕迹浓厚

6）淡——厂商味道，痕迹模糊

7）险——效仿风格撰写

二、投标应标技巧

1. 招标文件的阅读理解与分析

2. 评标办法及明确招标意图

3. 长期经营评标专家的策略

4. 获得更高的主观分方法

5. 招标文件中合同条款及合同格式

6. 投标废标及合同执行风险的投标要素

7. 投标策略与报价水平

8. 报价方法的选择

9. 投标文件的构成

11. 投标文件的编制方法

12. 如何展示和渲染自身产品和方案的优势

13. 如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差

14. 废标因素的产生和防范

15. 建立标书模版库和投标文件的内部审核制度

16. 开标评标定标过程中的注意事项

17. 澄清会发挥控场与表达的技巧

18. 合同谈判与合同签署

刘亮

刘亮老师 专业化销售技术提升专家

16年高新技术上市公司销售实战经验

国家中级软件设计师

锐捷网络大学金牌讲师

曾任：锐捷网络（上市）丨市场总监/大客户经理

曾任：太极计算机（上市）丨大客户销售经理

曾任：三盟科技（上市）丨区域销售总监/副总经理

现任：三盟科技（上市）丨产品营销部及销售训练部总经理

擅长领域：大客户关系维护、销售技能提升、销售项目运作与管理、区域市场销售开拓与管理

→ 累计主导完成100个以上销售项目，授课超过500场，学员超过12000人；

→ 曾为中南财经政法大学、中央民族大学、安徽师范大学、北京青年政治学院等985/211院校进行超过30期的公开课，每期均有23余所高校参与，课程满意度高达97%；

→ 曾完成新华社涉密内网、国家地震局秘网、中科院地理所高性能计算等多个大项目的销售，缔造多个单品单年过亿销售额的佳绩。

实战经验：

刘亮老师拥有16年工作经验，在多家高新技术上市公司从事销售、产品营销、技术咨询等一线营销管理工作，对于高新技术销售、营销类工作的每个细节深入研究。

01-锐捷网络（上市）丨市场总监/大客户经理

利用独创的产品方案多维价值传递方法，全面为省-市-县三级纵向网络进行技术咨询及市场营销，咨询项目成交量逾4000万，单方案累计销量超过1亿元，是公司史上第一款同年生产、同年过亿的产品组合方案，屡获行业产品销售冠军。同时还为全国售前人员的软实力进行方案撰写、招投标控制等课程培训，年培训量超过200天，累计人数200人次以上。

02-太极计算机（上市）丨大客户销售经理

利用咨询、新技术价值传递及大客户关系突破相结合的销售方法，成功完成新华社、海关总署、商务部、国家地震局、住房及建设部、人力资源及社会保障部、国家外汇管理局、国家财政部等政府及事业单位的信息安全咨询及客户拓展工作，销售咨询产品300万，销售集成产品逾7000万。

03-三盟科技（上市）丨北京区域销售总监/副总经理

协助全国销售团队进行技术营销策略的制定、产品功能的规划及重大项目的技术支持，使单一产品市场销量提升270%，1年时间内，成功突破北京大学、清华大学、北京邮电大学等985/211院校，奠定教育行业大数据产品第一品牌。同时，为本企业制定全国销售、售前、产品经理等人员培训计划，累计为销售、售前进行各15次课程轮训，共500余人次，受训后的销售在与客户进行关系维护中认可度提升43%，且项目中标率由原来的60%提升至85%以上，获得企业高层管理者及学员的高度认可。

经典销售项目案例：

★ 为新华社进行“涉密内网” 项目

经过9个月时间，成功拿下全国纵向网项目，咨询加集成产品销售累计超过千万元。

★ 为空军某部进行“低空飞行器监测”项目

制作专属销售方案，并进行详尽的实施步骤，成功拿下项目，实现毛利150%的硬件销售。

★ 为全国电子政务外网进行“省级纵向网”项目

为销售队伍提供技术咨询、客户关系突破等方面的指导，成功拿下青海、江苏、辽宁等省级电子政务纵向网，累计销售额超过一亿元。

★ 为60年阅兵、伦敦、里约奥运会等前方报到进行“网络支撑平台”项目

为众多国家级新闻报道提供网络支撑平台的项目，提供技术支持、产品选型、客户关系突破等方面的策略指导，带领销售团队成功拿下相关项目，项目总金额累计超过千万元。

★ 为华北理工大学进行“智慧教室改造”项目

制定一系列的销售方案，经过多次跟进，成功拿下单一合同超过400间智慧教室的超级大单，项目总金额逾4000万元。

★ 为北京师范大学进行“高教行业大数据销售”项目

历时三个月，成功开发企业在高教行业的第一个大规模、大数据应用项目，创收300余万元。

……

主讲课程：

《大客户关系突破与销售技能场景化训练》

《价值为王——超级售前训练（筑基篇）》

《价值传递——售前进阶顾问技能提升（进阶篇）》

《大项目运作与管理——高接触销售》

《开疆拓土——区域新市场开拓七式》

《运筹帷幄——区域市场销售管理实务》

授课风格：

生动形象，机智诙谐。生动比喻，开启学生智慧之门

思路出新，新意迭现。实战为王，注重细节的实用工具

真实案例，角色体验。话术演练，场景化的价值传递

部分服务客户：

高科技企业：太极计算机股份有限公司、福建星网锐捷网络有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物联、卓越科技……

政府行业：新华社、商务部、工业和信息化部、海关总署、国家地震局、中科院、国家外汇管理局、国家信息中心 交通运输部……

通信行业：中国移动、中国联通、中国电信……

医药行业：北京肿瘤医院、北大医学部、上海华山医院……

高等院校：北京大学、北京师范大学、中国人民大学、西安交通大学、中山大学、武汉大学、华中科技大学、大连理工大学、中央财经大学、华南师范大学、中南财经政法大学、西南大学、辽宁大学、太原理工大学……

其他：中国普天集团、神华集团 潞安集团、中国石油、铁路总公司……

部分学员评价：

经过这两天的培训，使身为一个老销售的我茅塞顿开，无论是relation法则还是BSS基础销售技巧都颠覆了我对销售的理解。以前总觉得拿单才是硬道理，但是对于拿单的过程总是我行我素、天马行空，以至于对项目的把控，客户的理解都无法达到淋漓尽致的高度，听了老师的课程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是决定细节的要素。只有通过技巧才能发现挖掘客户的需求，只有通过细节才能了解用户的每一句话，每个动作所要传达的信息，只有了解了客户的真正意图才能立于不败之地。

——三盟科技 大客户经理 郭总

经过近两天的培训，收益很大，从拜访话术到市场开发有了更科学和系统的掌握，每讲到知识点都会跟自己的实际项目、自己的客户想到一起，迫切的想把这两天学到的内容与实际项目运作、客户攻关等内容运用到实际项目中。通过这两天的培训，也了解和学习了我们日常工作中沟通语言，了解了BSS、销售精英手册都非常有用的工作，区分判断项目阶段，更好的规范我们CRM的填写规则。

——卓越科技 大客户总监 张总

这是我第三次参加学习了，每一次都有不同的收获，这次学完对自己最近丢单的项目做了一次全面的回顾，也找出了这次自己的不足，下个项目我会吸取上次的教训及这次老师所给到的知识，找出目前的风险点和目前下一步的工作计划，分布实施。本次的培训让我更有信心去完成下半年的任务，感谢刘老师的付出，让我学到更多销售相关知识。

——锐捷网络 区域市场总监 陈总

2天的培训时间，老师给到了很多干货，话术、注意力的打开都很仔细讲解，印象最深刻的还是刘亮老师最的一句话“要给客户创造体现，真诚让客户亲身体验”，真的是感触特别深，让我懂得一名销售精英，要具备价值传递、竟敌分析等技能之外，也要不断提升自己的沟通话术，真诚的向客户传递价值。

——信尚安科技有限公司 营销总监 张总

这是一次非常难得的学习机会，刘亮老师通过理论讲解+演练的形式，从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。详细的演示了怎样一步步搞定客户。让我更好的结合实际场景，并运用在工作中。

——太极计算机股份有限公司 政企大客户部门经理 赵总