课程背景：

随着社会的发展，科技的进步，顾客的要求越来越高，他们需要的服务是专业的穿衣顾问式的服务，能够给她正确的意见，他们需要的是一个穿衣领袖而不再是营销员。面对目前零售业的困境我们如何突破？店铺的业绩如何有效提升？如何提升VIP顾客的忠诚度？用以往传统固化的守店模式来经营店铺已经非常被动了，我们必须提升我们自己的专业度，成为顾客的形象顾问，以专业的搭配能力，为顾客提供穿衣指导！而我们今天的终端销售人员该如何搭配卖场的衣服？如何提练产品的卖点？如何运用搭配使顾客的穿着显高显瘦？

如何能精准识别出顾客适合的颜色、适合的款式及风格？要提升零售店的销售业绩，只有不断的提升我们专业的审美能力及针对顾客的不同特征给于最适合的搭配，因此，今天的服饰零售业我们卖的不再是产品，而是卖的专业，卖的搭配，卖的美感，卖的是生活方式。

课程收益：

● 通过色彩解析，了解色彩的含义

● 运用工具，对肤色进行测试，判断人的季型，掌握不同季型的人，适合的配色方式

● 运用工具，对人的五官进行测试，判断人的风格，掌握不同风格的人适合的着装

● 了解五种体型的特征，掌握不同体型的人适合的款式和风格

● 通过对色彩、风格和体型的穿衣技巧的掌握，带给顾客更加专业的搭配

● 提升自己的穿衣专业度，取得顾客更多地信任，助力销售和高单

课程对象：

店长、终端管理者、零售商

课程大纲

第一讲：懂顾客的心里——穿衣之道的五个境界

1. 穿喜好——自我忽视

2. 穿角色——自我设限

3. 穿弥补——自我塑造

4. 穿驾驭——自我展现

5. 穿境界——自我超越

第二讲：色彩是穿衣的第一要素

一、认识色彩

1. 色彩的深浅

2. 色彩的冷暖

3. 色彩的艳浊

4. 有彩色

5. 无彩色

6. 冷色调

7. 暖色调

8. 对比色

9. 相近色

二、常规的色彩搭配手法

1. 呼应法

2. 点缀法

3. 同色系

4. 两色法

5. 类似法

6. 对比法

第三讲：季型篇——定位顾客季型并针对性配色

一、肤色辨别

1. 肤色的深浅

2. 肤色的冷暖

3. 肤色的艳浊

二、通过工具定位顾客季节型

1. 春季型的特征及穿着色彩

2. 夏季型的特征及穿着色彩

3. 秋季型的特征及穿着色彩

4. 冬季型的特征及穿着色彩

练一练：学员在杂志社，分别找到代表春夏秋冬四个季型的颜色，贴在A1纸上

第四讲：体型篇——定位顾客体型并针对性搭配

一、体型与时装——扬长避短

二、五大常见体型的特点

三、扬长避短——体型协调法

1. 体型协调法——色

2. 体型协调法——型

四、五大体型的穿衣技巧

1. 沙漏型身材

2. 草莓型身材

3. 鸭梨型身材

4. 青瓜型身材

5. 水蜜桃型身材

五、女人对美的终极需求——又高又瘦的穿着手法

1. 显高

1）提高着装亮点

2）统一连贯呼应

3）着装比例

4）竖向条纹

5）露出脖子显

6）鞋子轻盈显高

2. 显痩

1）运用色彩视觉感

2）选好廓形更显痩

3）材质的选择

4）图案的大小和位置

5）露出四肢

练一练：确定出自己属于什么体型，然后根据自己的体型为自己搭配一套衣服

第五讲：风格篇——定位顾客风格并针对性搭配

一、流行易逝、风格永存

二、顾客风格分类——八大风格

三、五官显风格

1. 五官量感的测算

2. 五官及轮廓的直曲测算

3. 五官及眼神动静测算

4. 通过五官的量感、直曲、动静来判断一个人的风格

四、每种风格顾客的搭配方式

练一练：寻找一位组员，相互测算对方的风格，并为她搭配一套衣服

第六讲：连带销售—— 一衣多搭

一、看——观察顾客的肤色、五官量感、轮廓体型

1. 观察肤色选择衣服的色彩

2. 观察五官量感选择衣服的花型大小及配饰大小

3. 观察轮廓体型选择衣服的版型、领型

练一练：两人一组，根据对方的肤色、体型等特征，用语言描述对方适合的颜色、花型及版型。

二、问——询问顾客穿衣需求

1. 类别和功能

2. 场合和身份

3. 心里嗜好

练一练：两人一组场景模拟，练习挖掘顾客需求的话术，对照客户需求挖掘方向测试表进行打分。

三、搭——根据顾客的需求，结合TPO穿衣法则进行搭配

1. 什么是TPO穿衣法则

2. 如何成功打造正式、日常、时尚、休闲职场形象

3. 用一件衣服搭配出三种不同场合的套装

4. 配饰的运用：丝巾、围巾、胸针

练一练：设定一个TPO，搭配出三套符合该TPO的搭配

练一练：用一件衣服，搭配出三个不同TPO的穿着

练一练：丝巾、围巾的运用

四、说——带顾客进入美的画面

1. 有针对性：推荐的理由

2. 具体场合：引入情景

练一练：根据同伴的体貌特征以及需求，为同伴搭配一套衣服，并说到同伴心动买单

查玉红

查玉红老师 零售门店运营专家

10年终端门店管理实战经验

7年线下服装连锁门店运营

3年线上互联网工具运营经验

美国AACTP认证培训师

美国AACTP认证促动师

温州服装商会、温州女装协会、南京服装商会客座讲师

曾任：雅莹时尚集团商学院 首席零售讲师

现任：杭州某互联网公司 KA客户运营顾问

曾任：雅莹时尚集团（国内知名服装品牌） 店长、督导、区域经理、培训经理

擅长领域：专注连锁门店，主攻会员运营精准营销、销售技能、门店标准化经营、店长能力提升

查老师是一名从终端门店走出来的非常实战的连锁老师，致力于研究终端门店管理10多年，历任雅莹集团终端店长、督导、城市、区域经理、培训经理，曾担任雅莹集团零售首席讲师，现任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨询顾问，坚持以落地可行性为标准，坚持培训与带教结合，将知识点转化成可以固化的行为，从而得出常态的结果。

实战经验：

07年5月-07年10月：雅莹集团导购：连续4个月店铺月冠军，直接破格升为店长

07年11月-08年4月：雅莹集团店长：半年内，让江阴专卖店起死回生，从月销售10万到30万，功成身退后，晋升为督导，接手宁波市场的三家店铺

08年5月-09年9月：雅莹集团督导：接手宁波市场3家门店，打造600万店铺1家：宁波银泰

09年10月-12年4月：雅莹集团城市经理：接手宁波、无锡、嘉兴、上海四个城市，17家门店，打造1家1000万店铺：无锡商业大厦，600万店铺2家：上海正大、宁波银泰，百万客户经理21位。

12年5月-16年2月：雅莹集团培训经理，雅莹集团商学院零售高级讲师、首席讲师。搭建贝爱品牌零售培训体系，研发四门主要课程《360度VIP精准营销》《V你而来》《精细化门店管理》《顾问式销售进行时》；创立“米”字练货法，提升员工专业度，研发“高单金字塔”提升门店客单件，带领销售团队“玩转朋友圈”，增加微信点单业绩20%。

2019年终端返聘客户

马克华菲集团：返聘10次

gxg童装：返聘4次

铅笔俱乐部：返聘8次

上海某咨询公司：返聘20次

深圳某咨询公司：返聘4次

杭州某商学院：返聘8次

……

2019年部分项目成果展示：

一、马克华菲集团：年度十次培训

会员率从54%上升到70%

生日会员复购

生日会员复购，同比提升293%

老客率及复购率

老客率从15%提升到19%

复购金额占比从19%提升到23%

二、gxg童装：年度四次培训

会员率从56%上升到62%

老客率及复购率

老客率从22%提升到29%

复购金额占比从26%提升到32%

主讲课程：

《会员运营精准营销》（会员课程高级班）

《VIP的维护与营销》（会员课程初级班）

《门店销售技巧之非常6+1》（关键时刻的行为固化）

《金牌店长之现场管理效能提升》（标杆门店塑造）

《美学营销之大单制造》（做顾客的穿衣顾问）

《终端销售礼仪及沟通技巧》

授课风格：

亲切随和，引导性强，善于营造和谐的学习氛围

逻辑严谨，案例新颖丰富，追求课程落地实

部分服务的客户

女装：雅莹、欣贺集团，Double Love、、朗姿、EIMICHS艾蜜雪、ANIS、播牌、莱茵、Five Plus5+服饰、ELLASSAY歌丽思、QZMEI芊之美、玛丝恩迪、可盈、塞德娜斯、Dsfemer、米皇羊绒、千圣禧羊绒、CACI、WJ、唯简尚、赛兔、NOLANBELL若兰贝尔、GIVHSHYH(巨式国际)、ANMANI(恩曼琳)、CAROLINE(卡洛琳)、AIVE、男生女生、韩衣童社、浙江风笛服饰有限公司（品牌：风笛）、欧时力、JORYA、JORYA weekend、上海亚尔丹服饰有限公司（品牌：遐逸）华润集团LAGOGO、圣迪奥、胜姿、宣言服饰、莫乂、飘蕾、婉甸……

男装：BONI堡尼、GXG 安明丽、迪柯尼、蔓哈顿、马可波罗、马克华菲、鄂尔多斯、雅戈尔……

童装：gxgkins 丽丽宝贝、贝蕾尔、西瓜王子、铅笔俱乐部，成长1+1童鞋……

商场：铜牛集团、重庆新世纪、爱情海集团奥莱广场、金池购物中心、无锡八佰伴、上海红星国际广场、杭州首创奥特莱斯、友谊阿波罗……

其他：南京服装商会、温州女装协会、温州服装商会、温州虹都服饰商行、深圳市美胸皇后调整内衣有限公司（品牌：美胸皇后）、成都欣荣有限公司（多品牌运作）、海南冠雅服饰有限公司（多品牌运作）、万仟堂（茶具）、亨吉利手表，仁青卓越（手机周边行业）南京服装协会、南通文峰大世界、赵港品牌、中石化……

部分客户评价：

查老师的课程，从顾客的角度出发，深入研究顾客的经营方式，将精细化的分类，针对不同的顾客做不同的邀约方法和营销方式，并结合系统去管理，从而增加顾客回购和黏性。这对门店目前的销售帮助很大，也是未来营销的趋势，我认为是一门非常好的课程。

——朗姿股份有限公司 副总经理，品牌销售运营管理中心 总经理王国祥

查老师对顾客的研究非常的深入，从顾客拓展、到顾客服务再到顾客营销，每一个板块脉络很清晰，实战经验很丰富，员工听完课程后， 有方法，有工具，有行动方案，只要去执行，必有成效。

——雅莹集团贝爱 总经理范闵君

这次请查老师做精准营销的项目，非常的幸运，之前也请过一些老师做项目，但是效果并不持久，查老师对学员很负责，每一次培训都协助跟进，帮助学员养成习惯，查老师曾说，固话的行为出常态的结果，是一位难得的对结果负责的培训师。

——山东鲁诺品牌管理有限公司 总经理方铭

查老师的精细化门店管理讲的非常棒，很多店长反馈说以前到店铺自己忙死都不知道忙什么，现在工作非常有条理性，并且梳理了店铺专员的岗位职责，店长有更多的精力放在销售上。——杭州莲尔服装有限公司 总经理姚水源