课程收益

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

课程大纲

前言，思考一些最基本的问题

1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元：自我分析，树立优势

前言：主动地引导用户，避免被动地满足：

一、竞争的三个不同层次：

1.价格的竞争：

2.技术的竞争：

3.标准的竞争：

★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择

二、客户谈判与开发中最大的风险：

1.我们的客户是有选择的：

2.我们的市场是有选择的

3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？

4.对于某些客户的丢失十分可惜！？

★ 问题思考：大胜靠的是什么？

为何我国的百年老店如此之少？

三、发现不同， 差异化竞争

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

四、对手及市场信息的来源与作用：

1. 内部信息的整理

2. 外部信息的收集

3. 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二单元 内部协商，整合资源：

一．内部客户的特征;

1. 自主性

2. 思考性

3. 协作性

二.内部客户的角色认知;

1. 作为下属，如何与领导沟通

2. 作为领导，如何与下属沟通

3. 作为同事，如何与其他部门沟通

4. 如何达成共识：制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作

三. 良好协商与合作的意义：

1. 对内的意义

2. 对外的意义

四．内部沟通应注意的问题：

1. 多数人的意见不一定正确

2. 偏移现象

3. 共振现象

4. 妥协性

★ 小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法

第三单元 业务精英的沟通技能

一、如何听出话外之音：

1. 对方的重点

2. 会前的准备

3. 过程的细节

4. 态度的重要性

★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历

二、如何讲的有条有理：

1. 讲之前的信息收集

2. 演讲与报告的区别

3. 成功与失败的演讲

4. 意外情况的处理

★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

三.读出文字间的言外之意

★ 练习与思考：古文新解

★ 游戏互动：你擅长提问吗？

第四单元 商务谈判技巧

一、商务谈判中的四项基本原则

实事求是

求同存异

互惠互利

灵活务实

二、谈判前的准备：

目标的选择

计划的制定

替代方案

底线确立

三、谈判策略的选择：

明确目标，步步为营

创造条件，树立优势

几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

四 僵局的处理

形成的原因

成功谈判的关键

一般僵局的直接与间接处理方式

严重僵局的处理方式

处理僵局的最佳时机

五 谈判的规则与技巧

谈判过程中的六原则

谈判过程中的十种技巧

判过程中的注意事项

谈判过程中应回避的话题

谈判过程中不应出现的动作

最后的忠告

★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？

鲍英凯

鲍英凯老师 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

美国通用电气公司亚太区渠道与市场总监

法国施耐德电气公司市场总监

德国西门子公司渠道销售经理

荷兰飞利浦公司销售经理

一个从基层员工成长为营销总监的销售精英，20多年的各大知名企业销售管理工作，历任亚太区市场营销总监，兼具多年行业高层管理的实战经验使其对国内外市场态势具有独特的研究。

10多年的管理咨询与培训经验，对客户进行营销整改策划、策略组合，同步实施和培训服务，实现各部门销售业绩提升，在一些大企业的销售过程中创造年均销售额三十亿～五十亿元的优秀业绩。

主讲课程：

《营销团队建设中的“法”与“道》

《大客户及渠道开发中的“诊”与“治”》

《营销策略与经销商管理》

《双赢商务谈判技巧》

《目标与计划管理》

《高效能人士的七个习惯》

《从专业人才走向管理高手》

课程特色：

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

部分客户：

西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。开原旅游集团、国旅联合、西安旅游、神州国旅、 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司、中储粮油脂有限公司、佛山市尚怡家具有限公司、南航货运、成都中铁二院、重庆保健酒业、光明乳业公司、广州华亘朗博药业有限公司 广州市健友药业有限公司 等

客户评价：

1. 通过鲍老师的课程了解到一些新的理念及销售方面的管理方法，理论更清晰且比较精炼；

-----常熟泓材电线电缆有限公司 支丽国

2. 工作过程中考虑问题的方式和方法；

-----广西河池市烟草公司 李爱群

3. 了解了营销策略的制定及团队建设与管理等精辟内容；

-----西安欧亚学院 刘一冰

4. 提高了团队管理细则与方向，充实了创新模式思维；

-----深圳中霸精密配件有限公司 陶静

5. 许多新观念、新思路、新方法，回去还会不断领悟；

-----天津天保人力资源有限公司 祝炜

6. 树立自信心，做到换位思考、善于思考，通过观察和思考提高沟通效率；

------天津天保人力资源有限公司