课程背景：

随着互联网金融的发展，银行的竞争格局变了，客户更加关注服务体验、专业匹配的服务；银行的产品也趋于同质……环境变了，银行的管理、人员的能力、产品的组合都面临着“升级”。

作为营销的主要力量，客户经理不仅要在业务上专精，更需要走近客户、了解客户，为客户提供解决方案，本课程从新竞争环境下思维模式升级着手，着重于客户经理片区开拓能力、客户维户能力提升，并给到一套易学易用的工具。

课程对象：

银行一线员工、客户经理、网点主任

课程收益：

● 了解银行内外环境，了解银行转型期员工的新定位；

● 了解市场情况，掌握市场调研的方法及工具；

● 掌握拜访客户的六步曲及话术；

● 掌握产品介绍的三步曲及话术；

● 掌握处理客户异议的三步曲；

● 掌握客户分层分类管理及维护技巧；

● 掌握盘活资源的能力，精准营销，让营销变得更简单；

课程大纲

导入思考：

1. 您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？

2. 最近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？

3. 网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？

销售的困局：

1. 市场战略难以精准落地，经营管理困局

2. 产品研发面临创新难题，同质竞争困局

3. 价格策略边际效益递减，利率居高不下

4. 网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

5. 客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例分析：如何破茧成蝶的

第一讲：认知升级——客户经理思维的转变

1. 认知升级的第一序列：改心态

2. 认知升级的第二序列：改模式

3. 以往营销模式的分析：走出去——推产品——客户拒绝——压力——走出去

4. 营销模式的改变：走出去——客户需求调研——产品匹配——整合——业务持续

5. 改变的核心

1）客户需求的把握

2）找到产品的非金融价值

3）放大竞争格局

第二讲：客户需求挖掘——客户分层与市场调研能力提升

一、六区客户分析

1. 农区客户的价值导向与分类特点

2. 社区客户的价值导向与分类特点

3. 园区客户的价值导向与分类特点

4. 商区客户的价值导向与分类特点

5. 专区客户的价值导向与分类特点

6. 创区客户的价值导向与分类特点

二、客户拜访流程与控制要点

1. 拜访全流程解析

2. 拜访中的布控点

1）老客户拜访中布控点

2）陌生客户拜访中的布控点

案例演练：如何收集到有效的信息？

3）如何识别客户是否是决策人？

4）对于滔滔不绝的客户如何把握谈话主动权？

第三讲：客户经理外拓营销能力提升

一、销售前的准备

1. 心态准备

视频案例：销售的积极因素与消极因素

2. 拜访资料准备

3. 礼仪的准备：仪容、仪表、仪态

二、销售全流程说明

1. 接触—引发兴趣—了解需求—介绍产品—处理异议—跟进与维护

2. 销售的六项注意

三、客户拜访的话术训练

1. 拜访六步曲

2. 逐步分解与示范

1）“客户接触”话术演练

2）“引发兴趣”话术演练

3）客户互动及话题转换“按钮”话术演练

4）“银行产品介绍”话术演练

5）请求客户转介绍话术演练

四、关键步骤强化训练

1. 如何通过提问引发兴趣及了解需求？

1）制定产品的“问题篮”

2）引发需求四步

2. 产品介绍的两种方式

1）通用方式

2）客户已有他行产品或固有印象下如何介绍产品？

3. 银行产品常见异议处理

1）贷款产品利息比较高？

2）手机银行不安全？

3）理财收益低？

４）其他

案例演练：客户已是他行客户如何进行营销？

客户对服务曾有不满如何解决？

客户想要更多的礼品如何解决？

客户不愿提供更多信息如何解决？

五、如何进行客户识别？

六、何时推动成交？

第四讲：让营销变得简单——根据客户需求定策略

一、目标客户精准分析，构建金融服务平台

案例分析：某行社区客户的营销

二、产品创新整合市场，需求导向价值绑定

案例分析：某网点客户经理通过走访购车客户发现的新市场

罗姝

罗姝老师 银行人才培养顾问

12年企业咨询辅导经验

广东卫视《和事佬》节目特邀职业咨询嘉宾

国家二级心理咨询师

BCC全球生涯教练

国家职业生涯规划师

DISC人际沟通风格国际版权课认证讲师

WMECA世界医学认证协会认证完形治疗师

曾任：雅虎网络中国授权注册中心大佛山地区 渠道经理/渠道总监/雅虎认证培训讲师

曾任：台湾宝成工业集团大中华地区培训中心 培训经理

曾任：深圳市某咨询公司 通信行业、金融行业、电力行业咨询顾问

版权研发项目：《银行岗位经验内化项目》联合创始人

版权授权项目：《岗位经验内化》《非暴力沟通》《银行网格化精准营销》《DISC国际版权课》

执行项目每年达30多期，职业生涯规划、销售人才辅导等课程好评率达95%以上；受训学员超8万人次。

2007年—2014年间，罗姝老师作为项目顾问先后为移动、电力、银行提供过人才培养体系搭建、课程设计与开发、服务营销咨询；2015——2019年间，作为专职老师主要进行银行业的培训及咨询工作，合作客户包括招银大学、招商银行、东莞农商行、上海浦发、民生银行、长安银行、中国银行、农业银行、滨海农商行、广西陕西等多家农商行、光大银行、中国建行、河南农商行、河南邮储等多家银行，从银行的服务营销的辅导、到员工的职业发展辅导，对银行的人才培养现状和员工发展有深入的了解。

罗老师的授课特点：

01-对接精准，与企业文化同频：

罗姝老师曾为金融、通信、制造业等行业领域客户提供关键岗位辅导，对不同企业管理文化、员工发展有深入的体会，使课程内容具有弹性，保持课程氛围与企业文化的同频度。

02-跨界思维，提升课程广度：

罗姝老师的职业经历丰富，并兼任心理咨询、职业生涯咨询、服务营销讲师等职业角色，身份的“跨界”使课程具有一定的“跨界”思维，给课程输入了更多元和更清晰的解读，扩宽了课程的视野，特别是对本身就在跨界（大融合）的市场成长起来的年轻一代，罗姝老师的课程最能打中他们的认知，深受学员欢迎。

03-落地实用，在体验中学习：

经由咨询经验的积累，加上课程开发方面的经验，罗姝老师擅于将不同的内容用适合的学习方式传递给学员。既有案例讲解，也有体验互动，大大提升学员参与度的同时，保证课程内容的充实度，同时，罗老师法学专业背景，让课程的逻辑性上非常严谨，适合这个信息爆炸的时代的学习法则——有逻辑又有趣味性。

主讲课程：

人才发展“心动力”：

《从校园到职场——银行员工角色认知与职场适应》

《打破“职业倦怠“，重新出发——青年员工职业定位与发展》

《人工智能时代银行员工职业发展管理》

《新金融时代银行客户经理职业内驱力提升》

《智能化转型时期柜员职业迭代与营销力提升》

人才发展“行动力”：

《DISC高效沟通与团队协作》

《效能倍增——客户经理沟通与表达训练》

人才发展“强助力”：

《管理者教练式辅导技能提升》

《自我赋能——发现你的优势》（青年员工）

《银行版岗位经验内化项目》

经典合作案例：

娄底移动人才培养项目——内训师选拔认证项目

内蒙移动人才体系建设——“头脑风暴”员工职业内动力提升项目

长沙移动人才培养项目——班组长岗位能力培养与资格认证项目

湖北联通人才培养项目——班组文化建设与管理能力提升项目

湖南移动人才培养项目——四级客户经理测评认证与辅导全省轮训

安徽移动人才培养项目——全省集团客户经理测评、认证培训轮训

贵州息峰联社网格化精准营销与种子促动师培养项目

安徽颖上农商行客户经理培养项目——营销能力提升与督导团队建设

湖南芙蓉支行客户经理培养项目——销售方案呈现能力训练

龙岩中行客户经理培养项目——方案呈现能力提升

2017年招商银行山东分行、深圳招银大学《拥抱变化——员工职业生涯规划》4期

2017年浦发银行上海分行百人大课《服务营销岗位员工职场适应与发展》2期

2017年陕西农商行项目《网格化精准营销》5期25天

2016-2017年江苏建行《90后员工职业生涯管理》4期

2016-2017年东莞农商行《拥抱变化——新时代员工职业生涯规划》4期

2016-2017年云南省中行《新员工职场适应与发展》2期

2016贵州省农全省200新员工入职课《职业生涯规划与职业心态管理》

2016-2017广发银行《员工职业生涯规划与内动力提升》4期

2016——2019光大银行广州分行《职业化思维塑造与内动力提升》4期

部分合作客户：

银行业：云南省中行、江苏建行（4期）、贵州农行、江西民生银行(项目)、上海浦发、山东光大银行、山东招行、惠州中行、陕西农商行（5期项目）、延安农商行、长安银行、桂林银行、广州农行、深圳招银大学、温州工行、江门农行、自贡农行、珠海兴业银行、贵州息烽农信社、河池农商行、山东河东农商行、内蒙农信（4期）、广发银行中山分行、贺州农商行、葫芦岛银行、甘肃农商行（8期）、河南邮政、上海工行、华夏银行、杭州工行、大丰农商行、广西农商行……

通信业：四川移动、成都移动、内蒙移动、安徽移动、长沙移动、自贡移动、湖北联通、淮南移动、阜阳移动、呼和浩特移动……

其他行业：广东烟草、河南烟草、商丘烟草、开封烟草、中建三局、中建五局、深圳航空、深圳大族激光、深圳雁联计算机公司、深圳TCL总部、班尼路、安徽蚌埠国祯房地产集团、河南平安保险、梅州供电局、上海交大EMBA湛江授课中心、广州诺富（外资）分司、广西贝福投资集团……