课程背景：

作为经销商的老板或操盘手，您是否遇到以下问题：辛辛苦苦做了一年生意，却算不清楚到底赚不赚钱？总觉得自己不赚钱，却不知道应该怎么多赚钱？厂家任务逐年提升，怎样才能提升销售？各种费用水涨船高，怎样才能合理地控制费用？产品动销不畅，库存积压严重，怎样减少大日期产品产生？竞品不计成本地大力度促销，怎样有效应对？

在新零售时代下，过去层层分销的模式被打破，经销商已经不能像过去一样背靠厂家政策赚钱，必须坚定不移的向营销商转变，只有转型成功的经销商才能与企业一起持续发展下去！

本课程以经销商的销售额、净利率、投资回报率为核心目标，从经营理念、经营分析、经营策略、经营落地四个部分，帮助经销商转变和升级经营理念，掌握优化经营利润的方法，从而提升经销商的投资回报率。

课程对象：

经销商老板、经销商操盘手、经销商财务经理

课程收益：

● 帮助学员转变经营理念，强化经营意识

● 帮助学员掌握计算投资回报率的方法

● 帮助学员掌握建立经营报表、分析经营指标的方法

● 帮助学员掌握提升经营利润的步骤和方法

● 帮助学员掌握落地经营策略的方法和工具

课程大纲

第一讲：经营理念

一、经销商面临的挑战

1. 外部挑战：经销商发展空间不断受到挤压

2. 内部挑战：经销商自主经营能力需要提升

二、经销商未来的出路

1. 经销商发展的三个阶段：物流商/分销商/营销商

2. 营销商3.0的三大转变：经营模式/盈利模式/管理模式

3. 经销商未来的四种出路

第二讲：经营分析

一、经销商生意原理

1. 投资回报率计算公式

2. 投资回报率相关概念定义

实战练习：计算该经销商的投资回报率

二、制定经营目标

实战工具：《经营晴雨表》

三、五项经营分析

1. 销售分析

2. 毛利分析

3. 费用分析

4. 库存分析

5. 应收分析

实战案例：如何进行晴雨表分析

第三讲：经营策略

一、五项经营策略

1. 提高销售额

2. 提高销售毛利

3. 优化营运费用

4. 降低大日期库存

5. 降低超期应收

二、策略一：如何提高销售额

1. 单客销售额提升

2. 单店销售额提升

3. 单品销售额提升

4. 单日销售额提升

5. 单人销售额提升

三、策略二：如何提高销售毛利

1. 优化产品结构

2. 优化渠道结构

四、策略三：如何优化营运费用

1. 费用优化三原则

五、策略四：如何降低大日期库存

1. 精准订货

2. 库存预警

3. 考核激励

六、策略五：如何降低超期应收账款

1. 强化应收管理意识

2. 设定应收考核极致

3. 设定应收管理机制

实战工具：《一盘棋计划》

实战案例：如何制定经营策略

实战任务：经营策略

第四讲：经营落地

一、制定一盘棋计划

1. 如何确定责任人？

2. 如何确定行动标准？

3. 如何分解里程碑？

二、执行任务，让结果发生

三、过程跟进和检核

1. 看报表：经销商要关注哪些经营报表？

2. 走市场：经销商老板走市场看什么？

3. 开好会：经销商如何开好经营分析会？

四、每月回顾与调整

1. 竞争对手大力度反扑，怎么办？

2. 战术执行效果不明显，怎么办？

3. 战术执行效果显著，怎么办？

实战工具：《一盘棋计划》

实战案例：如何制定一盘棋计划

实战任务：经营分析会

角色扮演：模拟组织并开展一次月度经营分析会

课程回顾

李兆辉

李兆辉老师 业绩提升实战专家

10年以上的营销管理实战落地经验

15年顶级品牌企业营销管理和培训管理经历

曾助理伊利集团事业部销售额从13亿增长至111亿

带领团队促使康师傅现代渠道年度业绩增长300%

曾任：伊利集团丨全国营销培训总监

曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理

曾任：康师傅公司丨现代渠道营销负责人、营销培训经理

曾任：王守义十三香丨大区销售经理

擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、基于业务战略的营销人才的打造

李兆辉老师拥有15年的营销管理经验和人才培养及能力提升的经验，且长期服务于国际和国内顶级品牌企业，曾在国内顶级乳制品企业伊利集团、联合利华及国内顶级快消品企业康师傅集团、王守义十三香都担任过营销高级管理岗位，且参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。

一、企业实战经验：

▲ 伊利集团任职7年期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。

▲ 康师傅集团任职6年期间，制定现代渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使现代渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业现代渠道营销人员。

二、咨询培训经验：

▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。

▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。

部分授课案例：

● 曾为伊利集团大区经理和区域经理进行《年度区域市场业绩增长策略规划》20次以上的课程培训，并使用培训课程方法及工具完成年度生意增长规划，整体年度业绩增长30%以上。

● 曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。

● 曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。

● 曾为美团到家事业部管理人员进行《基于业务战略的人才能力打造》课程培训，现场制作出3个业务岗位的能力模型和培训体系，获得美团培训负责人任总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对人才培养有了明确的目标和能力提升计划。

● 曾为豪吉鸡精销售人员进行《成为经销商的CEO》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度94分以上，连续3年持续返聘。

● 曾为佳隆鸡精华南和华北分公司员工进行《样板市场的打造》《终端门店业绩提升》《打造有专业战斗力的团队》等课程培训，学员满意度97分，得到分公司总经理马总和孟总的好评，持续返聘4年。

● 曾为大玩家电玩城为门店店长进行《营销创新思维》课程培训，学员满意度95分，并为全国300多名店长轮训7场；得到培训负责人杨总和学员的高度认可，现场创新出10多个营销新方式。

● 曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。

● 曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。

● 曾为伊利集团飞鹰班150多名高级经理学员进行《区域业绩增长策略规划》课程培训，轮训5期，学员满意度达95分，得到伊利商学院领导的高度认可，并要求后续市场计划按此规划执行。

主讲课程：

经销商管理系列：

《成为经销商的CEO》

《经销商生意经营致胜》

《新时期的渠道开发及经销商管理》

业绩提升系列：

《渠道业绩增长规划及落地》

《区域业绩增长规划及落地》

《终端业绩增长规划及落地技巧》

《打造业绩提升的营销团队》

《终端市场业绩提升致胜宝典》

授课风格：

■ 逻辑严谨，系统引导，注重互动

■ 课前访谈，定制内容，咨询式培训

■ 善于帮助学员掌握系统的思维方式

■ 深入浅出的讲解能够帮助学员学以致用，知行合一

部分服务客户：

食品：伊利、康师傅、盼盼、豪吉鸡精、佳隆鸡精、贵阳三联、青藏好朋友、韩国每日咖啡、统一企业、龙大食品集团、日照福源食品、小肥羊肉、无锡天鹏集团、山西粟海集团…..

饮料：加多宝、红牛、维他奶、农夫山泉、香飘飘、中沃饮料、宝鲜饮料、光明乳业、营口鲁冰花集团、唯真纯水、获特满饮料、千草鸿饮品…..

医药：丁桂儿脐贴、西安杨森、北京紫竹药业、康缘药业、广西金嗓子、山东凤凰制药、齐鲁制药、民生药业集团、新琪安药业、浙江尖峰药业……

日化：联合利华、立白、白猫、静逸日化用品、洁宜日化用品、蓝月亮、利时集团、纳爱斯集团、雪洁日化用品、中山榄菊、青蛙王子（中国）…….

家电：三星、美的、TCL、苏泊尔、新飞、格兰仕、五星电器、夏普、小天鹅、奥派集团、太阳雨集团、约克空调、九阳股份、澳玛电器、长虹、美菱…..

部分客户评价：

李老师的课程上接公司战略、下接事业部的策略、实战落地，大量真实案例讲解，方法和工具能帮助学员有效的找到业绩的增长，并制定出有效的生意规划和一盘棋计划。

——伊利集团商学院 唐院长

李老师用两天的课程帮助我们制定了3个岗位的通用和专业能力模型，不但让我们学到了方法，也给我们的人才培养做了明确的指引，两天的课程成果很大，后续还得请李老师帮助我们建立其他人员的能力模型。

——美团到家事业部 任总

李老师从两天的《营销创新思维》的课程中，带领我们的店长基于消费者的角度分析，寻找到了10多个创新的营销方案，也让我们店长对游乐场的营销有了新的看法，李老师的课程是我听过最有价值的课程。

——大玩家游乐城 杨总

李老师带领我们营销管理者学习了两天的《打造有专业战斗力的团队》课程，通过学习，让我们知道，营销团队的打造是有方法和技巧的，运营李老师的打造团队模型，定能把我们的团队带领成为正规军。

——佳隆鸡精 孟总

部分授课照片：

大玩家

《营销创新思维》伊利集团

《从经营分析，提升经销商盈利》

佳隆集团

《绩效导向领导力》康师傅集团

《打造有专业战斗力的团队》

伊利集团酸奶事业部

《渠道规划与布局》伊利集团

《样板市场的打造》

美团到家事业部

《终端市场营销战法及落地技巧》农夫山泉

《区域市场业绩增长规划》