课程背景：

中国市场与全球其它市场有着本质性的区别，地域广，人口多，差异大，增长快。面对这样一个充满吸引力的复杂市场任何企业都无法凭借一己之力完成全面覆盖和销售管理。经销商是企业在中国市场最好的销售助力。通过多年跟踪研究发现高增长和高盈利的企业在经销商管理体系里更为规范，经销商忠诚度普遍高于行业平均水平；企业内的区域销售管理人员专业程度更高。

企业现在所面临的是如何进行经销商布局才是合理的？如何选择与企业产品和发展相匹配的经销商？如何帮助经销商进行日常管理，提升运营效率？如何解决渠道间的冲突，提升经销商的安全感和忠诚度？面对消极和负面的经销商如何在不损伤区域市场的情况下进行安全快速的汰换？如何帮助经销商解决团队管理上的挑战？

对于提升经销商盈利能力的问题上作为企业销售管理人员怎样切入才是最恰当的？有哪些工具在经销商管理中可以落地使用？

唯有在彻底解决这些问题后，企业在渠道管理上形成合力，不断提升渠道产出，才能真正实现企业与经销商的双赢局面，最终令企业成为中国市场的行业龙头。

课程收益：

● 了解渠道管理的基本概念

● 掌握如何以地域维度进行经销商布局的方法

● 掌握开发和选择经销商方法和评估模型

● 学习如何制定合理的经销商政策

● 掌握经销商日常管理的方法和渗透模型

● 掌握提升经销商盈利能力的方法

● 掌握面对渠道冲突时如何高效应对解决

课程对象：

企业销售管理人员

课程方式：

通过大量的案例分享、互动和课堂练习来引导学员一起思考，企业在区域市场开发经销商和管理经销商时的各种压力，挑战和问题。教授学习如何理解使用“共赢式经销商管理模型”来不断提升经销商盈利和忠诚度，从而帮助企业在投资回报率和市场份额同步获得增长。

课程大纲

导入：洞察销售经理在经销商管理中的痛难点

1. 为什么经销商对各级厂家的销售经理都会有抱怨？

互动：经销商对一线、二线、三线品牌分别有哪些的抱怨？

2. 制造商在中国实现渠道下沉为什么如此困难？

互动：新市场的经销商开发有哪些困难？

头脑风暴：你近期在销售管理中遇到的超出预判的新问题以及解决方法

第一讲：销售渠道的重要性

分析1：经销商过去、现在、未来的渠道定位？

分析2：销售经理在经销商管理中最大挑战？

案例解析：联合利华经销商经理的核心任务

落地技巧：销售经理三大核心能力

一、营销4P管理

产品策略/价格策略/促销策略/渠道策略

二、销售渠道定义及成员

1. 制造商到消费者间的流通环节

2. 渠道成员：制造商，经销商（批发），零售，顾客

三、销售渠道的分类

1. 线上渠道

2. 线下渠道

案例解析：联合利华在各级销售渠道的生意分析

四、销售经理在销售渠道中的核心能力

1. 专业能力

2. 解决问题的能力

3. 人际交往能力

课堂练习：销售经理的核心能力自我评估

第二讲：经销商区域布局的合理打造

分析1：开发新经销商的背景和步骤？

分析2：大经销商制和经销商细分制的优劣势？

案例解析：联合利华在中国的地域经销商布局

落地技巧：经销商布局模型

一、地域信息收集

1. 国家城市发展政策

2. 城市宏观经济指标

1）人均GDP

2）常住人口数量&人口增速

3）人均可支配收入&人均收入增速

3. 城市目前生意现状及机会点分析

1）区域内本地销量和外区销量的占比，以及各自的增长速度

2）城市分渠道，分地域，权重大、增长快的重点生意机会数据

3）城市分渠道，分地域的覆盖机会

4）城市现有人力配置分析

5) 排名前20客户的生意现状及成长机会分析

案例分享：中国本地零售巨头湖南步步高与福建永辉巨大差异

课程练习：完成你所负责区域的标准地域信息模板

二、经销商布局六大维度

1. 消费者人口数

2. 同类竞争品牌数量

3. 渠道种数和数量

4. 供应链/物流距离

5. 覆盖现状

6. 潜在经销商数量

三、经销商布局原则

1. 现金流原则

2. 高效服务原则

3. ROI最优化原则

4. 竞争格局优化原则

案例分析：玛氏箭牌中国新开经销商的审批标准

四、经销商布局模型

第三讲：经销商优势开发与选择

分析1：为什么销售经理认为优质经销商越来越少？

分析2：销售经理心中的优质经销商特征

案例解析：从物流上市公司转型为中国经销商巨头的怡亚通

落地技巧：经销商评估CAR模型

一、区域经销商开发常见误区

1. 预设立场

2. 贸然拜访

3. 煽动合作

二、经销商的精准开发流程

1. 实地走访市场，知己、知彼、知环境

2. 评估，寻找目标候选客户

3. 充分准备与准经销商进行谈判

4. 点燃信心，激励合作意愿

三、经销商的综合能力评估方法

1. 横向评估法

2. 优势互补法

四、经销商评估CAR模型

1. 综合能力– Competency

2. 经销商的运作能力– Activity

3. 经销商的盈利能力– Results

案例分析：百事全国最优经销商诞生在宜昌

第四讲：经销商的相关政策

分析1：经销商的核心需求是什么？

分析2：不同层级销商的需求差异。

案例解析：和路雪中国经销商政策的巨大转型

落地技巧：经销商政策的六个核心维度

一、产品政策

1. 产品分销政策

2. 产品专营权政策

二、激励政策

1. 月度返利政策

2. 季度返利政策

3. 年度返利政策

4. 价格折扣

案例分享：宝洁公司一体化的经销商政策

三、促销政策

四、渠道服务政策

1. 物流

2. 仓储

3. 售后

五、财务政策

1. 信用额度

2. 回款政策

六、辅导培训政策

1. 实地辅导

2. 专业培训

案例分享：玛氏箭牌的亿元经销商俱乐部为经销商提供了哪些增值服务

第五讲：经销商的日常管理

分析1：经销商与企业的在合作中会存在哪些冲突？

案例解析：福州优质经销商变成了最难合作的经销商

分析2：销售经理在什么情况下会关闭经销商？

分析3：日常经销商管理中销售人员的常规动作有哪些？

案例解析：联合利华销售人员的日常工作规范

落地技巧：经销商渗透模型，经销商拜访七步骤

一、经销商与企业的需求冲突

1. 经销商的需求

1）低资金风险

2）更大的独家经销权

3）更多的政策支持

4）更好的服务

2. 企业的需求

1）降低成本

2）更专注的投入

3）更大力度的市场推广

4）更好的配合力度

二、拜访前——经销商渗透模型

案例分析：一个菜鸟与老经销商的过招

三、拜访中——经销商日常拜访七步

1. 规律联系定期拜访

2. 先初步走访市场

3. 上传下达

4. 清点库存

5. 与经销商沟通市场信息和下步计划

6. 帮经销商建立客户资料，维护边缘网络

7. 培训、建立管理程序

四、拜访后——经销商管理数据库

1. KPI分析

2. 促销执行分析

3. 信用额度及回款跟进

4. 下游客户维护拓展分析

5. ROI分析

五、经销商合作中止与汰换

1. 中止合作的背景情况

1）经销商主动提出中止

2）经销商多次严重违规且沟通协调无果

2. 汰换经销商七个步骤

案例分析：与中国第一代经销商的决裂

第六讲：经销商盈利能力的提升

分析1：销售经理对经销商会从哪些维度进行年度体检？

案例解析：玛氏箭牌经销商的年度评估

分析2：面对经销商拒绝明年生意目标时销售经理会如何处理？

案例解析：玛氏箭牌的经销商年度生意计划

落地技巧：共赢式经销商模型

一、共赢式经销商管理模型

二、盈利能力提升步骤

1. 合理布局

2. 持续能力建设

3. 年度联合生意计划

1）生意回顾

2）机会点分析

3）可行性决策分析及排序

4）确认盈利增长模块

二、经销商盈利能力的评估

1. 执行能力的评估

1）权重分销回顾

2）数值分销回顾

3）促销执行回顾

2. 运营能力评估

1）销售指标回顾：客户数/销售额/增长率

2）财务指标回顾：毛利/毛利率/ROI

3）库存指标回顾：库存周转与库存投资回报率

3. 管理能力的评估

1）后勤指标回顾

2）人均绩效回顾

3）人员流失率回顾

课堂练习：经销商评估

四、经销商市场机会分析

1. 4C（产品，渠道，终端，竞品）机会点分析

2. ROI分析

案例分析：河南经销商的生意高速增长

第七讲：销售渠道中的冲突与解决

分析1：经销商跨地域销售的内因和外因有哪些？

分析2：跨渠道销售为何愈演愈烈？

案例解析：联合利华跨渠道销售的奖与罚

头脑风暴：渠道高壁垒的利与弊

落地技巧：销售渠道冲突的八种应对管理策略

一、销售渠道冲突的定义与原因

1. 主要原因

2. 渠道冲突的本质：利益冲突

二、销售渠道冲突类型

1. 同渠道同层级间的冲突

2. 同渠道上下游间的冲突

3. 跨渠道的冲突

三、销售渠道冲突的八种应对管理策略

1. 严格界定经营范围

2. 界定价格体系

3. 界定渠道的级别

4. 渠道政策差异化

5. 新经销商-扶持

6. 老经销商-人性化

7. 内部管理严格化

8. 提升销售团队专业性

案例分析：伊利集团的跨地域销售管理

四、销售渠道冲突管理要素

1. 减少空白覆盖

2. 保障合理的利润空间

3. 制定合理的销量目标

4. 激励政策的规范使用

5. 以协议约束违规操作

案例分析：和路雪经销商跨渠道销售处理

林柔君

林柔君老师 实战营销管理专家

营销策略实战专家

中南财经政法大学工商管理硕士

20年世界五百强外企销售管理经验

曾管理的公司年销售额达到人民币60亿

曾带领【和路雪（中国）】集团的销量和盈利达成全国NO.1

曾带领【玛氏（箭牌）食品】产品销量增长超20%位列全国第一

荣获得百事国际亚太区“荣誉之戒”（Ring Of Honor）

苏宁电器、国美电器、中百集团、武商集团等多家企业特约讲师

曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）

曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）

曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）

迄今带领的团队人数已过1000人，打造过近5个全国顶尖销售团队：

→带领【诺基亚】湖北团队，曾于2011年突破80亿销售额；

→带领【和路雪】中国区团队，首创的“公平库容”项目，为企业节省库存费用近400万；

→带领【亿滋食品】团队，创造了销量、分销及各项执行KPI 连续12个月同比正增长的行业奇迹；

→带领【联合利华】中国区团队，首创“旁氏美丽天使”项目，八大试点客户的品牌二级销量同比增长400%；

……

老师有着近二十年世界五百强外企的销售管理工作经验，接受并参与16个全球顶级专业销售和管理课程的培训，并将经验转化为有效知识点授课于各大行业学员，曾给苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等多家大型企业授课，广受学员好评。

实战经验：

和路雪（中国）丨华中大区销售总监：（负责华中大区（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面运作管理，包括各项生意指标达成以及大区团队的管理）

01-为企业带领团队在2018年生意突破3.5亿，实现同比增长18.5%，引领全国12%的增长，使得销量和盈利达成全国NO.1；

02-为企业首创的“公平库容”项目，且彻底解决了“和路雪中国”长达20年库存的共性沉疾，预估为企业在全国可节省库存费用近400万；

03- 老师带领安徽、湖北、湖南三省团队开展RTM项目，完成了10个地级市的通路下沉，新开经销商12个，新拓展终端2378个，使得平均销量增长40%以上。

玛氏（箭牌）食品丨大区总监：（负责大区全面运作管理，主要包括各项生意指标达成以及区域销售团队的管理）

01-连续3年带领团队在大区市场权重分销始终保持90以上，数值分销保持在70以上，位列企业内排名全国第一；

02-于2014及2015年在全国零增长情况下，老师带领团队使得大区的销售量仍保持14%和12%的销量增长，增长率位列全国第二，绿箭薄荷糖销量增长超过20%位列全国第一。

部分授课案例：

▲曾为苏宁电器华中分部区讲授《高效解决销售问题》，课程结束后协助华中采购部开发“库存问题分析与解决”相关实用工具，并跟踪辅导学员进行使用。半年后再次协助苏宁针对工具进行2.0升级；

▲曾为中百集团10家核心门店店长和主管讲授《销售谈判》课程共10期，获得学员及总部领导一致好评后。其竞争对手武商集团发出邀请为武商旗下4个核心地级市采购总监，采购经理讲授《销售谈判》课程共8期；

▲曾在怡亚通、东万晟、九州通三家全国顶尖企业转型期给中层销售经理讲授《大客户管理实战》以及《强势共赢销售谈判》两个课程，帮助他们的销售团队核心人员掌握快速消费品行业的专业技能，确保了三家企业消费品业务的快速发展；

▲曾在京东新通路事业部，阿里零售通讲授《新零售销售技巧》以及《正向高绩效辅导》课程，帮助一线销售提升了实战能力后湖北和河南迅速开拓近万家终端客户，武汉和郑州的员工流失率大幅降低；

▲曾在联合利华，玛氏，和路雪担任培训学院院长期间，曾为700多名学员分别讲授过《销售技巧》《销售辅导技巧》、《销售谈判》、《客户管理》等课程；在学员完成“10“的课程学习后，跟进核心学员在“70/20”表现，定期收集分享成功案例，学以致用，使得培训学院优秀毕业学员中10%得到了晋升。

……

主讲课程：

通用销售课程：

《专业销售辅导技巧——打造高绩效销售团队》

《强势立场达成共赢——优势销售谈判技巧》

《七招破解销售管理问题》

《专业销售技巧六步法》

《大客户关系快速突破与结构性管理实战》

区域营销课程：

《地域经销商的精准开发与共赢式管理》

《区域营销策略制定》

授课风格：

林老师提倡用案例、实践来教学，将多年的实战经验化为知识点传授给学员。老师有着让学员在课后能将知识点 “学以致用，用则精准”的授课信念；老师的课堂氛围幽默有趣，课程内容深入浅出，案例贴切实际生活；并且林老师的课程内容十分落地，确保学员轻松学习。

部分服务客户：

电器家居行业：苏宁电器（武汉分公司、襄阳分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、国美电器（武汉分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、武汉工贸、武汉百安居……

零售百货行业：中百集团总部、武商集团（黄石分公司、襄阳分公司、荆州分公司）武商集团总部、家乐福中国、宜昌北山、湖南步步高、合肥优贝、江西好客、上海罗森、福建永辉……

通信行业：中国移动武汉中移鼎讯、中国移动襄阳分公司、中国联通宜昌分公司、中国电信荆州分公司……

食品行业：百事中国培训学院、玛氏中国（玛氏大学）、箭牌糖果培训学院、联合利华、和路雪猎鹰学院、安徽所优有限公司、孝感中原有限公司、厦门中银兴有限公司……

物流贸易行业：福建东万晟贸易有限公司、合肥怡亚通供应链股份有限公司、湖北九州通……

母婴行业：合肥贝贝熊、福建贝宝、武汉孩子王……

电商行业：京东华中分公司、阿里零售通华中分公司、饿了么武汉分公司……

部分学员评价：

林柔君老师的《销售技巧》课程帮助我的团队成员将各自销售经验进行了一个完整系统的梳理，让我们从一个民兵连升级为职业连队。

——百事食品城市经理 戴文辉

得知中百集团的店长级员工跟随林柔君老师学习《销售谈判》后谈判能力提到了快速提升，我们马上向老师发出邀请，组织地级市采购总监进行学习。通过近3个月的课堂及课后辅导跟踪，在年度销售合同谈判中地级分公司的绩效得到大幅提升。

——武商集团培训经理 王艳

公司内部人才培养最大的挑战就是新手销售经理领导力能否得到快速提升，林柔君老师开发和讲授的《正向高绩效销售辅导》和《情境领导力精华》帮助我们大幅提升了新手销售经理的试用期存活率，为我们继续开展内部人才梯队搭建树立了信心。

——苏宁电器培训经理 李文

林老师的授课真的十分精彩，销售不单单只是做业绩而已，管理人员也是一门学问。销售管理一直是我学习的目标，这次很荣幸能听到林老师的课程；让我受益匪浅，也让我明白销售管理是一门“哲学”。

——福建东万晟销售总监 陈楚耀

谢谢林老师这次专程给我们授课，课堂氛围也很好，轻松的学习互动让我对课程内容有了加深的印象。真希望以后林老师多多来我们公司授课，让我们好好“品味”销售管理课程的奥秘！

——安徽所优总经理 周盛

很高兴能成为林老师的学员，在她的课堂上不怕学不到知识点，就怕你觉得时间飞快，上不够。第一眼见到老师还想着老师会带来什么样的“惊喜”课程内容呢，没想到内容真的太让我喜欢了，都是我平时在工作上遇到的“痛点”问题，课程结束后运用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北区域经理 吴云