课程背景：

随着我国经济新常态和互联网时代的到来，保险行业迎来了“钻石十年”。尤其是十九大会议要求，“加强社会保障体系建设。按照兜底线、织密网、建机制的要求，全面建成覆盖全民、城乡统筹、权责清晰、保障适度、可持续的多层次社会保障体系。全面实施全民参保计划。”大数据互联网时代最值钱的不是人才，而是团队，借助全民创业的浪潮，把握市场发展的优势，引爆增员时节，快速组建一支强大的寿险队伍，以团体的集体智慧去抢占市场，才能成为真正的赢家。

《大数据引爆增员季》旨在：主管重新定义自己的未来，自主经营意识和能力提升；精准的增员话术落地和增员系统构造，有效人力规模的快速提升；成为大平台创业的企业家，确定梦想是为了实现寿险业的财富自由。

课程目标：

● 思维转型：帮助学员正确认知组织发展

● 知识强化：针对性的进行技能讲授提炼

● 技能夯实：强化夯实小创会的呈现方法

● 发掘规律：掌握不同准增员定增员策略

● 持续服务：收获增员话术后续落地执行

课程对象：

总监、经理、主管、准主管

课程目标：

● 思维转型：帮助学员正确认知财富传承

● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

● 技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

● 发掘规律：掌握有效运用保全传承技能

● 持续服务：利用知识回馈客户增加业绩

课程大纲

第一讲：建立总监的梦想

一、这是最好的时代

1. 行业分析

小组研讨：保险行业的下一个“钻石十年”

2. 从业人员现状分析

1）留存不好的源头思考

2）服务心态的小富即安

3）总监之路的雄心壮志

路径分析：总监之路，目标导向的思维方式

二、看清增员的本质

1. 增员与组织发展

现场互动：真正的增员与组织发展的关系

2. 认识真正的自己

小组研讨：增员的SWOT分析

案例分析：增员劣势的策略导图

第二讲：梳理增员的逻辑

一、增员准备中

1. 为什么做保险

1）360度增员渠道解析

A 传统增员三大渠道：人才市场、网络、路演

b 优质增员三大渠道：客户、转介绍、影响力中心

c 特色增员三大渠道：社群、活动、商圈

2）增员魔方运用

a 宝妈的增员魔方

b 90后的增员魔方

c 活用增员魔方策略

3）八大钻石增员精准分析

世界咖啡：八大钻石增员画像

2. 存在什么异议

1）增员异议处理的逻辑

2）异议处理的典型问题

3. 为什么跟我干

1）偶像增员的策略

2）领导增员的策略

3）高手增员的策略

现场互动：企业高管的增员切入

二、增员进行时

1. 邀约的话术

场景演练：转介绍增员电话话术蓝本

2. 接触的话术

1）建立信任

现场互动：不同人群的赞美话术

2）收集信息

a 一句话了解对方的内心

现场互动：增员诉说者与聆听者的思考

b 从不同时态了解准增员

小组研讨：不同人群事业信息收集方法

3. 激发的话术

1）邀约参会的逻辑

案例分析：两千人创说会与滴滴增员的故事

2）四大人群邀约参会的话术

全员训练：接触面谈的一对一演练

4. 促成的话术

1）促成面谈必要性

2）促成面谈的话术

工具运用：利用职业生涯规划表的沟通

通关演练：分人群的全流程面谈通关

第三讲：人人能讲创说会

一、小创会的设计

1. 目前面临的问题

1）邀约难

2）低效能

3）低留存

2. 活动话术

1）微信文案

2）陌拜话术

3. 活动组织

1）人员安排

2）会场布置

3）会务流程

4）后续追踪

效果总结：创说会的脑图分析

二、创说会的主讲

1. 小创会的类型

案例分析：四大版本的精准小创会

2. 小创会的演绎

1）逻辑梳理

小组讨论：关注痛苦产生快乐

2）关注开启

小组演练：有效开启三种方法

3）内容打磨

小组讨论：小创会的骨、肉、精、神

4）控场力量

小组讨论：消除紧张唯我独尊

3. 小创会的通关

小组作业：老师点评分享互动

张轶

张轶老师 财富管理专家

管理学学士/经济学硕士/法学博士

23年金融营销管理和培训经验

金融标准委员会授权老师

国家理财规划师高级考评员

《中国经营报》等财经媒体特约嘉宾

银行基金新浪银行理财师大赛决赛评委

曾任：中国平安保险 | 一线销售、财务人员

曾任：加拿大国际董事研究院 | 副院长

曾任：和祺家族办公室 | 高级顾问

曾任：深圳宝盈资本 | 高级合伙人

■ 多项专业认证加持：私人银行家（CPB）、中国金融理财师（AFP）、中国注册理财规划师（CFP）、国家高级理财规划师（CHFP）、高级财富管理师(银行业协会)

■ 上海交通大学、清华大学、北京大学、中山大学、厦门大学、暨南大学等特聘专家

■ 主导及参与了5家企业定向融资项目，累计融资4.8亿人民币

■ 为高净值人士开展300多场沙龙，受众累计20000+人

■ 累计直接服务高净值人士，一对一咨询100多+人

实战经验：

具有3年金融相关经验。对金融理财、家族办公室、风险管理、企业投融资管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践、辅导经验。

为招行、中行、农行、工行、建行、邮储、中信、兴业、浦发、民生、光大、交行、东莞银行、深圳农商行等多家银行进行了500+场的《私人银行》、《宏观经济》、《法律智慧》、《税收筹划》、《风险管理》、《顾问销售》、《高客经营》等方向的培训和辅导。

为中国人寿、中国平安、中国太平、中国太平洋、阳光保险、新华人寿、泰康人寿、工银安盛、建信人寿等进行了300+场的高端客户产品说明会，产说会累计签单10亿人民币。

经典案例：

授课单位主讲课程期数

中国平安《打造优增优材系统》50期

中国太平《高净值客户沙龙》50期

中国人寿《法商智慧与财富传承》30期

人保财险《财险行业趋势分析》20期

邮储银行《理财经理大赛辅导》20期

浙商银行《私人银行大赛辅导》8期

工商银行《私行客户KYC与客户识别》6期

农业银行《财富传承与保险金信托》5期

信泰人寿《政商变革时代的财富管理》5期

无锡银协《金融工会理财技能大赛辅导》5期

新华保险《保险行业趋势分析》4期

中国太保《保险金信托与财富传承》4期

中国银行《私人银行客户开发》3期

主讲课程：

《保险行业现状与发展趋势》

《保险专业销售流程》

《财富管理之法商智慧》

《打造优质增员系统》

《宏观经济分析与资产配置建议》

《家族信托框架及其营销》

《金税四期下的税务筹划》

《中高端客户识别与经营（2D）》

《财富管理之客户答谢沙龙》（法商智慧、宏观经济、税务筹划、幸福经济学等）

《私人银行之保险金信托场景营销》

《大赛辅导之理财师大赛》

《大赛辅导之私人银行大赛》

部分服务客户：

中国工商银行：广东分行、云南分行、四川分行、安徽分行、深圳分行、湖南分行……

中国农业银行：农总行、广州分行、四川分行、泉州分行、天津分行、深圳分行、大连分行……

中国银行：中总行、广东分行、湖北分行、广西分行、江苏分行、浙江分行、深圳分行、东莞分行……

中国建设银行：建总行、山西分行、广东分行、河南分行、福建分行、湖南分行等

中国交通银行：广州分行、无锡分行、厦门分行、浙江分行……

中国邮政（邮储）：邮政总公司、江苏分公司、山西分公司、甘肃分公司、邮储江苏分行、邮储广东分行、邮储吉林分行、邮储广西分行、邮储四川分行、邮储青海分行……

其他商业银行：民生银行、光大银行、浦发银行、平安银行、兴业银行、富滇银行、广州银行、上海银行、东莞银行、汉口银行、青海银行……

农村商业银行：广州农商行、甘肃省联社、深圳农商行、佛山农商行、顺德农商行、珠海农商行、伊川农商行……

中国人寿保险公司：广东分公司、临沂分公司、江苏分公司、浙江分公司、宁波分公司、河南分公司、江西分公司……

中国平安保险公司：总公司、广东分公司、深圳分公司、东莞分公司、浙江分公司、内蒙分公司、宁夏分公司……

中国太平洋保险公司：北京分公司、新疆分公司、广东分公司、厦门分公司、重庆分公司……

中国太平保险公司：山东分公司、四川分公司、黑龙江分公司、福建分公司、湖北分公司、天津分公司……

中国新华保险公司：湖北分公司、山东分公司、海南分公司、辽宁分公司、福建分公司……

工银安盛保险公司：山西分公司、广东分公司、佛山分公司、东莞分公司……

中信保诚保险公司：四川分公司、广州分公司、佛山分公司、中山分公司……

其他保险公司：泰康总公司、合众人寿总公司、中融保险四川分公司、阳光保险江西分公司、大都会保险广东分公司、大童保险经纪公司、明亚保险经纪公司……

协会：中国金融标准委员会、中国国家理财规划师协会、美国RFP注册财务策划师协会、高顿商学院、金程培训……

其它企业：诺亚财富、广州证券、广发证券、西北证券、中国电网、中国烟草、碧桂园控股……