课程背景：

专业销售技巧起源于美国销售心理学家E.K.Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。随着金融市场的飞速发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对客户经理和需求方案也有越来越高的要求。客户经理想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

本课程通过从净现值的角度，分析了客户价值管理的核心。并就交叉销售、实现客户满意度到忠诚度的转变进行分析。从九型人格视角分析不同型格客户沟通技巧，并进行专业的演练落地掌握。

对专业销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使财险客户经理在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式从整体系统方面进行案例演练点评。让客户经理经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，掌握作为理财经理的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案。

课程对象：

客户经理

课程目标：

● 思维转型：帮助学员正确认知财富传承

● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

● 技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

● 发掘规律：掌握有效运用保全传承技能

● 持续服务：利用知识回馈客户增加业绩

课程大纲

第一讲：重点客户维护

一、客户价值管理（CVM）

小组讨论：具有净现值客户的标准

二、客户关系管理的策略

1. 开发优质的高资产客户

小组讨论：关键客户的主动挖掘与转介绍

2. 耕耘现有客户关系

小组讨论：财险客户关系管理的交叉销售

3. 维持既有老客户关系

案例分析：从喜欢到信任到信赖的转变

小组研讨：客户满意度与客户忠诚度的通路

三、高价值的维护技巧

1. 建立信任的关键

小组讨论：建立信任的四个维度

2. 有效沟通的实现

小组讨论：九型人格的自我认知

案例分析：九型人格的典型人员沟通分析

案例分析：与刘德华和张学友的差异化沟通技巧

场景演练：九型人格的客户场景模拟与财产保险客户沟通

第二讲：专业销售技巧（PSS）

一、了解客户：KYC的重要作用

全体编写：产险客户精准素描

案例分析：不易看见却是真正价值所在的信息

二、电话营销：话术蓝本

案例分析：建立财产保险电话营销话术蓝本

三、建立信任：三大要求

小组研讨：四类客户的有效提问

小组研讨：聆听的五大层次

案例分析：4S店营销场景十个细节挖掘

四、需求挖掘：三层次需求挖掘

情景演练：企业主客户的企财需求挖掘

情景演练：个体户客户的责任需求挖掘

情景演练：有车人士的车险需求挖掘

五、价值呈现：FABE话术

情景演练：盗抢险、玻璃破损险等FABE话术制作

情景演练：企财险、意外险、责任险等FABE话术制作

小组探讨：A与B的内容差异分析

六、拒绝处理：三大逻辑

案例分析：异议处理的“四流”

小组研讨：同理心与异议处理话术

七、持续服务：注重细节

小组探讨：微信营销的持续服务

张轶

张轶老师 财富管理专家

19年金融营销管理和培训经验

武汉理工大学国际投资学硕士

西班牙纳瓦拉公立大学法学博士（在读）

国家高级理财规划师（CHFP）

中国注册理财规划师（CFP）

中国金融理财师（AFP）

国家理财规划师高级考评员

高级财富管理师

曾任：中国平安保险 营销一线 组训

曾任：深圳宝盈资本集团 高级合伙人

现任：加拿大国际董事研究院 副院长

金融理财师、国家理财规划师、中国注册理财规划师、注册财务策划师等课程特聘讲师；国家理财规划师、中国注册理财规划师、金融理财师、邮政储蓄银行理财师等理财大赛评委。

曾先后为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、中国民生银行、中国光大银行、中国交通银行、深圳农商银行等多家银行进行了500多场的宏观经济、金融产品管理、税收筹划、风险管理等方向的培训和辅导，其《理财经理顾问式销售》系列课程为银行、保险、证券等金融行业培训近万名的金融人员。

曾为中国平安保险公司、中国太平保险公司、中国太平洋保险公司、中国阳光保险公司、中国泰康人寿保险公司等进行了150多场的高端客户产品说明会，产说会累计签单4.5亿人民币，服务高端客户累计6000人。

实战经验：

张轶老师具有19年金融工作管理和金融理财培训经验。对金融理财、风险管理、企业投融资管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。

曾主导及参与了五家企业定向融资项目，累计融资4.8亿人民币。为富裕贵宾客户进行了300多场财富管理方面的讲座，为金融行业的理财经理500多场《理财经理专业营销》的授课与辅导，帮助理财经理提升金融理财产品的营销能力。

曾参与筹建某大学MIB中心，并担任创新创业奖学金评委，从综合影响力方面做到了全国排名前列。每月定期为中山大学、广东外语外贸大学等讲授《风险管理与财富增值》，学员评价一直名列前茅。

经典案例：

● 为中国太平保险山东分公司、四川分公司、江苏分公司等讲授大型产说会服务10000多位高端客户，合计课程场次达80多期，签单累计4亿。

● 为中国平安保险深圳分公司、东莞分公司等讲授大型产说会服务10000多位高端客户，合计课程场次达50多期，签单累计5亿。

●为中国人寿保险广东分公司、江西分公司、湖北分公司等讲授大型产说会服务5000多位高端客户，合计课程场次达40多期，签单累计2亿。

●为中国平安保险广东分公司、浙江分公司、宁夏分公司等，讲授《组织发展》系列课程，服务累计110场，达成团队快速发展。

●为中国太平保险山东分公司、江苏分公司、黑龙江分公司等，讲授《组织发展》系列课程，服务累计50场，达成团队快速发展。

● 为中国银行广东省分行培训400多位理财经理，合计课程场次达30多期。

● 为中国农业银行广东省分行、福建省分行等，《金融专业营销》、《资产配置》、《税收筹划》等课程合计课程场次达20多期。

● 为中国工商银行云南省分行200多位理财经理，讲授《理财经理专业销售》系列课程合计课程场次达24期。

● 为湖北建设银行，《专业营销与客户服务》课程，累计辅导理财经理400多位

● 为中信银行福州分行、西安分行等，《理财经理大赛辅导》课程，累计场次达8期

主讲课程：

《财富管理之法律视野》《财富管理之税收筹划》《财富管理之资产配置》《客户沙龙之法商视角》《专业销售之百万精英》《专业销售之财产保险》《组织发展之大数据引爆增员季》

部分服务客户：

中国银行：中国银行广州分行、中国银行珠海分行、中国银行南宁分行、中国银行北海分行、中国银行佛山分行、中国银行潮州分行、中国银行深圳分行、中国银行东莞分行……

中国农业银行：中国农业银行广州分行、中国农业银行佛山分行、中国农业银行泉州分行、中国农业银行天津分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行东莞分行……

中国工商银行：中国工商银行广州分行、中国工商银行云南分行、中国工商银行肇庆分行、中国工商银行佛山分行、中国工商银行深圳分行、中国工商银行东莞分行……

中国建设银行：中国建设银行广州分行、中国建设银行东莞分行、中国建设银行佛山分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行肇庆分行……

中国交通银行：中国交通银行广州分行、中国交通银行东莞分行、中国交通银行惠州分行……

中国邮政储蓄银行：中国邮政储蓄银行广州分行、中国邮政储蓄银行肇庆分行、中国邮政储蓄银行佛山分行、中国邮政储蓄银行深圳分行、中国邮政储蓄银行东莞分行……

农村商业银行：广州农商行、深圳农商行、佛山农商行、肇庆农商行、顺德农商行、珠海农商行……

其他商业银行：广州银行、中国民生银行、中国光大银行、平安银行、兴业银行、东莞银行、汉口银行、黑龙江邮政、重庆邮政、河南邮政……

中国平安保险公司：中国平安广州分公司、中国平安深圳分公司、中国平安东莞分公司、中国平安浙江分公司、中国平安宁夏分公司……

中国太平保险公司：中国太平保险山东分公司、中国太平保险福建分公司、中国太平保险四川分公司、中国太平保险湖北分公司……

其他保险公司：中国太平洋保险北京分公司、中国泰康保险深圳分公司、中融保险四川分公司、中国阳光保险江西分公司、工银安盛山西分公司、大童保险经纪公司河南分公司……

协会：中国金融标准委员会、中国国家理财规划师协会、美国RFP注册财务策划师协会

其它企业：广州证券、广发证券、湖北医药集团、碧桂园控股……