课程背景：

专业销售技巧起源于美国销售心理学家E.K.Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。随着金融市场的飞速发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对客户经理和需求方案也有越来越高的要求。客户经理想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

本课程通过从净现值的角度，分析了客户价值管理的核心。并就交叉销售、实现客户满意度到忠诚度的转变进行分析。从九型人格视角分析不同型格客户沟通技巧，并进行专业的演练落地掌握。

对专业销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使财险客户经理在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式从整体系统方面进行案例演练点评。让客户经理经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，掌握作为理财经理的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案。

课程对象：

客户经理

课程目标：

● 思维转型：帮助学员正确认知财富传承

● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

● 技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

● 发掘规律：掌握有效运用保全传承技能

● 持续服务：利用知识回馈客户增加业绩

课程大纲

第一讲：重点客户维护

一、客户价值管理（CVM）

小组讨论：具有净现值客户的标准

二、客户关系管理的策略

1. 开发优质的高资产客户

小组讨论：关键客户的主动挖掘与转介绍

2. 耕耘现有客户关系

小组讨论：财险客户关系管理的交叉销售

3. 维持既有老客户关系

案例分析：从喜欢到信任到信赖的转变

小组研讨：客户满意度与客户忠诚度的通路

三、高价值的维护技巧

1. 建立信任的关键

小组讨论：建立信任的四个维度

2. 有效沟通的实现

小组讨论：九型人格的自我认知

案例分析：九型人格的典型人员沟通分析

案例分析：与刘德华和张学友的差异化沟通技巧

场景演练：九型人格的客户场景模拟与财产保险客户沟通

第二讲：专业销售技巧（PSS）

一、了解客户：KYC的重要作用

全体编写：产险客户精准素描

案例分析：不易看见却是真正价值所在的信息

二、电话营销：话术蓝本

案例分析：建立财产保险电话营销话术蓝本

三、建立信任：三大要求

小组研讨：四类客户的有效提问

小组研讨：聆听的五大层次

案例分析：4S店营销场景十个细节挖掘

四、需求挖掘：三层次需求挖掘

情景演练：企业主客户的企财需求挖掘

情景演练：个体户客户的责任需求挖掘

情景演练：有车人士的车险需求挖掘

五、价值呈现：FABE话术

情景演练：盗抢险、玻璃破损险等FABE话术制作

情景演练：企财险、意外险、责任险等FABE话术制作

小组探讨：A与B的内容差异分析

六、拒绝处理：三大逻辑

案例分析：异议处理的“四流”

小组研讨：同理心与异议处理话术

七、持续服务：注重细节

小组探讨：微信营销的持续服务

张轶

张轶老师 财富管理专家

管理学学士/经济学硕士/法学博士

23年金融营销管理和培训经验

金融标准委员会授权老师

国家理财规划师高级考评员

《中国经营报》等财经媒体特约嘉宾

银行基金新浪银行理财师大赛决赛评委

曾任：中国平安保险 | 一线销售、财务人员

曾任：加拿大国际董事研究院 | 副院长

曾任：和祺家族办公室 | 高级顾问

曾任：深圳宝盈资本 | 高级合伙人

■ 多项专业认证加持：私人银行家（CPB）、中国金融理财师（AFP）、中国注册理财规划师（CFP）、国家高级理财规划师（CHFP）、高级财富管理师(银行业协会)

■ 上海交通大学、清华大学、北京大学、中山大学、厦门大学、暨南大学等特聘专家

■ 主导及参与了5家企业定向融资项目，累计融资4.8亿人民币

■ 为高净值人士开展300多场沙龙，受众累计20000+人

■ 累计直接服务高净值人士，一对一咨询100多+人

实战经验：

具有3年金融相关经验。对金融理财、家族办公室、风险管理、企业投融资管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践、辅导经验。

为招行、中行、农行、工行、建行、邮储、中信、兴业、浦发、民生、光大、交行、东莞银行、深圳农商行等多家银行进行了500+场的《私人银行》、《宏观经济》、《法律智慧》、《税收筹划》、《风险管理》、《顾问销售》、《高客经营》等方向的培训和辅导。

为中国人寿、中国平安、中国太平、中国太平洋、阳光保险、新华人寿、泰康人寿、工银安盛、建信人寿等进行了300+场的高端客户产品说明会，产说会累计签单10亿人民币。

经典案例：

授课单位主讲课程期数

中国平安《打造优增优材系统》50期

中国太平《高净值客户沙龙》50期

中国人寿《法商智慧与财富传承》30期

人保财险《财险行业趋势分析》20期

邮储银行《理财经理大赛辅导》20期

浙商银行《私人银行大赛辅导》8期

工商银行《私行客户KYC与客户识别》6期

农业银行《财富传承与保险金信托》5期

信泰人寿《政商变革时代的财富管理》5期

无锡银协《金融工会理财技能大赛辅导》5期

新华保险《保险行业趋势分析》4期

中国太保《保险金信托与财富传承》4期

中国银行《私人银行客户开发》3期

主讲课程：

《保险行业现状与发展趋势》

《保险专业销售流程》

《财富管理之法商智慧》

《打造优质增员系统》

《宏观经济分析与资产配置建议》

《家族信托框架及其营销》

《金税四期下的税务筹划》

《中高端客户识别与经营（2D）》

《财富管理之客户答谢沙龙》（法商智慧、宏观经济、税务筹划、幸福经济学等）

《私人银行之保险金信托场景营销》

《大赛辅导之理财师大赛》

《大赛辅导之私人银行大赛》

部分服务客户：

中国工商银行：广东分行、云南分行、四川分行、安徽分行、深圳分行、湖南分行……

中国农业银行：农总行、广州分行、四川分行、泉州分行、天津分行、深圳分行、大连分行……

中国银行：中总行、广东分行、湖北分行、广西分行、江苏分行、浙江分行、深圳分行、东莞分行……

中国建设银行：建总行、山西分行、广东分行、河南分行、福建分行、湖南分行等

中国交通银行：广州分行、无锡分行、厦门分行、浙江分行……

中国邮政（邮储）：邮政总公司、江苏分公司、山西分公司、甘肃分公司、邮储江苏分行、邮储广东分行、邮储吉林分行、邮储广西分行、邮储四川分行、邮储青海分行……

其他商业银行：民生银行、光大银行、浦发银行、平安银行、兴业银行、富滇银行、广州银行、上海银行、东莞银行、汉口银行、青海银行……

农村商业银行：广州农商行、甘肃省联社、深圳农商行、佛山农商行、顺德农商行、珠海农商行、伊川农商行……

中国人寿保险公司：广东分公司、临沂分公司、江苏分公司、浙江分公司、宁波分公司、河南分公司、江西分公司……

中国平安保险公司：总公司、广东分公司、深圳分公司、东莞分公司、浙江分公司、内蒙分公司、宁夏分公司……

中国太平洋保险公司：北京分公司、新疆分公司、广东分公司、厦门分公司、重庆分公司……

中国太平保险公司：山东分公司、四川分公司、黑龙江分公司、福建分公司、湖北分公司、天津分公司……

中国新华保险公司：湖北分公司、山东分公司、海南分公司、辽宁分公司、福建分公司……

工银安盛保险公司：山西分公司、广东分公司、佛山分公司、东莞分公司……

中信保诚保险公司：四川分公司、广州分公司、佛山分公司、中山分公司……

其他保险公司：泰康总公司、合众人寿总公司、中融保险四川分公司、阳光保险江西分公司、大都会保险广东分公司、大童保险经纪公司、明亚保险经纪公司……

协会：中国金融标准委员会、中国国家理财规划师协会、美国RFP注册财务策划师协会、高顿商学院、金程培训……

其它企业：诺亚财富、广州证券、广发证券、西北证券、中国电网、中国烟草、碧桂园控股……