课程背景：

当我们和客户沟通保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止。

当我们艳羡业务高手签下大额保单时候，听到他们分享中高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上。

在这个金融市场快速发展,专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养金融精英，使其掌握服务于客户的保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

课程目标：

● 思维转型：帮助学员正确认知财富传承

● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

● 技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

● 发掘规律：掌握有效运用保全传承技能

● 持续服务：利用知识回馈客户增加业绩

课程对象：

寿险精英

课程大纲

第一讲：销售就是要做百万

环境分析：当前财富管理市场的变化

一、寿险精英职涯规划

小组研讨：百万精英的内外职涯

案例分析：黄金行业的红利

二、百万精英成就之路

小组研讨：三种成长模式

三、百万销售系统模型

小组研讨：小组共创达成模型

第二讲：打造百万销售系统

开篇语：梅第的寿险销售系统

一、目标管理

案例分析：保险销售的心法

二、个性营销

1. 客户产品需求的性质和层次

案例分析：客户为什么无法成交

小组讨论：完整销售的四个行为

2. 保险产品需求挖掘

小组讨论：发掘需求的具体方法

3. 保险产品销售呈现

案例分析：SPIN让销售更精准

案例分析：FABE有效产品呈现

通关演练：四类人群呈现通关

4. 客户产品异议处理

小组探讨：应对逆反五环之歌

通关演练：保险产品异议处理通关

三、客户管理

1. 识别客户价值

小组讨论：客户需要几张保单

案例分析：客户价值深耕方向

2. 客户关系管理

小组讨论：客户档案管理

案例分析：开门红之后的开门红

四、自我管理

1. 自律管理

小组讨论：2019年的工作模式

2. 学习能力

小组讨论：2019年的学习计划

3. 幸福人生

案例分析：你看起来有哪些成功的样子

第三讲：人人都讲产说会

一、沙龙的主题

1. 富裕人士关注问题

案例分析：2019年热点问题分析

小组讨论：“税商”与“法商”的成交转化

2. 沙龙的创新模式

案例分析：体验式的沙龙呈现

3. 资产保全财富传承

案例分析：“婚姻与财富”的内容灵魂

4. 转折时期资产配置

小组讨论：大类资产讲述的逻辑

5. 子女教育养老无忧

案例分析：年金保险的稳稳地幸福

二、沙龙的呈现

1. 沙龙的编：演讲现场的编排

现场展示：开场的五种策略

现场互动：主体内容n个一

小组研讨：沙龙高潮的时间安排

2. 沙龙的导：沙龙的三三三

1）3秒钟，腹有诗书气自华

2）3分钟，开场等于成功的一半

案例分析：开场互动参与的训练

案例分析：30分钟，骨、肉、精、神

案例分析：逻辑结构—骨

案例分析：论点论证—肉

案例分析：语言文字—精

案例分析：表达呈现—神

3. 沙龙的演：控场精彩演绎

1）沙龙呈现的心法

2）沙龙呈现的手法

3）沙龙呈现的眼法

4）沙龙呈现的身法

小组演练：选择主题小组演练

张轶

张轶老师 财富管理专家

管理学学士/经济学硕士/法学博士

23年金融营销管理和培训经验

金融标准委员会授权老师

国家理财规划师高级考评员

《中国经营报》等财经媒体特约嘉宾

银行基金新浪银行理财师大赛决赛评委

曾任：中国平安保险 | 一线销售、财务人员

曾任：加拿大国际董事研究院 | 副院长

曾任：和祺家族办公室 | 高级顾问

曾任：深圳宝盈资本 | 高级合伙人

■ 多项专业认证加持：私人银行家（CPB）、中国金融理财师（AFP）、中国注册理财规划师（CFP）、国家高级理财规划师（CHFP）、高级财富管理师(银行业协会)

■ 上海交通大学、清华大学、北京大学、中山大学、厦门大学、暨南大学等特聘专家

■ 主导及参与了5家企业定向融资项目，累计融资4.8亿人民币

■ 为高净值人士开展300多场沙龙，受众累计20000+人

■ 累计直接服务高净值人士，一对一咨询100多+人

实战经验：

具有3年金融相关经验。对金融理财、家族办公室、风险管理、企业投融资管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践、辅导经验。

为招行、中行、农行、工行、建行、邮储、中信、兴业、浦发、民生、光大、交行、东莞银行、深圳农商行等多家银行进行了500+场的《私人银行》、《宏观经济》、《法律智慧》、《税收筹划》、《风险管理》、《顾问销售》、《高客经营》等方向的培训和辅导。

为中国人寿、中国平安、中国太平、中国太平洋、阳光保险、新华人寿、泰康人寿、工银安盛、建信人寿等进行了300+场的高端客户产品说明会，产说会累计签单10亿人民币。

经典案例：

授课单位主讲课程期数

中国平安《打造优增优材系统》50期

中国太平《高净值客户沙龙》50期

中国人寿《法商智慧与财富传承》30期

人保财险《财险行业趋势分析》20期

邮储银行《理财经理大赛辅导》20期

浙商银行《私人银行大赛辅导》8期

工商银行《私行客户KYC与客户识别》6期

农业银行《财富传承与保险金信托》5期

信泰人寿《政商变革时代的财富管理》5期

无锡银协《金融工会理财技能大赛辅导》5期

新华保险《保险行业趋势分析》4期

中国太保《保险金信托与财富传承》4期

中国银行《私人银行客户开发》3期

主讲课程：

《保险行业现状与发展趋势》

《保险专业销售流程》

《财富管理之法商智慧》

《打造优质增员系统》

《宏观经济分析与资产配置建议》

《家族信托框架及其营销》

《金税四期下的税务筹划》

《中高端客户识别与经营（2D）》

《财富管理之客户答谢沙龙》（法商智慧、宏观经济、税务筹划、幸福经济学等）

《私人银行之保险金信托场景营销》

《大赛辅导之理财师大赛》

《大赛辅导之私人银行大赛》

部分服务客户：

中国工商银行：广东分行、云南分行、四川分行、安徽分行、深圳分行、湖南分行……

中国农业银行：农总行、广州分行、四川分行、泉州分行、天津分行、深圳分行、大连分行……

中国银行：中总行、广东分行、湖北分行、广西分行、江苏分行、浙江分行、深圳分行、东莞分行……

中国建设银行：建总行、山西分行、广东分行、河南分行、福建分行、湖南分行等

中国交通银行：广州分行、无锡分行、厦门分行、浙江分行……

中国邮政（邮储）：邮政总公司、江苏分公司、山西分公司、甘肃分公司、邮储江苏分行、邮储广东分行、邮储吉林分行、邮储广西分行、邮储四川分行、邮储青海分行……

其他商业银行：民生银行、光大银行、浦发银行、平安银行、兴业银行、富滇银行、广州银行、上海银行、东莞银行、汉口银行、青海银行……

农村商业银行：广州农商行、甘肃省联社、深圳农商行、佛山农商行、顺德农商行、珠海农商行、伊川农商行……

中国人寿保险公司：广东分公司、临沂分公司、江苏分公司、浙江分公司、宁波分公司、河南分公司、江西分公司……

中国平安保险公司：总公司、广东分公司、深圳分公司、东莞分公司、浙江分公司、内蒙分公司、宁夏分公司……

中国太平洋保险公司：北京分公司、新疆分公司、广东分公司、厦门分公司、重庆分公司……

中国太平保险公司：山东分公司、四川分公司、黑龙江分公司、福建分公司、湖北分公司、天津分公司……

中国新华保险公司：湖北分公司、山东分公司、海南分公司、辽宁分公司、福建分公司……

工银安盛保险公司：山西分公司、广东分公司、佛山分公司、东莞分公司……

中信保诚保险公司：四川分公司、广州分公司、佛山分公司、中山分公司……

其他保险公司：泰康总公司、合众人寿总公司、中融保险四川分公司、阳光保险江西分公司、大都会保险广东分公司、大童保险经纪公司、明亚保险经纪公司……

协会：中国金融标准委员会、中国国家理财规划师协会、美国RFP注册财务策划师协会、高顿商学院、金程培训……

其它企业：诺亚财富、广州证券、广发证券、西北证券、中国电网、中国烟草、碧桂园控股……