课程背景：

当我们和客户沟通保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止。

当我们艳羡业务高手签下大额保单时候，听到他们分享中高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上。

在这个金融市场快速发展,专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养金融精英，使其掌握服务于客户的保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

课程目标：

● 思维转型：帮助学员正确认知财富传承

● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

● 技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

● 发掘规律：掌握有效运用保全传承技能

● 持续服务：利用知识回馈客户增加业绩

课程对象：

寿险精英

课程大纲

第一讲：销售就是要做百万

环境分析：当前财富管理市场的变化

一、寿险精英职涯规划

小组研讨：百万精英的内外职涯

案例分析：黄金行业的红利

二、百万精英成就之路

小组研讨：三种成长模式

三、百万销售系统模型

小组研讨：小组共创达成模型

第二讲：打造百万销售系统

开篇语：梅第的寿险销售系统

一、目标管理

案例分析：保险销售的心法

二、个性营销

1. 客户产品需求的性质和层次

案例分析：客户为什么无法成交

小组讨论：完整销售的四个行为

2. 保险产品需求挖掘

小组讨论：发掘需求的具体方法

3. 保险产品销售呈现

案例分析：SPIN让销售更精准

案例分析：FABE有效产品呈现

通关演练：四类人群呈现通关

4. 客户产品异议处理

小组探讨：应对逆反五环之歌

通关演练：保险产品异议处理通关

三、客户管理

1. 识别客户价值

小组讨论：客户需要几张保单

案例分析：客户价值深耕方向

2. 客户关系管理

小组讨论：客户档案管理

案例分析：开门红之后的开门红

四、自我管理

1. 自律管理

小组讨论：2019年的工作模式

2. 学习能力

小组讨论：2019年的学习计划

3. 幸福人生

案例分析：你看起来有哪些成功的样子

第三讲：人人都讲产说会

一、沙龙的主题

1. 富裕人士关注问题

案例分析：2019年热点问题分析

小组讨论：“税商”与“法商”的成交转化

2. 沙龙的创新模式

案例分析：体验式的沙龙呈现

3. 资产保全财富传承

案例分析：“婚姻与财富”的内容灵魂

4. 转折时期资产配置

小组讨论：大类资产讲述的逻辑

5. 子女教育养老无忧

案例分析：年金保险的稳稳地幸福

二、沙龙的呈现

1. 沙龙的编：演讲现场的编排

现场展示：开场的五种策略

现场互动：主体内容n个一

小组研讨：沙龙高潮的时间安排

2. 沙龙的导：沙龙的三三三

1）3秒钟，腹有诗书气自华

2）3分钟，开场等于成功的一半

案例分析：开场互动参与的训练

案例分析：30分钟，骨、肉、精、神

案例分析：逻辑结构—骨

案例分析：论点论证—肉

案例分析：语言文字—精

案例分析：表达呈现—神

3. 沙龙的演：控场精彩演绎

1）沙龙呈现的心法

2）沙龙呈现的手法

3）沙龙呈现的眼法

4）沙龙呈现的身法

小组演练：选择主题小组演练

张轶

张轶老师 财富管理专家

19年金融营销管理和培训经验

武汉理工大学国际投资学硕士

西班牙纳瓦拉公立大学法学博士（在读）

国家高级理财规划师（CHFP）

中国注册理财规划师（CFP）

中国金融理财师（AFP）

国家理财规划师高级考评员

高级财富管理师

曾任：中国平安保险 营销一线 组训

曾任：深圳宝盈资本集团 高级合伙人

现任：加拿大国际董事研究院 副院长

金融理财师、国家理财规划师、中国注册理财规划师、注册财务策划师等课程特聘讲师；国家理财规划师、中国注册理财规划师、金融理财师、邮政储蓄银行理财师等理财大赛评委。

曾先后为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、中国民生银行、中国光大银行、中国交通银行、深圳农商银行等多家银行进行了500多场的宏观经济、金融产品管理、税收筹划、风险管理等方向的培训和辅导，其《理财经理顾问式销售》系列课程为银行、保险、证券等金融行业培训近万名的金融人员。

曾为中国平安保险公司、中国太平保险公司、中国太平洋保险公司、中国阳光保险公司、中国泰康人寿保险公司等进行了150多场的高端客户产品说明会，产说会累计签单4.5亿人民币，服务高端客户累计6000人。

实战经验：

张轶老师具有19年金融工作管理和金融理财培训经验。对金融理财、风险管理、企业投融资管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。

曾主导及参与了五家企业定向融资项目，累计融资4.8亿人民币。为富裕贵宾客户进行了300多场财富管理方面的讲座，为金融行业的理财经理500多场《理财经理专业营销》的授课与辅导，帮助理财经理提升金融理财产品的营销能力。

曾参与筹建某大学MIB中心，并担任创新创业奖学金评委，从综合影响力方面做到了全国排名前列。每月定期为中山大学、广东外语外贸大学等讲授《风险管理与财富增值》，学员评价一直名列前茅。

经典案例：

● 为中国太平保险山东分公司、四川分公司、江苏分公司等讲授大型产说会服务10000多位高端客户，合计课程场次达80多期，签单累计4亿。

● 为中国平安保险深圳分公司、东莞分公司等讲授大型产说会服务10000多位高端客户，合计课程场次达50多期，签单累计5亿。

●为中国人寿保险广东分公司、江西分公司、湖北分公司等讲授大型产说会服务5000多位高端客户，合计课程场次达40多期，签单累计2亿。

●为中国平安保险广东分公司、浙江分公司、宁夏分公司等，讲授《组织发展》系列课程，服务累计110场，达成团队快速发展。

●为中国太平保险山东分公司、江苏分公司、黑龙江分公司等，讲授《组织发展》系列课程，服务累计50场，达成团队快速发展。

● 为中国银行广东省分行培训400多位理财经理，合计课程场次达30多期。

● 为中国农业银行广东省分行、福建省分行等，《金融专业营销》、《资产配置》、《税收筹划》等课程合计课程场次达20多期。

● 为中国工商银行云南省分行200多位理财经理，讲授《理财经理专业销售》系列课程合计课程场次达24期。

● 为湖北建设银行，《专业营销与客户服务》课程，累计辅导理财经理400多位

● 为中信银行福州分行、西安分行等，《理财经理大赛辅导》课程，累计场次达8期

主讲课程：

《财富管理之法律视野》《财富管理之税收筹划》《财富管理之资产配置》《客户沙龙之法商视角》《专业销售之百万精英》《专业销售之财产保险》《组织发展之大数据引爆增员季》

部分服务客户：

中国银行：中国银行广州分行、中国银行珠海分行、中国银行南宁分行、中国银行北海分行、中国银行佛山分行、中国银行潮州分行、中国银行深圳分行、中国银行东莞分行……

中国农业银行：中国农业银行广州分行、中国农业银行佛山分行、中国农业银行泉州分行、中国农业银行天津分行、中国农业银行深圳分行、中国农业银行东莞分行……

中国工商银行：中国工商银行广州分行、中国工商银行云南分行、中国工商银行肇庆分行、中国工商银行佛山分行、中国工商银行深圳分行、中国工商银行东莞分行……

中国建设银行：中国建设银行广州分行、中国建设银行东莞分行、中国建设银行佛山分行、中国建设银行深圳分行、中国建设银行肇庆分行……

中国交通银行：中国交通银行广州分行、中国交通银行东莞分行、中国交通银行惠州分行……

中国邮政储蓄银行：中国邮政储蓄银行广州分行、中国邮政储蓄银行肇庆分行、中国邮政储蓄银行佛山分行、中国邮政储蓄银行深圳分行、中国邮政储蓄银行东莞分行……

农村商业银行：广州农商行、深圳农商行、佛山农商行、肇庆农商行、顺德农商行、珠海农商行……

其他商业银行：广州银行、中国民生银行、中国光大银行、平安银行、兴业银行、东莞银行、汉口银行、黑龙江邮政、重庆邮政、河南邮政……

中国平安保险公司：中国平安广州分公司、中国平安深圳分公司、中国平安东莞分公司、中国平安浙江分公司、中国平安宁夏分公司……

中国太平保险公司：中国太平保险山东分公司、中国太平保险福建分公司、中国太平保险四川分公司、中国太平保险湖北分公司……

其他保险公司：中国太平洋保险北京分公司、中国泰康保险深圳分公司、中融保险四川分公司、中国阳光保险江西分公司、工银安盛山西分公司、大童保险经纪公司河南分公司……

协会：中国金融标准委员会、中国国家理财规划师协会、美国RFP注册财务策划师协会

其它企业：广州证券、广发证券、湖北医药集团、碧桂园控股……