课程背景：

一年之计在于春，开门红，全年红。岁末年初,是大量资金流涌入市场的时点,是市场重新分割的关键之时,是各项业务抢占市场的黄金季节,是银行揽储的关键时机，而近两年的开门红却越来越不红，往往投入越来越多，员工越来越累，而业绩上不见增长，为什么呢？

因为市场已发生了巨大的变化！社会逐渐老龄化，80、90后又独挡天下，民间资本也参与到银行业中分一杯羹。我们的客户变了，对手多了，再用我们传统的方法开展开门红已经行不通了，我们的开门红必须升级！

客户不来网点，如何实现网点导流，如何造势，让客户愿意来？胡子眉毛一把抓，到底谁才是旺季营销的重点客群？活动年年抓，今年有何不同？如何调动全员，使管理岗、营销岗、操作岗拧成一股绳？若想在开门红中脱颖而出，实现业绩突破，则需要未雨绸缪，提前布局，赶早规划。

课程收益：

★ 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

★ 聚焦重点客群设计营销活动，通过线上线下联动和特色活动，让更多优质的群体方便、高频参与，成为长期客户

★ 全面宣传造势，实现厅堂导流

★ 掌握技能有效激发客户

★ 有效过程管控

课程对象：

银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等

课程大纲

第一讲：认知篇——2020年开门红银行营销新形势

一、体验经济时代的来临

1. 什么是体验营销

2. 客户体验对银行的重要性

二、新社交零售时代来临

案例：某行推出营销宝、金融小店，实现全网营销、全网获客

1. 什么是社交营销

2. 社交营销与传统营销的区别

三、从推销到营销

案例：从微信朋友圈“跪求存款”看银行营销的病态

小苹果案例：“好看吗？这是我们银行独家推出的……”这样的群发信息到底带来的是业绩还是对客户的伤害？

1. 错把推销当营销

1）拼价格，拼礼品，没有礼品不会营销

2）惯坏了客户，存款今天来明天走

3）无法打动真正的价值客户

2. 推销和营销的区别

3. 金融顾问的角色认知与定位

4. 营销的四步骤

第二讲：策略篇——新形势下开门红营销策略规划

一、开红门管理策略制定的关键因素

1. 员工动员要到位

2. 营销目标要聚焦

3. 主打产品要特色

4. 客户活动要针对

5. 宣传造势要热烈

6. 技能提升要训练

7. 督导管控要全面

二、开门红期间营销节奏把控

1. 第一阶段： 12月初至元旦

2. 第二阶段：元旦到小年夜

3. 第三阶段：小年夜到元宵节

4. 第四阶段：元宵节到三月末

三、开门红一点一策制定分析

1. 网点SWOT分析

2. 网点聚焦客群定位

3. 城区、乡镇网点开门红中应关注的客群

案例：某国银行故宫大额存单案例、某农商行老乡存案例

四、开门红客户营销心理攻略

1. 面子心理

2. 攀比心理

3. 懒人心理

4. 从众心理

5. 占便宜心理……

案例：宝贝存单、招徕产品/礼品

五、开门红中的体验营销

案例：某银行的“春日赏樱”案例、网红打卡案例

1. 客户的感官体验

2. 客户的情感体验

3. 客户的思考体验

4. 客户的行动体验

5. 客户的关联体验

第三讲：活动篇——开门红活动方案设计

一、“八大节日主题”活动案例分享

1. 双十一疯狂购物节

2. 腊八节

3. 小年夜

4. 除夕夜

5. 元宵节

6. 浪漫情人节

7. 优雅女人节

8. 二月二龙抬头

二、“特色客群”活动案例分享

1. 关爱中老年人系列

2. “关注大学生就业”系列

3. VIP客户答谢会

4. 返乡农民工专项营销

5. 女性客群

6. 亲子客群

7. 代发客群

三、营销活动执行6关键

1. 聚焦客群， 确定主题

2. 前期准备， 部署缜密

3. 宣传造势， 扩大影响

4. 现场促销， 业绩倍增

5. 事后跟进， 提升粘性

课堂练习，小组汇报：结合课程知识点，结合本网点情况，设计一个活动营销方案

第四讲：技巧篇——开门红营销技巧

一、开门红氛围打造的三个方面

1. 厅堂

2. 片区

3. 线上

二、厅堂微沙龙的组织与实施

三、电话邀约，存量盘活

1. 存量客户盘活的成效公式

2. 邀约思维的重建：由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约

3. 客户邀约五步法

1）建立联系

2）建立信任

3）搜集信息

4）邀约见面

5）推荐产品

4. 开门红期间不同客户营销及维护要点

1）临界客户维护要点

2）到期客户维护要点

3）活期/工资代发客户

4）VIP客户维护要点

四、顾问式营销技巧

1. 顾问式营销五步法

2. 建立信任

1）客户信任谁？

2）如何建立信任？

工具分享：建立客户信任的常用工具

3. 探索客户需求

案例分析：电影《非诚勿扰》片段

1）什么是SPIN技巧

2）SPIN技巧分析

演练：厅堂一句话营销

4. 产品介绍

1）产品介绍SCBC原则

2）演练产品介绍话术

5. 异议处理原则

案例：异议处理话术举例

6. 快速促成

1）促成交易六法

2）如何争取客户转介绍

第五讲：管控篇——开门红营销的过程管控

1. 开门红营销的PDCA循环管控

2. 目标制定的SMART原则

3. 开门红员工辅导的GROW模型

4. 开门红期间的团队激励

1）微信群线上管控

2）目标及达成可视化管理

3）两会三巡两示范管理

5. 复盘在开门红营销中的运用

6. 不同员工的沟通策略

钱俊

钱俊老师 银行服务营销专家

10余年银行培训与网点辅导经验

AFP金融理财师

《体验创值画布》认证讲师

300多个网点辅导经验

1000多场培训实战

多家高校合作讲师（复旦大学、上海大学、中南大学等）

工、农、中、建、交以及多家股份制银行合作经历

担任中国农业银行、建设银行“服务营销技能”大赛评委

擅长领域：文明优质服务/服务管理/消保/客户体验/厅堂营销/存量盘活维护/顾问式营销等

专注于银行一线人员的服务营销能力提升，通过案例式分析、操作式话术、情景式固化最接地气的进行授课，让学员有获得感，让培训有结果化。真正做到上接战略，下接绩效。同时，在培训中钱老师还注重学员的意识引导，帮助学员从“要我做”转变为“我要做”，将银行服务营销行为“外化于行，内化于心”。

实战经验：

● 辽源工商银行《存量客户盘活与经营》

担任主讲老师，对理财经理进行了14期的线上培训。

● 张家口银行《决胜开门红项目》

担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期5天的授课+辅导。

● 浙江某农商行《厅堂转型-服务营销一体化》项目主导老师

前期试点两个网点，梳理了岗位职责、厅堂服务营销标准化流程、场景化话术手册、日常管理工具，获得了行方的高度认可，并在全行全面推开。

● 佛山工商银行《星级网点辅导项目》

担任主讲老师，对此地区网点进行了连续6期，每期5天的授课+辅导。

● 农业银行总行《服务管理之打造最佳客户体验》主讲老师

● 招商银行《服务资格认证》主讲老师，杭州分行、济南分行、成都分行、佛山分行、沈阳分行等

● 河北农商行厅堂服务营销一体化项目

担任主讲老师，对此地区网点进行了连续3期，每期3天的授课+辅导。

● 农业银行苏州分行/建设银行苏州分行网点服务营销提升培训项目

担任项目经理，负责整个项目全面的推进与执行，让网点渐趋规范标准化。项目结束后网点业绩提升从了6倍以上，得到了分行高管的高度认可，由此钱老师被推荐到苏州地区100多个支行网点服务营销项目的负责人兼主讲老师,后又被转推荐到了建设银行做网点服务营销项目与苏州公积金营业厅服务提升项目。建设银行首期试行5个网点。项目结束之后，试行网点从精神面貌到营业环境到团队配合到营销业绩等方面都有了显著提升，获得分行95分的好成绩，从而又延伸了7个网点的辅导项目。

主讲课程：

《“智”胜厅堂——AI赋能银行一线服务营销实战》

《网点锻造之路——星级、千百佳网点创建》

《服务创造价值——银行服务意识与服务能力提升》

《金融为民：金融消费者权益保护与投诉处理》

《银行网点服务管理与创新》

《银行网点文明优质服务能力提升》

《厅堂主动服务营销能力提升培训》

《存量客户维护与价值提升》

项目类：

《决胜开门红辅导项目》

《网点锻造之路-星级网点打造项目》

《银行网点厅堂服务营销一体化》

授课风格：

课堂讲授、视频演示、案例研究、模拟演练和现场互动五式合一的授课方式，使学员能够在轻松活泼的教学游戏与情景演练中得到能力的提升；“学而练，练而用”的教学方式将练习、讨论、发言、角色扮演合为一体，使学员能够融入真实的情境中亲自演练其所学的知识和技能；并且通过对银行真实案例的分析来使学员能够“取其精华，去其糟粕”，得到更好的转变。

部分服务过的客户：

农业银行：农行贵州分行、农行浦口支行、农行玄武支行、农行雨花支行、农行张家港支行、农行昆山分行、农行姑苏支行、农行常熟分行、农行芜湖县支行、农行南陵县支行、农行怀远县支行、农行固县支行、农行淮南分行、农行青岛分行、农行北京分行、农行北京西单支行、农行北京长安支行、农行广州分行、农行武汉分行、农行长春分行、农行徐州分行、农行淮安分行、农行成都分行、农行黄山分行、农行安庆分行、农行滁州分行、农行池州分行、农行铜陵分行、农行石家庄分行、农行兰州分行、农行桂林分行、农行内蒙古分行、农行呼和浩特分行、农行满洲里分行、农行兴安盟分行、农行阿拉善分行、农行泰州分行、农行无锡分行新区支行、农行宁波分行等……

建设银行：建设银行苏州分行、建设银行昆山分行、建设银行常熟支行、建设银行张家港支行、建设银行吴江支行、建设银行太原分行、建设银行运城分行、建设银行无锡分行、建设银行天津分行等……

中国银行：中国银行山东分行、中国银行南通分行、中国银行哈尔滨分行、中国银行滨湖支行、无锡硕放支行、建设银行滨州分行、中国银行常州分行、中国银行浙江舟山支行等……

农商行：赣州农商行、呼和浩特农商行、南安农商行、如东农商行、昆山农商行、如皋农商行、东莞农商行、宁德农商行等……

邮储银行：南阳邮储、仪陇县邮储、张家口邮储、长沙邮储等……

兴业银行：兴业银行泰州分行、兴业银行徐州分行、兴业银行重庆市分行、兴业银行宁波分行等……

农信社：博白县农信社、祁东县农信社、长沙农信社、辽宁省农信社、衢州农信社（18期）、武汉农信社、石门县农信社（8期）、驻马店农信社（33期）等……

其他：交通银行江苏分行、交通银行孝感支行、江苏银行、徽商银行、中原银行驻马店分行、苏州中信银行、山西中行、长沙浦发银行、华融湘江银行、扬州工商银行、光大银行烟台分行、光大银行石家庄分行、南京银行无锡分行、宁波华夏银行海曙支行、宁波华夏银行慈溪支行、徽商银行合肥分行、鹿城农村合作银行、龙湾农村合作银行、桂林银行……

学员评价：

钱老师的课程内容专业、实用性强，使得网点的营销水平得到了很大的提升；老师的培训形式、氛围、方法上比较好，同事们容易接受，也很喜欢她。

——苏州农行娄东支行网点负责人 徐芹

谢谢钱老师带领的团队，这一周以来的对我们的倾心指导和付出！前天又一次感受到你们触及每个人心底的那根“魔杖”的力量；今天又让大家看到了一个焕然一新的团队！你们的敬业、细心、坚持、执着值得敬佩！

——青岛农行四方支行 王行长

通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢钱老师的课程。

——中国银行无锡分行 刘红梅

8月10日为了个“小尾巴”，又来贵行，一进门，就有员工来问我办什么事，并告诉我，该业务需要本人带身份证方可办理。我点头回应后，给了我一个叫号码。其中一位用“请”的手势，引领我到座位坐好，并告诉我：您要等二十多位客户才轮到，请您耐心等待下。好温暖的接待。

——宁波华夏银行某网点辅导后接收到的客户感谢信

明以大道，晓以世理，此功之一也；

遵以条例，守以矩阵，此功之二也；

改头换面，废旧立新，此功之三也；

聚众齐心，成团结队，此功之四也；

思维广散，案例新推，此功之五也；

循循善诱，悉心督导，此功之六也；

尽心尽力，尽善尽美，此功之七也。

有此七大功，何愁事不济！古又有云：“太上立德，其次立功，其次立言”，有此七天，其德已立于世，其功已立于纸，其言已立于心。

——苏州建行亭林支行 程功

“细”——自我剖析，同事帮助，每晚夕会播放自己的工作录像，从中发现自己的不足，非常细致……

“新”——开门迎客，从不习惯到从容，对我来说也是一种转变，体现我行客户应有的一种礼遇……

“靓”——环境变靓了，员工的精神面貌变靓了……

“定”——通过三定，使网点大堂站位更加合理，客户分流更顺畅……

“实”——一切从实际出发，从大堂经理到理财经理，精神面貌发生了很大变化…… 效果是实在的，员工的营销意识，特别是转介绍有了很大的提高，感谢钱老师……

——上海农商银行新桥支行 张燕