课程背景：

时至今日，保险业务已经成为了很多银行中间业务中不可或缺的重要组成部分。但由于面领着“监管力度大、产品形态复杂、客户接受度低”三座大山的困扰，银行保险业务的销售始终难以高效开展。

本课程立足于银行网点的保险销售困境，以银保营销理念为切入点，为网点员工全面详细讲解银保产品的销售流程和销售技巧，从道理、流程、技术三个方面为网点员工打开银保产品的销售思路，促进网点银保业务的高效发展。

课程收益：

● 提升银保销售基本知识、流程与技巧，促进网点保险销售业绩提升；

● 深刻理解银保业务重要性，明确银保销售的“聚焦”思维和KASH法则；

● 建立银保销售整体流程，在销售过程中应用银保销售“4+1+1”法则；

● 了解银保产品的分类，掌握每个分类的特点和优劣势；

● 根据网点基本情况、在售产品特点、客户资源情况确定网点主销保险；

● 明确网点日常营销的角色分工、销售技巧与销售话术，提升网点日常营销的成功率；

● 掌握网点沙龙的组织流程，能够做好网点沙龙的客户邀约、现场布置、流程把控与售后回访工作；

● 掌握电话营销的特点与流程话术，能以恰当的方式独立开展电话营销；

● 设计专业的微信界面，能用恰当的方式维护好微信客户并有效开展微信营销；

● 掌握开展外拓营销的方法与重点营销内容。

课程对象：

银行网点支行长、理财经理、客户经理等

课程大纲

课程导入：合适的产品与合适的客户

第一讲：银保业务简介与银保销售理念

一、银保业务简介

1. 银保业务的起源与发展

2. 发展银保业务的原因

3. 中国银保业务现状分析

二、银保销售理念

1. 银保销售的核心

课程活动：气球逃生

1）销售目的：满足客户需求

2）销售途径：银保产品

3）核心理念：合适的产品匹配合适的客户

2. 银保销售能力建设的三大阶段

1）无意识无能力->有意识无能力

小组研讨：如何询问客户的真实意图?

2）有意识无能力->有意识有能力

3）有意识有能力->无意识有能力

3.银保销售的基本法则

1）聚焦圈与关注圈法则

案例分享：其他银行与其他保险公司

小组研讨：银保业务的聚焦圈

2）银保销售的AKSH法则

a态度(Attitude)——正确的保险销售态度

b知识(Knowledge)——基本的保险专业知识

c技能(Skill)——充分的保险销售技巧

d习惯(Habit)——良好的保险销售习惯

第二讲：银保整体销售详解

一、银保销售“4+1+1”整体销售法则

小组研讨：银保产品销售流程分析

1. 银保销售“4+1+1”流程图详解

1）银保销售售前4步

a弄懂产品

b厘清产品特点

c盘点网点资源

d锁定目标客户

2）银保销售售中1步

组织银保销售

3）银保销售售后一步

开展售后服务

二、银保主销产品选择解析

1. 决定主销产品的三大核心要素

1）银行网点基本情况

2）在售保险产品基本情况

3）客户资源基本情况

2. 银行网点基本情况分析

1）地理位置

2）存量规模

3）竞争程度

4）人力情况

5）人员素质

6）历史条件

3. 在售保险产品分类分析

1）保险行业产品分类标准简介

a人寿保险、年金保险、两全保险

b健康保险

c意外保险

d分红保险、投资连结保险、万能保险

e财产保险

2）银保产品分类1：财富增值型产品

a优劣势

b适合的客户群体

3）银保产品分类2：保障类产品

a优劣势

b适合的客户群体

4）银保产品分类3：财富传承类产品

a优劣势

b适合的客户群体

案例分析：以本行在售保险产品为例分析产品特点(请客户提供本行在售保险产品的相关资料)

4. 客户资源基本情况分析

1）基本情况

a年龄结构、性别结构、学历背景——承保基本条件

b工作情况、家庭情况、出行习惯——产品类型分解

2）财务状况

—存量规模、投资习惯

实操演练：根据讲师提供的网点一系列基本条件，为该网点选择合适的保险产品

5. 总结分享：银保销售售前4步的注意事项

第三讲：银保售中销售流程与五大销售组织模式

一、银保销售售中流程

1. 银保售中销售流程详解

1）框架建立与同步技术

a允许框架的建立

角色扮演：买相机

b同步框架1：语言同步的建立

案例分析：莫迪的演讲

c同步框架2：行为同步的建立

角色扮演：看医生

c同步框架3：情绪同步的建立

角色扮演：吃火锅

d信任框架的建立

小组研讨：如何体现自己的专业性

2）问题呈现与需求梳理

—语言中的陷阱

案例分析：他想干吗?

3）解决方案

—方案中的双赢原则

角色扮演：导游的意义

4）销售促成

二、五大销售组织模式之一——网点日常营销

1. 网点日常营销详解

1）网点日常营销特点

2）日常营销角色与分工

a客户经理

b柜员

c理财经理

d网点负责人

2. 日常营销的要点

1）等待时间的妙用

2）大堂等待时间的运用

3）柜上等待时间的运用

案例分析：营销辅助工具的制作

4）联动与转介要领

5）全员营销调动

6）转介绍的要领

三、五大销售组织模式之二——网点沙龙营销

1. 网点沙龙营销详解

1）网点沙龙营销的特点

2）网点沙龙营销的角色分工

3）适用于网点沙龙营销的银保产品

a网点工作人员

b上级行支撑人员

c讲师与主持人

2. 沙龙营销的要点

1）客户邀约的四大法则

a亲切

b诱惑

c诚信

d约定

2）现场布置的要点

a宣传材料的布置要点

b岛屿式座位布置要点

c水果、茶歇的布置要点

3）现场控制的要点

小组研讨：如何做好一场网点沙龙的现场管控?

4）出单与回访

a出单促成话术详解

b出单回访话术详解

四、五大销售组织形式之三——电话营销

1. 电话营销详解

1）电话营销的特点

2）适用于电话营销的保险产品

2. 电话营销要点

1）电话营销的信任框架建立

小组研讨：电话销售的第一句话该怎么说?

2）电话销售的完整话术

角色扮演：为李总电话销售保险产品

五、五大销售组织形式之四——短信/微信营销

1. 短信/微信营销详解

1）短信/微信营销特点

2）适合短信/微信营销的保险产品

3）微信营销比短信营销的优势

2. 短信/微信营销要点

1）以恰当的方式问候客户

案例分析：微信/短信问候客户

2）微信专业化三大要点

a头像

b名字

c签名

3.微信客户维护五大期交

六、五大销售组织形式之五——外拓营销

1. 外拓营销详解

1）外拓营销特点

2）外拓营销的四大形式

a搭台宣传

b主题活动

c舞台表演

d走街串巷

2. 外拓营销案例分析

案例分析：四种外拓营销的成功案例

七、银行保险售后服务要点

1. 财富增值型产品售后要点

2. 期交产品售后要点

3. 分红、投资连结、万能保险售后要点

课程总结与回顾

致谢

张振远

张振远老师 TTT项目实战专家

内训师大赛金牌导师

香港科技大学 MSC理学硕士

四川大学 工学硕士

成都领跑讲师俱乐部创始人

《PBTT金讲银师》版权项目联合创始人

中国邮政集团全国“十佳明星培训师”

中国邮政集团公司“十佳卓越课程”

CTA中国培训师大联盟 TTT认证讲师

DISC沟通技术 认证讲师、认证咨询顾问

CICE中国高级寿险管理师

曾任：成都农商银行总行丨培训管理、高级内训师

曾任：中邮保险股份有限公司（中国邮政集团）丨市场经理、培训管理、高级内训师

张振远老师先后就职于中国邮政集团、成都农商银行总行等知名企业，历任培训负责人、高级培训讲师、营销区域经理等职务，具有多年的企业培训体系构建、培训管理、培训课程开发与讲授、市场营销策划的相关经验。老师擅长以市场角度把握培训需求与课程方向，运用TTT体验教学手法，以“做中学”为核心进行课程讲授，充分调动学员积极性，达到组织绩效提升的培训效果。目前已先后为多家国内知名银行、保险、企业等单位提供各类各类企业培训、拓展训练、产宣会累计500余场，受训人数超3万人，客户好评率长期维持在97%以上。

★ 曾参与组织，辅导省级内训师大赛/微课大赛50余场，包括山东/湖北/广东烟草，四川/黑龙江/福建邮政/邮政储蓄银行，江苏省联社/安徽省联社/浙江省联社，中行江西省分行，重庆轨道集团公司等企事业单位，帮助企业输出产赛课程/微课程1000余门。

★ 曾为招商银行总行，建行上海市分行/青岛分行/福建省分行/广东省分行，中行四川省分行/江西省分行，农行北京市分行/安徽省分行/重庆市分行/四川省分行/陕西省分行、浦发银行上海市分行/郑州市分行，工行四川省分行/西藏区分行，交通银行青岛分行，恒丰银行总行/四川省分行，江苏/四川/福建/贵州省联社，贵州省农发行，江苏/四川/湖北/安徽/黑龙江省邮政公司，中烟集团湖北/广东/四川/山东/湖南/福建分公司，中车集团总部/四川分公司，中国第二重型装备集团，中石油总部/重庆分公司/四川分公司、中石化四川分公司，蜀道集团，双流机场公司，黑龙江/成都/呼和浩特铁路局，陕西移动，四川电信，浙江联通，四川省/湖北省/山西省国家电网，鄂尔多斯集团，贵州省/湖南省南方电网，重庆/成都轨道公司、万科地产/融创地产、中密集团、中钼集团，植恩药业，郎酒集团，道道全粮油，养乐多集团，日立电梯公司，宏显精密电子等400余家企业构开展了包括授课技巧、课程开发、微课开发、PPT制作等各类TTT培训课程，授课累计达5000余课时。协助企业开发职业基础类、营销管理类、TTT类、企业文化类等课程累计2000余门，培养各级内训师队伍10000余人，各类微课程500余门。

★ 曾负责招商银行总行、中国银行四川省分行、中石油重庆分公司、国家电网四川分公司、重庆轨道集团、四川省邮政公司、鄂尔多斯集团的精英管理队伍、后备干部、内训师核心团队的培养建设工作，全面负责各级内训师队伍的选拔、授课、认证、管理和培养工作，为上述企业培养了500余名的企业骨干力量。

★ 曾为成都农商银行总行完善培训管理体系，优化E-learning线上课程管理制度，完成新开业分行、新员工、管培生等各类培训项目20余个。

部分重点实战案例分享：

★ 招商银行总行丨全国内训师大赛决赛辅导（两期）

担任赛前集训辅导授课讲师，为20位参加全国内训师大赛决赛的招行选手提出开展赛前课程辅导并提供完善课程内容修改。

★ 建设银行上海市分行丨福建省分行|浙江省分行|广东省分行 企业经验萃取与案例竞赛（四期）

担任授课讲师及案例输出辅导顾问，通过对建行员工的集中辅导，为银行输出了上百门银行岗位业务案例，受到了建设银行各省分行的一致好评。

★ 农业银行北京市分行|金讲银师内训师培训项目（线上5天）

通过3天远程课程授课与两天的课程辅导，帮助农业银行北京分行构建了60余名内训师素质技能模型，优化输出银行标准化营销/产品/后台类内训课程60余门。

★ 鄂尔多斯集团|企业内训课程研发项目（四期）

通过四期3天课程授课，帮助鄂尔多斯集团培养初中级内训师100余名，优化输出企业标准化内训课程100余门。

★ 万科地产|融创地产|人居兴城地产 内训师课程研发与授课技巧（三期）

通过三期6天课程授课，帮助融创集团与万科地产培养企业中级内训师100余名，优化输出企业标准化内训课程100余门。

★ 蜀道集团及下属四川路桥等二三级分公司 内训师课程研发与授课技巧（八期）

通过八期20余天课程授课，帮助蜀道集团及下属各单位培训中级内训师500余名，优化输出企业标准化内训课程300余门。

★ 第二重型装备集团及下属各单位 内训师课程研发与授课技巧（四期）

通过四期12天课程授课，帮助二重及下属各单位培养企业中级内训师200余名，优化输出企业标准化内训课程200余门，企业微课视频100余个。

★ 湖北/广东/山东/四川/湖南/福建中烟公司丨金牌内训师比赛辅导（九期）

通过每期3天的集训与辅导，帮助上述省份中烟公司培训了100余名优秀内训师，选拔了60余名优秀参赛选手、设计参赛内训课程，制作课程课件参与全省中烟金牌内训师辅导项目，最终选拔并培养的内训师获得全省比赛一等奖4人，2等奖15人，3等奖22人。

★ 重庆轨道/成都轨道集团公司丨金牌内训师队伍进阶培养项目（十二期）

通过每期3天2夜的课程授课，帮助重庆轨道集团360余名内训师的进阶培养工作，并通过后续辅导输出企业内训课程250余门。负责选拔辅导优秀学员参与2020全国轨道内训师技能大赛，帮助企业获得全国个人第一名，团队第一名两项大奖。

★ 中国银行四川省分行丨金讲银师之金牌内训师PK赛项目

担任赛前集训辅导授课讲师以及初赛、决赛的比赛主评委，为企业制订赛前辅导内容及评比标准，通过赛前对授课技巧和演讲台风的集训式辅导，为企业培养了37名省级优秀内训师，并通过比赛选拔了8名中国银行省级金牌讲师，受到了中国银行培训中心与参训学员的一致好评。

★ 交通银行青岛分行丨内训师案例竞赛项目（两期）

担任赛前集训辅导授课讲师以及初赛、复赛的比赛主评委，为企业制订赛前辅导内容及评比标准，通过赛前对授课技巧和演讲台风的集训式辅导，为银行输出全国比赛案例20余篇，输出作品分获交通银行总行竞赛的一二三等奖。

★ 中国银行江西分行/陕西分行/长沙总行/恒丰总行丨金讲银师案例研发项目（六期）

分别担任项目主讲老师及主评委，通过3天经验萃取、案例编撰与案例教学的讲解，帮助企业萃取核心技能经验50余种，完成省级案例编写40余个，并通过比赛，选拔了12个全省金融业优秀示范案例。

★ 中石油总公司/重庆分公司/青海油田/蜀南气矿丨内训师队伍建设（六期）

通过两期，每期4天的授课辅导，帮助中石油300余名内训师实现从经验研发、课程研发、课程呈现、微课制作四个方面全面优化提升，实现从1到10的进阶突破。

★ 安徽省/四川省/重庆市农业银行丨金讲银师之产品课程研发项目（五期）

通过企业需求调研， 为企业专属制定了课程主题与培训课程。内容涵盖由产品营销技能、课程开发技能、课程开发实操三个部分，围绕产品导入结构、产品介绍要点、课程结尾技术、零售产品营销课程组织与开展等四大版块对学员进行了讲授和强化训练。项目共输出企业可立即应用于零售环节的精品课程6门（每门课程约2小时）。

★ 安徽/江苏/浙江/四川/贵州省联社丨省级内训师微课大赛辅导（六期）

根据联社需求，为企业确定了微课比赛主题、微课评比规则、微课制作模式等内容。通过每期4天3晚的集中培训，为参赛学员带来了微课程简介，微课程设计流程详解，微课程制作技术等落地内容，并手把手帮助学员完成微课程从无到有的设计工作，为企业现场产出业务相关微课86门，累计时间超过1000分钟。

★ 成都双流机场公司/地服公司/机场酒店丨内训课程开发项目（五期）

通过每期2-3天的培训辅导，帮助双流机场集团、地勤公司、空港酒店等员工200余人萃取开发内训课程、微课程100余门，并为企业专门制订了教案优化标准，协助企业完成了标准化课程教案的编写工作，帮助企业实现了内训课程的研发迭代与优化升级工作

★ 中国移动陕西省分公司 课件制作效能提升项目（十二期）

通过十期课程巡讲，帮助企业员工掌握课件的排版、字体、配色、图形及整体设计能力，提升企业整体员工的课件制作能力

★ 北京市排水集团有限公司丨红心美凯龙重庆分公司 课件制作效能提升项目（三期）

通过两期4天课程开发与课程呈现项目的辅导，帮助企业优化核心产品课件80余门，完善了企业课件的质量与优化升级工作。

★ 四川省/湖北省国家电网贵州/湖南南方电网丨雏鹰后备干部课程开发项目（六期）

通过企业需求调研，为企业开展了三期7天的后备干部课程研发培训计划与认证考核标准。通过《五阶课程开发详解》课程定制版的培训，项目共产出16门精品课程（每门课程时间约4小时），帮助企业实现了后备干部综合素质提升与岗位经验萃取的工作。

★ 深圳市/无锡市联通分公司丨三级内训师认证项目

与企业沟通对接后，为企业制定了三级内训师认证方案与认证标准，通过集中培训，对台风演绎、课程研发、微课程设计等内容进行了详细讲解，最终项目帮助企业完成40余名三级内训师的培训与认证工作。

★ 中国电信青海/四川省分公司丨企业内训师打造项目（三期）

通过企业调研与需求分析，开发了企业专属阶段性培训课程，内容涵盖内训师基本技能、课程设计与开发、课程呈现工具详解等内容，帮助企业选拔的60余名企业内训师巩固基本技能，提升授课水平，掌握课程研发技巧，培训获得了公司一致好评。

★ 四川/黑龙江/湖北/福建省邮政储蓄银行丨内训师课程开发竞赛项目（四期）

从企业市场需求入手，以课堂活动为切入点，为学员带来了为期三天的课程开发内容详解。通过“做中学”的培训手法，课程随堂输出课程大纲50余篇，完成企业竞聘课程6门（每门约3小时），并进行了培训通关，完美达成了企业——“在培训中产生培训成果”的要求，获得了企业与学员的交口称赞，培训完成后，企业迅速对老师进行了返聘。

★ 江苏省/湖南省华夏保险/东吴人寿总公司/四川省百年人寿 | PTT讲师培训（六期）

针对保险公司代理人特性，特别设计了符合保险讲师的培训方案，通过寓教于乐的培训方式，边学边练的教学方法，帮助华夏保险优化培训了150余名优秀的保险讲师，并完成了授课验收的相关工作

★ 江苏/安徽/四川/湖北省邮政公司丨TTT企业内训师建设项目（四期）

通过企业调研与需求分析，开发了企业专属阶段性培训课程与考核标准。通过初级、中级、高级三次六期培训，内容涵盖内训师基本技能、课程设计与开发、课程呈现工具详解等内容，帮助企业选拔的100余名学员实现从一无所知到具备课程讲授与课程开发能力的企业内训师，培训获得了公司一致好评。

★ 成都农商银行总行丨PPT综合提升训练营（两期）

根据企业PPT制作需求与学员基础水平调研，开发了企业专属的PPT提升训练营，通过两期（共4天）的训练营集中提升，从操作篇与设计篇循序渐进的为学员带来了多层次、多维度的课程内容。让学员在PPT的制作过程中实现操作高效、设计美观，课程受到了学员的热烈欢迎。共输出企业课程、汇报用PPT模板60余个，完整课程课件30余门

★ 中国中车四川省分公司/株洲市分公司丨企业内训师打造项目（三期）

通过企业调研与需求分析，开发了企业专属阶段性培训课程，内容涵盖内训师基本技能、课程设计与开发、课程呈现工具详解等内容，帮助企业选拔的80余名企业内训师巩固基本技能，提升授课水平，掌握课程研发技巧，培训获得了公司一致好评。

课程特色：

“工科思维，授课生动，成果导向”：

★ 工科出身——思维严谨：课堂干货满满，模型工具具体操作一应俱全。运用程序设计、过程管控、结构思维原理，确保课程结构完整、内容丰富、逻辑严密、进程精准。

★ 授课生动——寓教于乐：课堂生动不无聊，老师讲的嗨，学员听的进。运用体验教学法，以“做中学”为课程核心授课方式，通过课堂活动、角色扮演、翻转课堂、促动技术等教学工具，以幽默的语言呈现方式让学员融入培训。

★ 成果导向——交付为王：课堂根据企业需求完成成果输出。所有课程研发、PPT制作、微课类课程力求培训现场交付成果，让学员在培训的同时边学边做，提高培训效率。