课程背景：

近年来，投标人的法律意识越来越强烈，越来越多的投标人在政府采购活动中尝试应用法律的武器来保护自身的合法利益。但是由于对法律法条认知的局限，实施过程中战略战术的欠缺，往往成功率较低。

本课程不光有深入浅出的法条讲解，更通过对真实发生的政采质疑投诉实际案例的层层剖析，应用行动学习的方法，带领大家学会质疑投诉的系统方法。

课程收益：

以道驭术，深刻领会质疑投诉的核心内涵

以术载道、亦正亦邪，不光是法律法规的讲解，更有战略战术的剖析和应用

以法固道，从实操的角度讲解法条，不再是纯粹的之乎者也

通过实际发生的案例，详细讲解质疑投诉相关法律法规的实务应用

课程特色：

全程高频互动式教学，课堂氛围轻松愉快

以实际发生的真实案例作为课程案例，绝无杜撰和夸张

引导和鼓励学员把自己的亲身经历融入课程内容，所学即所得

课程内容实时萃取、课后给出工具和表单

课程对象：

政府采购项目投标人，特别是有志于通过质疑投诉提升中标率的卓越投标人

课程方式：案例分享，示范演练，小组讨论，头脑风暴，经验萃取，行动学习

培训规则：系列培训以“案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从学到习

课程大纲：

导入问题：质疑投诉成功率高不高？如果成功率不高我们为什么还要质疑投诉？

开场互动：各个小组从自己所在地政府采购网上查询一个项目的投诉处理结果，然后展开就处理意见展开讨论，说说自己的心得体会。

第一讲：道（认知篇）

一、利弊分析

1. 优势

1）提升中标率

2）打击对手

3）进化环境

4）歪打正着

案例：不告不理与歪打正着

2、劣势

1）得罪业主

2）得罪对手

案例：来自对手的反击

3）人情世故

二、痛点和难点

互动环节：以小组为单位，交流下自己以往质疑投诉项目中的经验和教训

1. 流程严谨

2、文本规范

3、取证困难

案例：各种取证环境

4、法条晦涩

案例：各类法条理解汇总

5、判断主观

案例：大陆法系与英美法系

三、质疑投诉成功率提升途径

1、成功率辨别和解读

2、质疑投诉目的分析

1）更改结果

2）寻求补偿

案例：各类补偿

3）建立关系

4）树立人设

第二讲：术（策略篇）

一、权衡利弊

1. 目的

2 后果

案例：互相攻击

3、短板

二、策略制定

1. 人脉资源

1）领导资源

2）客户资源

2 对方可能提出的解释理由

三、节奏把控

1. 有法里说法理

2 有事实说事实

案例：事实说话

3、拍桌子

四、适时收手

第三讲：器（实战篇）

一、质疑函、投诉函实操演练

1）如何引用法律依据

2）如何给出正当诉求

3）多客观、少主观

演练完毕给出参考模板

二、常用话术

1、和招标代理机构的常用话术

2、和采购人的常用话术

赵中翔

讲师简介：

赵中翔老师

15年招投标管理培训实践经验/既懂采购、又懂销售的招投标实战专家

国家注册招标师/美国ACI注册培训师

华东理工大学理学硕士

授课内容理论基础扎实、实战案例丰富、教学形式灵活多样。

历任：中化商务公司上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理

政府采购信息报/中国投资协会/中国采购与招标网/国泰新点等众多知名招投标平台特聘讲师。

擅长领域：

招投标法律法规讲解、国有企业采购招标及非招标采购方式的实务应用、政府采购类法律法规讲解、招标方式及采购文件解析。

实战经验：

10年企业一线招投标管理实践经验，从业期间年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上。2019年专职从事培训讲师后，6年以来累计授课天数600天以上，客户满意度达到100%。

主讲课程：

《菜鸟攻略-政采项目极简投标训练营》-投标人课程

《谋事在人成事在天-“盲投””项目的价值判断和应标策略》投标人课程

《以终为始-基于中标率提升的核心投标能力训战营》投标人课程

《以案说法—政府采购质疑投诉中的法律要点》投标人课程

《抽丝剥茧—基于于成功率提升的诉标技巧》投标人课程

《提质增效——新形势下国企采购去“招标化”的五个核心维度》-招标人课程

《国有企业招标及非招标采购方式的灵活应用》-招标人课程

《招标投标法实施条例讲解及其实务应用》-招标人课程

《放管服背景下国有企业采购最新动态、内控制度的构建与风险防范》-招标人课程

《国有企业招标采购法律法规及风险防范》-招标人课程

授课风格：

实战经验+实操案例+理论知识：多年的一线实践经验，理论与实际相结合，能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型，能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。

服务企业：

授课企业除了中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、中国烟草、中国人保、中国平安、招商银行、中国银行、中车集团、中铁建集团、中国电科、航天科工、航天科技、中建集团、中交集团、中核集团、中国石油等众多知名央企之外，还包括河南投资集团、江西投资集团、云煤集团、六盘水电厂、杭州地铁集团、成都地铁集团、佛山建发集团、上海城投、北部湾银行、广发银行、新疆蓝天物流、内蒙古圣圆能源集团、浙江机场集团众多地方性国企；除此之外，还被远东宏信集团、美的集团、欧派集团、传化集团、宏工科技、美欣达集团、春风动力、金太阳集团等众多优秀民营企业持续聘请，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”。

客户评价：

改变了我对投标的认知，我总觉得客户关系很重要。但听了课以后，我知道了客户关系是很重要，但要把关系落地、落脚点要在评标分数上。

——上海星级酒店设备工程有限公司 俞总

赵总的课程内容太实战了，以往也听过类似的培训，但往往是讲大道理，只讲一些台面上的理论和方法，赵总还把桌子底下的勾心斗角都给体现出来了，过瘾！

——上海飞机制造有限公司发规部 小刘

听了许多投标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。以往的课程技巧和方法也都很丰富，但都或多或少有点哗众取宠。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有很多让人回味的地方。

——欧普图斯光学纳米科技有限公司 刘总

没上课以前，我觉得我们控标做的挺好的，但上了课之后，经过赵老师系统的梳理和讲解，又有了新的认识。特别是那些案例，太生动了！

——江苏拓米洛公司销售部 王经理

赵老师的法律培训课程最落地、最实战，比我听过的其它所有老师的都要好。

——中化招标新员工 小张

这次培训我感触很深，最厉害的是那个低价控分模式，还有这么玩的，我又学了一招

——上海屹领国际贸易有限公司 学员

老师的课非常生动，案例也很贴切实际，就像是我们实际投标过程中发生的事情，不愧是从事招投标行业十年的老江湖了。

——江西昌兴航空装备有限公司 学员

第一眼看了课程大纲后只觉得逻辑比较清晰，听完赵老师的简单介绍后，使我茅塞顿开。我也在招标代理机构工作快十年了，自己平时从事的工作还是第一次有人梳理的这么清晰。

——招标代理机构项目经理 金总