课程背景：

销售赋能——《超级销售冠军销售技巧提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结，是销售赋能系列课程之一，对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。

另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。

课程目的：

为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。

课程对象：

销售经理、主管、各级销售人员

课程收益：

● 从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术

● 完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄

● 以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩

课程大纲

第一讲：营销的本质与销售人员角色定位

一、新零售时代，实体企业和非企业未来的发展趋势

1. 实体企业和非实体企业的现状

2. 实体企业和非实体企业未来的发展趋势

二、营销的本质及销售人员角色定位

1. 营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2. 销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

第二讲：销售人员商务礼仪与职业素养和心态

一、超级销售人员的职业素养和礼仪

1. 超级销售人员的职业素养

1）合格销售人员的品质和特征

2）卓越销售人员品质和特征

3）职业习惯和自律

2. 超级销售人员职业礼仪

1）首因印象、职业形象打造

2）基本商务礼仪

3）听、说、看、行

4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化

案例分析：销售人员怎样从合格到卓越

二、超级销售人员的职业心态

1. 成为企业最有价值员工的标准

1）六个标准

2）心路成长历程的五个阶段

3）改变心智模式、做好准备

4）做老板需要的“五匹马”

5）准确定位、经营自己

6）互助的系统、价值链的系统

案例分析、游戏互动

第三讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户

一、超级销售如何进行售前拜访准备及寻找挖掘客户

1. 超级销售售前拜访准备

1）了解自己企业

a行业竞争分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

b市场机会与能力分析

c营销计划制定

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

2）了解公司产品

a你的公司及产品定位

b公司产品的主要类别、价格及特性

c公司产品的三个主要特点

3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出

a开场的最佳时机

b开场三句定乾坤

c专业介绍有技巧

d销售工具巧妙用

现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用

2. 超级销售如何进行客户挖掘

1）锁定客户省时间

a目标客户寻找

b目标客户分析及评估

2）客户类型和特征分析

3）客户购买行为及影响因素分析

a信任是购买成功的基础

b影响信任的4个关键因素

c其他影响因素分析

4）客户的购买决策

a客户决策链识别分析

b如何找对关键人是成功的第一步

c了解对方是否有支付能力？

案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买？

d关键角色的性格分析

e在该公司／或日常生活中，关键人是否有决策的能力

5）客户的购买程序

6）开发客户的重要事项

a对产品、客户的认知与了解、相关知识

b销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料

c销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等

案例分析：恒泰公司销售人员怎样深挖客户成为行业精英

现场互动：你是怎样进行客户挖掘的

二、客户心理分析

1. 不同客户性格分类及特点

1）客户四种性格类型分析

2）四种性格的客户特点分析

角色扮演，现场互动模拟，根据四种不同客户性格进行扮演

第四讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交

一、销售人员沟通技巧提升

1. 超级销售高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的五种态度

4）沟通风格的了解

5）如何避开沟通的雷区

6）如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

二、销售人员销售技能提升

1. 了解需求——说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

a需求角度下客户的分类与沟通策略

b通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

3）沟通中的情绪管理

a控制情绪的五步法

b怎样通过情绪中的思维与察觉自我提升

4）沟通中的整体思维让你轻松拿下订单

案例分析：情绪管理的重要性（视频）

2. 方案推荐——价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

a你能说出你产品的独特价值吗？

b提炼卖点——感知卖点——传播卖点

c价值塑造的时空角原理

d价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3. 成功案例——客户异议处理及见证

1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段

a临门一脚的沟通技巧

b临门一脚的成交技巧

第五讲：超级销售客户关系管理

一、超级销售如何更好的进行客户管理及帮助客户成长

1. 利益

1）与客户建立的最初关系--利益关系

2）怎样更好的维系

2. 情感

1）企业与客户建立的相对稳定的关系

2）情感建立的三个阶段

3. 理念

1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长

3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力

邓波

邓波老师 营销管理实战专家

27年专注营销及销售研究

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

历任世界500强、知名外企高管兼具销售、市场双重背景

日产训MTP版权认证讲师

左圆右方创新思维版权认证讲师

中科院心理所认证心理咨询师

曾任：霍尼韦尔朗能电器系统技术（广东）有限公司（世界500强）丨 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司（外企）丨市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司（大型民企） | 华中大区总监

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商渠道开发管理、数字化营销、市场调研与分析、应收账款催收与管理、创新营销与策划等

数智化时代，营销思维创新及营销管理与销售研究的践行者与推广者

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其27年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，11年营销及销售领域商业培训师经验，对销售、营销及营销管理有许多独特的见解。

27年的销售、营销及管理、行为经济、消费经济、消费心理等方面的研究，理论与实战相结合、源于现实、高于现实，形成了一套独特的销售与营销课程体系，帮助企业如何更好的提升业绩及打造核心竞争力。

自主研发的大客户五环营销模型图，营销与销售相结合、既高屋建瓴又实战落地、有战略与策略、有方法与技巧、有工具与实操、实现了思维、方法、技巧、工具的结合，也就是道、法、术、器的结合，全流程中通过课题训练掌握怎样推进客户决策、优化体验，实现了流程化、标准化、可以实现企业批量复制优秀销售人才，提升业绩及核心竞争力

销售的底层逻辑--《客户关系管理模型》：

实战&培训履历：

个人销售方面：负责市场连续五年公司个人增长第一、完成率第一，多次评为公司优秀员工。

销售管理方面：公司唯一一个带领团队连续六年增长、增长率达300%以上，共计培养办事处总经理3个。

营销策划方面：带领市场部团队策划多项新品上市、促销活动、大型会议等，策划上市的新品现场订单2000多万一直成为行业标杆，策划的品牌活动及促销活动近百场，引领行业，为石化行业的加油站、中国邮政等策划活动近五十场，提升销量近50%。

培训咨询方面：辅导多个大型企业销售团队成长、已完成授课上千天，培训企业上千家，现场学员达近十万人，返聘率高达近60%，2023年完成授课近150天。

主讲课程：

TOB课程

1. 赢在细节——《大客户五环营销技能提升》爆品课程

2. 共赢天下——《超级销售高效商务谈判技能提升》

4. 销售赋能——《超级销售冠军销售技巧提升》

5. 现金为王——《应收账款回收与管理》

6. 渠道为王——《经销商营销渠道开发与管理》

7. 攻无不克——《工业品销售技能提升》

8. 攻心为上——《国央企大客户关系管理维护》

9. 上兵划谋——《大客户营销沙盘情景模拟》沙盘模拟

TOB及TOC课程（TOB TOC 销售模式均适合）

1. 狼行天下——《卓越销售团队打造技能提升》

2. 实事求是——《市场调研内容与方法》

3. 谋定天下——《营销策划能力提升》

4. 决战市场——《销售团队经营意识提升及高绩效团队打造》沙盘模拟

5. 联合国模拟——《销售团队沟通谈判协作技能提升》沙盘模拟

6. 市场为王——《市场营销思维技能提升》

7. 新营销 心动力——《创新营销情绪价值心体验》营销创新的课程

8. 智创未来——《数字化营销创新与发展四步法》

9. 众志成城——《销售目标计划与达成管理》

TOC课程

1. 天龙八部——《数智化最优销售策略八步成交法》新销冠策略课程

2. 价值为先——《高价值客户心理分析与成交实战》

3. 成交至上——《超级销售沟通与谈判技能提升》

4. 身心合一——《客户消费心理与购买行为分析》

5. 体验为先——《如何设计一场成功促销活动的方法与技巧》

部分课程内容：

大客户营销班定制课程--营销与销售相结合的大客户五环营销

1. 赢在细节——《大客户五环营销技能提升》

自主研发的大客户五环营销模型图

高级营销班定制课程--新质生产力与创新营销相结合

2. 新营销 心动力——《创新营销情绪价值心体验》

超级销售冠军定制课程--数智化时代下的新销冠策略

3. 天龙八部——《数智化最优销售策略八步成交法》课程整体框架

授课风格“四个实”：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近三十年的营销及销售研究，源于现实高于现实。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

近三年培训企业中国央企占比60%，大中型民企及外企占比30%，其他占比10%，70%以上为制造业和制造服务业，从行业看，新能源及电力行业占比30%，工业企业占比30%以上、服务行业占比20%。

近三年部分经典成功案例：

01-新能源及电力行业-江苏国信协联-《销售人员技能提升特训营》共计23期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销客户五维分析、谈判技巧、销售团队等100多份项目成果

02-邮政物流行业-中国邮政各分公司-《大客户经理客户开发及营销策划》共计22期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、营销策划等200多份项目成果

03-家居建材行业-广东悍森金属-《销售人员销售手册定制》共计15期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、谈判技巧、销售手册等30多份项目成果、1份完整版销售手册

04-石油化工-中国石化-《大客户营销开发》、《销售管理者技能提升》共计12期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、销售管理者技能提升等100多份项目成果

05-钢铁制造行业-江苏大明工业-《销售管理者技能提升特训营》共计8期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销客户五维分析、谈判技巧、管理技能等200多份项目成果

06-新能源及电力行业-浙能集团-《沟通谈判》《销售技能提升特训》共计5期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：沟通谈判技巧、销售技巧等30多份项目成果

07-机械制造行业-中联重科-《营销案例经验萃取》共计返聘4期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例萃取、作业辅导；

项目成果：萃取营销经典案例超50份项目成果

过往经典案例：

河北恒泰纸制品：《销售人员技能提升》共计返聘14期

中国铁塔各地分公司：《大客户营销客户开发管理》共计返聘11期

茅台集团：《销售技巧提升》共计返聘10期

美的集团：《渠道开发管理》、《导购技巧》共计返聘9期

中国联通：《市场调研市场分析》、《大客户营销》共计返聘8期

中电投：《市场营销思维》共计返聘4期

部分近期服务过的世界500强及大型企业客户：

政府、旅游、物流、航空、服务：上海城投集团、紫金矿业金脉国际物流、迪庆旅游集团、河北国资委国控、同程旅行、南方航空、德邦物流、深圳派格物流、中远海运集团、广铁集团、天津沛华国际物流、山东港口集团、河北港口集团、中铁八局物流集团、深国际、武汉中百物流、临沂工业局、湖北百里荒旅游、青海中小企业中心等近百家.....

钢铁、机械制造、水泥、基建、工业行业相关：宝钢集团、南钢集团、三一重工、潍坊钢铁集团、攀钢集团、葛洲坝水泥集团、鞍钢集团、山东钢铁集团、中国建材、浙江三凯减速机、中联重科、中山大洋电机集团、广东欧科空调、中国航天513军工、河南平煤机集团、云南永发水泥集团、北京金隅集团、中国兵器集团、陕鼓集团、山东鲁泰控股集团、海螺集团、江钨集团、潍柴集团、四川川威集团、美国铁姆肯集团、浙江通力科技等上百家.....

新能源、电力、电池、电线电缆、电气行业相关：中国铁塔集团及多个分公司、国家电网及多个分公司、首航新能源、金风科技、正泰智维、华润集团、中煤集团、榆林煤电、大唐集团、浙能集团、江苏国信协联、中电科、中核、中广核、中电投、中远海运集团、宁夏宝廷新能源、南瑞集团、广东东阳光电器、中电装备、中国人民电器、中铁武汉电气局等上百家.....

建筑房产、建材家居家装及电器相关：美的集团、海尔集团、格力集团、TCL集团、创维集团、立邦集团、红星美凯龙、居然之家、三棵树涂料、浙江盛威集团、顾家家居、环渤海建材集团、信义玻璃、欧琳集团、圣象地板、正泰集团、河北春风集团、德国丝吉利娅奥彼、博西家电、杭州兔宝宝、河北京华塑业、松下电器、天津军星管业、中海地产集团、中冶集团建研总院、宏宇陶瓷、浙江机电设计院、银川新百电器、龙胜电气等上百家.....

通信、邮政、手机、轨道交通相关：中国联通、中国电信、中国邮政、山西博浩通信、中捷通信、山东一卡通集团，河北广电、福建宏贯路桥、齐鲁交通等上百家.....

高科技及软件相关：阿里巴巴、浪潮集团、中企在线、浙江凯恩材料、深圳星汉激光科技、清华大学天津高端装备研究院、新华三集团、智芯云途、赛智科技、中电科国睿科技、中航电测、德国海尔曼超声波、北京中交兴路、北京万集科技、森诺科技、天智伟业等几十家.....

医药、石油、化工、纺织环保相关：中石化集团及多个地方公司、中海油集团及多个地方公司、中化集团、中石油集团及多个地方公司、宁波镇海石化、中油环保、深圳水务、河南清水源、中航油、贵州瓮福集团、哈兽维科、中盐集团、天津渤化化工、海南农垦林产、日本长濑、中海化工、湖州美欣达集团、南京恒标斯瑞制冷、河北宁纺集团、东明石化等上百家.....

汽车及配件相关：一汽大众、长安汽车、石川岛集团、江淮叉车、力之星集团、山东雷帕得汽车技术有限公司、常州汽车饰品、重庆海通、天津新丽华涂料等几十家.....

食品、快消、酒水饮料、美容化妆品、农产品相关：中粮集团、双汇集团、伊利集团、洋河集团、首农集团、茅台集团、新希望集团、山东焦点福瑞达、象屿集团、安安国际、杭州卷烟厂、泸州老窖、浙江君樽酒业、湖南糖烟酒集团、四川蜀之源酒业、中牧股份、湖南糖烟酒公司、浙江商源集团、维布络安舍、山东东粮集团、山东春雪食品集团等几十家.....

银行、保险、物业相关：国家电网中兴物业、中信银行、太平洋保险集团、中化集团金茂集团、甘肃中集集团、上海优匠家政集团、河北农商银行、金汇通投资控股等几十家

培训总裁班、办公其他相关：北大博雅、三亚崖州湾科技城、青岛大学、中国石油大学、哈工大总裁班、时代光华、华北电力大学、武汉大学、海南大学、深圳单仁集团、深圳远大方略、河北省企业家协会、青岛华测检测、山东金辰亚集团、温莎KTV等几十家……