课程背景：

在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。

渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。怎样更好的进行渠道开发与管理，这是所有企业和销售人员面临的共同的问题，同时对各种渠道进行有效规划和管理，有效的提升企业销量。

课程目的：

为销售经理提供支持，调整销售经理的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域渠道规划、开发各种渠道及进行管理，每一种渠道都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种渠道多种维度的组合，环环相扣，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。

课程收益：

● 本课程帮助学员更好的了解企业开发和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。

● 更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理。

● 学习怎样通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

课程对象：

企业的各级销售管理者、销售人员

课程大纲

第一讲：营销渠道的基本概念

一、营销渠道概论

1. 营销渠道的概念

1）什么是营销渠道

2）营销渠道的基本功能

3）营销渠道的基本结构

4）企业营销渠道的定位

5）企业营销渠道的特性

二、营销渠道的基本成员

1. 制造商

2. 经销商

3. 分销商

4. 消费者或用户

1）B2B模式

2）B2C模式

3）B2B2B或B2B2C模式

三、认识营销渠道，分析营销渠道模式

1. 营销渠道的作用不仅仅是产品销售

2. 理解营销渠道开发与管理的完整意义

3. 消费行为与渠道开发及管理

4. 注重行业间的整合力量，撬动市场营销渠道

5. 不同营销渠道模式的差异

探讨：根据你企业的现有营销渠道模式，有哪些可以方面可以进行优化？

第二讲：营销渠道设计与选择

一、营销渠道设计与成员选择

1. 营销渠道成员的选择

1）营销渠道成员选择的标准

a经营理念

b资金实力

c团队规模

d对企业的文化认同感

e在当地的口碑

f渠道资源

2）营销渠道选择原则与目标

a优质经销商的选择

b怎样选对经销商

案例分析：某品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路

2. 如何吸引优质经销商的方法

1）经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心

a产品有没有利润？

b我怎么把它卖出去？

2）如何突破与经销商的“三道防线”

a情感防线，如何突破？

b利益防线，如何突破？

c品德防线，如何突破？

3）如何解决经销商常见“四大问题”

a“你们的价格太高，卖不动。”

b“你们的产品一般，没竞争力。”

c“你们的政策支持没人家的好。”

d“你们的品牌没有知名度。”

3. 经销商谈判致胜策略

1）三步创造谈判双赢

2）情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

3）两个必备的经销商谈判思维

4）谈判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

5）不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

案例分析：某品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析

4. 为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商？

1）成熟市场，如何撕破缺口开发经销商？

2）五步法绝杀，竞争对手经销商如何成为你的经销商

3）与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点

案例分析：某品牌成功与竞争对手经销商合作分析

第三讲：营销渠道的规划和开发

一、营销渠道的规划

1. 如何做好营销渠道区域市场规划

1）营销渠道区域市场规划存在的困难

a市场开发屡遭失败

b开发成功没有销量或销量不理想

c有销量却没有利润或利润很低

2）怎样更好的做好区域市场规划

a学会利用SWOT分析

b了解并领会公司的营销渠道整体战略规划

c区域市场规划六步法。

d如何快速打造一个样板市场的秘诀

问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》

2. 企业应该建立什么样的营销渠道体系

1）企业到底需要什么样的营销渠道

2）为什么总缺想要的经销商？

3）营销渠道开发的误区

4）如何建立“适合”的营销渠道体系

3. 经销商怎样更好的开发分销商

1）区域市场分销商如何布局

2）分销商开发的要点有哪些

3）分销商为什么要销售你的产品

4）开发分销商的原则与技巧

5）怎样帮助分销商提升销量

第四讲：营销渠道的冲突及合作与管理

一、营销渠道的冲突

1. 营销渠道冲突概述

1）营销渠道冲突的概念

2）营销渠道冲突的类型

3）如何进行营销渠道冲突管理

2. 窜货及防范

1）什么是窜货

2）窜货的危害

3）如何防止窜货及进行管理

4）如何有效建立自我约束机制

3. 产销战略联盟

1）什么是产销战略联盟

2）如何进行产销战略联盟

3）产销战略联盟的作用

二、营销渠道的管理

1. 营销渠道管理及目标

1）营销渠道管理的内容

a做好经销商的动态评估

b做好区域市场持续优化？

2）营销渠道的控制

a经销商有效管理的六大系统

b经销商的培育

c激励经销商的积极性

问题探讨1：营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？

问题探讨2：营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？

问题探讨3：营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办？

邓波

邓波老师 营销管理实战专家

27年专注营销及销售研究

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

历任世界500强、知名外企高管兼具销售、市场双重背景

日产训MTP版权认证讲师

左圆右方创新思维版权认证讲师

中科院心理所认证心理咨询师

曾任：霍尼韦尔朗能电器系统技术（广东）有限公司（世界500强）丨 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司（外企）丨市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司（大型民企） | 华中大区总监

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商渠道开发管理、数字化营销、市场调研与分析、应收账款催收与管理、创新营销与策划等

数智化时代，营销思维创新及营销管理与销售研究的践行者与推广者

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其27年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，11年营销及销售领域商业培训师经验，对销售、营销及营销管理有许多独特的见解。

27年的销售、营销及管理、行为经济、消费经济、消费心理等方面的研究，理论与实战相结合、源于现实、高于现实，形成了一套独特的销售与营销课程体系，帮助企业如何更好的提升业绩及打造核心竞争力。

自主研发的大客户五环营销模型图，营销与销售相结合、既高屋建瓴又实战落地、有战略与策略、有方法与技巧、有工具与实操、实现了思维、方法、技巧、工具的结合，也就是道、法、术、器的结合，全流程中通过课题训练掌握怎样推进客户决策、优化体验，实现了流程化、标准化、可以实现企业批量复制优秀销售人才，提升业绩及核心竞争力

销售的底层逻辑--《客户关系管理模型》：

实战&培训履历：

个人销售方面：负责市场连续五年公司个人增长第一、完成率第一，多次评为公司优秀员工。

销售管理方面：公司唯一一个带领团队连续六年增长、增长率达300%以上，共计培养办事处总经理3个。

营销策划方面：带领市场部团队策划多项新品上市、促销活动、大型会议等，策划上市的新品现场订单2000多万一直成为行业标杆，策划的品牌活动及促销活动近百场，引领行业，为石化行业的加油站、中国邮政等策划活动近五十场，提升销量近50%。

培训咨询方面：辅导多个大型企业销售团队成长、已完成授课上千天，培训企业上千家，现场学员达近十万人，返聘率高达近60%，2023年完成授课近150天。

主讲课程：

TOB课程

1. 赢在细节——《大客户五环营销技能提升》爆品课程

2. 共赢天下——《超级销售高效商务谈判技能提升》

4. 销售赋能——《超级销售冠军销售技巧提升》

5. 现金为王——《应收账款回收与管理》

6. 渠道为王——《经销商营销渠道开发与管理》

7. 攻无不克——《工业品销售技能提升》

8. 攻心为上——《国央企大客户关系管理维护》

9. 上兵划谋——《大客户营销沙盘情景模拟》沙盘模拟

TOB及TOC课程（TOB TOC 销售模式均适合）

1. 狼行天下——《卓越销售团队打造技能提升》

2. 实事求是——《市场调研内容与方法》

3. 谋定天下——《营销策划能力提升》

4. 决战市场——《销售团队经营意识提升及高绩效团队打造》沙盘模拟

5. 联合国模拟——《销售团队沟通谈判协作技能提升》沙盘模拟

6. 市场为王——《市场营销思维技能提升》

7. 新营销 心动力——《创新营销情绪价值心体验》营销创新的课程

8. 智创未来——《数字化营销创新与发展四步法》

9. 众志成城——《销售目标计划与达成管理》

TOC课程

1. 天龙八部——《数智化最优销售策略八步成交法》新销冠策略课程

2. 价值为先——《高价值客户心理分析与成交实战》

3. 成交至上——《超级销售沟通与谈判技能提升》

4. 身心合一——《客户消费心理与购买行为分析》

5. 体验为先——《如何设计一场成功促销活动的方法与技巧》

部分课程内容：

大客户营销班定制课程--营销与销售相结合的大客户五环营销

1. 赢在细节——《大客户五环营销技能提升》

自主研发的大客户五环营销模型图

高级营销班定制课程--新质生产力与创新营销相结合

2. 新营销 心动力——《创新营销情绪价值心体验》

超级销售冠军定制课程--数智化时代下的新销冠策略

3. 天龙八部——《数智化最优销售策略八步成交法》课程整体框架

授课风格“四个实”：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近三十年的营销及销售研究，源于现实高于现实。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

近三年培训企业中国央企占比60%，大中型民企及外企占比30%，其他占比10%，70%以上为制造业和制造服务业，从行业看，新能源及电力行业占比30%，工业企业占比30%以上、服务行业占比20%。

近三年部分经典成功案例：

01-新能源及电力行业-江苏国信协联-《销售人员技能提升特训营》共计23期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销客户五维分析、谈判技巧、销售团队等100多份项目成果

02-邮政物流行业-中国邮政各分公司-《大客户经理客户开发及营销策划》共计22期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、营销策划等200多份项目成果

03-家居建材行业-广东悍森金属-《销售人员销售手册定制》共计15期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、谈判技巧、销售手册等30多份项目成果、1份完整版销售手册

04-石油化工-中国石化-《大客户营销开发》、《销售管理者技能提升》共计12期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、销售管理者技能提升等100多份项目成果

05-钢铁制造行业-江苏大明工业-《销售管理者技能提升特训营》共计8期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销客户五维分析、谈判技巧、管理技能等200多份项目成果

06-新能源及电力行业-浙能集团-《沟通谈判》《销售技能提升特训》共计5期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：沟通谈判技巧、销售技巧等30多份项目成果

07-机械制造行业-中联重科-《营销案例经验萃取》共计返聘4期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例萃取、作业辅导；

项目成果：萃取营销经典案例超50份项目成果

过往经典案例：

河北恒泰纸制品：《销售人员技能提升》共计返聘14期

中国铁塔各地分公司：《大客户营销客户开发管理》共计返聘11期

茅台集团：《销售技巧提升》共计返聘10期

美的集团：《渠道开发管理》、《导购技巧》共计返聘9期

中国联通：《市场调研市场分析》、《大客户营销》共计返聘8期

中电投：《市场营销思维》共计返聘4期

部分近期服务过的世界500强及大型企业客户：

政府、旅游、物流、航空、服务：上海城投集团、紫金矿业金脉国际物流、迪庆旅游集团、河北国资委国控、同程旅行、南方航空、德邦物流、深圳派格物流、中远海运集团、广铁集团、天津沛华国际物流、山东港口集团、河北港口集团、中铁八局物流集团、深国际、武汉中百物流、临沂工业局、湖北百里荒旅游、青海中小企业中心等近百家.....

钢铁、机械制造、水泥、基建、工业行业相关：宝钢集团、南钢集团、三一重工、潍坊钢铁集团、攀钢集团、葛洲坝水泥集团、鞍钢集团、山东钢铁集团、中国建材、浙江三凯减速机、中联重科、中山大洋电机集团、广东欧科空调、中国航天513军工、河南平煤机集团、云南永发水泥集团、北京金隅集团、中国兵器集团、陕鼓集团、山东鲁泰控股集团、海螺集团、江钨集团、潍柴集团、四川川威集团、美国铁姆肯集团、浙江通力科技等上百家.....

新能源、电力、电池、电线电缆、电气行业相关：中国铁塔集团及多个分公司、国家电网及多个分公司、首航新能源、金风科技、正泰智维、华润集团、中煤集团、榆林煤电、大唐集团、浙能集团、江苏国信协联、中电科、中核、中广核、中电投、中远海运集团、宁夏宝廷新能源、南瑞集团、广东东阳光电器、中电装备、中国人民电器、中铁武汉电气局等上百家.....

建筑房产、建材家居家装及电器相关：美的集团、海尔集团、格力集团、TCL集团、创维集团、立邦集团、红星美凯龙、居然之家、三棵树涂料、浙江盛威集团、顾家家居、环渤海建材集团、信义玻璃、欧琳集团、圣象地板、正泰集团、河北春风集团、德国丝吉利娅奥彼、博西家电、杭州兔宝宝、河北京华塑业、松下电器、天津军星管业、中海地产集团、中冶集团建研总院、宏宇陶瓷、浙江机电设计院、银川新百电器、龙胜电气等上百家.....

通信、邮政、手机、轨道交通相关：中国联通、中国电信、中国邮政、山西博浩通信、中捷通信、山东一卡通集团，河北广电、福建宏贯路桥、齐鲁交通等上百家.....

高科技及软件相关：阿里巴巴、浪潮集团、中企在线、浙江凯恩材料、深圳星汉激光科技、清华大学天津高端装备研究院、新华三集团、智芯云途、赛智科技、中电科国睿科技、中航电测、德国海尔曼超声波、北京中交兴路、北京万集科技、森诺科技、天智伟业等几十家.....

医药、石油、化工、纺织环保相关：中石化集团及多个地方公司、中海油集团及多个地方公司、中化集团、中石油集团及多个地方公司、宁波镇海石化、中油环保、深圳水务、河南清水源、中航油、贵州瓮福集团、哈兽维科、中盐集团、天津渤化化工、海南农垦林产、日本长濑、中海化工、湖州美欣达集团、南京恒标斯瑞制冷、河北宁纺集团、东明石化等上百家.....

汽车及配件相关：一汽大众、长安汽车、石川岛集团、江淮叉车、力之星集团、山东雷帕得汽车技术有限公司、常州汽车饰品、重庆海通、天津新丽华涂料等几十家.....

食品、快消、酒水饮料、美容化妆品、农产品相关：中粮集团、双汇集团、伊利集团、洋河集团、首农集团、茅台集团、新希望集团、山东焦点福瑞达、象屿集团、安安国际、杭州卷烟厂、泸州老窖、浙江君樽酒业、湖南糖烟酒集团、四川蜀之源酒业、中牧股份、湖南糖烟酒公司、浙江商源集团、维布络安舍、山东东粮集团、山东春雪食品集团等几十家.....

银行、保险、物业相关：国家电网中兴物业、中信银行、太平洋保险集团、中化集团金茂集团、甘肃中集集团、上海优匠家政集团、河北农商银行、金汇通投资控股等几十家

培训总裁班、办公其他相关：北大博雅、三亚崖州湾科技城、青岛大学、中国石油大学、哈工大总裁班、时代光华、华北电力大学、武汉大学、海南大学、深圳单仁集团、深圳远大方略、河北省企业家协会、青岛华测检测、山东金辰亚集团、温莎KTV等几十家……