课程背景：

在风起云涌的商业战场，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。作为公司获取利润的直接工作者。这支队伍具有很大的流动性，如何让销售团队拥有强大旺盛的战斗力，如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？是企业一直想解决的问题。销售团队的管理其实关键在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。

所以，卓越的销售团队是企业管理者有效实现组织目标的一项关键能力，也是每位销售管理者都应具备的管理技能；一个团队是一盘散沙、单打独斗还是团结合作、百花齐放，取决于团队的精神。组织的持续成长，绩效的不断提升，需要不仅仅注重于效益和效率的团队，更需要组建高效能的卓越团队。

课程收益：

本课程将帮助你了解销售团队的形成及团队建设的必要性；掌握销售团队建设的基本步骤；掌握高效能销售团队建设的理念、方法、技巧及工具；学习打造卓越销售团队核心能力：沟通、协作、执行、信任、激励能力；提高销售团队每个成员的角色认知能力；掌握销售团队目标管理方法、技巧；学习销售团队压力管理及冲突管理；创新团队精神、提升企业核心竞争力，从“会干”的销售精英转变到“会管”销售管理者。

● 了解销售人员在不同阶段中遇到的问题，提供针对性的辅导

● 了解销售人员工作动机的来源和工作积极性下降的原因

● 了解团队目标设定及分解的关键要素

● 设计统一的销售语言，对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌

● 掌握保持销售人员工作积极性的关键要素

● 应用激励销售人员的常用方法

课程特色：

本课程理论详尽、内容丰富，理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐、同时讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析并基于教练技术、管理学、营销学、组织行为学、认知心理学及团体动力学开发的适合于企业各级销售管理者及所有销售人员和相关职能部门人员学习的卓越销售团队建设课程，现场解决销售团队的管理问题。

课程对象：

企业销售管理者、销售人员、职能部门人员

课程大纲

第一讲：优秀销售管理者角色认知及素质模型

现场互动：销售管理者工作现状调查

一、销售管理者角色定位

1. 对上司

2. 对下属

案例分析：某公司领导的管理方式、某主管的管理方式

3. 对同级

二、销售管理者的四种类型

1. 业务员型

2. 精英型

3. 官僚型

4. 堕落型

三、骨干销售精英与销售管理者的区别

1. 组织中位置

2. 职责范围

3. 工作对象

4. 工作技能

5. 评价标准

6. 自我实现

五、销售管理者常见的四种角色错位

1. 一方诸侯

2. 民意代表

3. 自然人

4. 传声筒

案例分析：新娘的故事

五、优秀销售管理者素质模型

1. 核心性素质：领导思想道德素质

2. 平台性素质：领导身心素质

3. 器用性素质：领导能力素质

4. 基础性素质：领导人格特征

视频分析：优秀销售管理者视频

第二讲：销售团队概念与常见问题分析

一、销售团队的基本概念

1. 销售团队定义

2. 销售团队的基本要素

3. 销售建立团队的意义

4. 销售团队的类型

案例分析：蚂蚁军团、狼性团队、大雁团队给我们的启示

二、销售团队精神、卓越销售团队特征

1. 销售团队精神的概念

2. 卓越销售团队的主要特征

三、销售团队常见七个问题分析

1. 销售团队士气低迷

2. 销售团队“茫”、“盲”、“忙”

3. 销售团队执行力差

4. 销售业绩动荡难测

5. 好人找不来，能人留不住

6. 销售工作效率低

7. 销售管理难度大

第三讲：销售团队选拔与管理

一、销售人员的甄选

1. 销售人员招聘的4个大定律

2. 甄选流程——选对销售人员的4个关键步骤

3. 有效甄选销售人员的原则——分清4个级别的销售人员

4. 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

5. 伯乐识才术

案例分析：北京某公司留人绝招

二、销售团队管理要求

1. 销售管理的核心

2. 如何制定销售目标

3. 销售团队的建设、管理与运作

4. 销售管理分析与决策方法

三、销售团队的过程管理

1. 销售例会的目的、内容及注意点

1）销售例会

2）业务早会及文化早会

3）业务晚会

案例分析：某大型外企的文化、业务早会

4）月度会议、周例会、月例会等

2. 随同拜访、随查

案例分析：某文具公司的销售人员管理方式为什么出现问题？

3. 述职及工作沟通

4. 销售管理表格的设计与推行

第四讲：卓越销售团队的沟通与分工协作

一、卓越销售团队沟通心态

1. 卓越销售团队沟通的障碍

2. 卓越销售团队怎样更好的沟通

二、卓越销售团队情绪管理

1. 情绪管理的概念

2. 情绪管理的步骤

3. 卓越销售团队的非暴力沟通

三、卓越销售团队管理组织边界

1. 组织边界的障碍

2. 如何与内部客户和相关利益者建立良好顺畅的关系

3. 组织边界管理方法剖析

4. 人际相处的六种思维模式

四、卓越销售团队建设高效沟通技巧

1. 何为有效的沟通

2. 沟通的定义、高效沟通的定义

3. 卓越销售团队沟通的五种态度

1）强迫性态度

2）回避性态度

3）迁就性态度

4）折衷性态度

5）合作性态度

4. 沟通风格的了解

5. 如何避开沟通的雷区

6. 如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

五、卓越销售团队的分工协作

1. 卓越销售团队的八大角色

1）实干家

2）协调员

3）推进者

4）智多星

5）外交家

6）监督员

7）凝聚力

8）完美主义者

2. 卓越销售团队的有效协作

1）卓越销售团队的团队氛围

2）跨部门协助的氛围营造

3）卓越销售团队协助五大机能障碍及应对

案例分析：某集团为什么跨部门工作出问题？

第五讲：卓越销售团队的文化建设与激励

一、卓越销售团队的文化建设

1. 卓越销售团队的愿景与价值观

2. 卓越销售团队精神

3. 卓越销售团队领导的授权艺术

4. 团队的利益与命运的共同体

5. 卓越销售团队人员的四心

6. 卓越销售团队领导者的修炼

1）榜样的力量

2）正念的力量

3）相信的力量

4）人格魅力让员工心甘情愿追随

5）打造员工归属感

6）感恩的心

案例分析：某集团为什么能一直雄踞行业榜首？

二、卓越销售团队的激励

1. 卓越销售团队的激励原理与方法

2. 卓越销售团队人员成长的过程

3. 人性需求的五个层次

4. 物质外的14种激励方法

5. 卓越销售团队的目标激励（smart原则）

6. 对不同销售人员分类激励谋略

情景案例：看视频感悟销售团队激励术

7. 心态激励

1）影响圈与关注圈

2）舒适区与挑战区

3）销售人员的“三心二意”激励

案例讨论：管理者如何激励不同类型销售人员

邓波

邓波老师 营销管理实战专家

27年专注营销及销售研究

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

历任世界500强、知名外企高管兼具销售、市场双重背景

日产训MTP版权认证讲师

左圆右方创新思维版权认证讲师

中科院心理所认证心理咨询师

曾任：霍尼韦尔朗能电器系统技术（广东）有限公司（世界500强）丨 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司（外企）丨市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司（大型民企） | 华中大区总监

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商渠道开发管理、数字化营销、市场调研与分析、应收账款催收与管理、创新营销与策划等

数智化时代，营销思维创新及营销管理与销售研究的践行者与推广者

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其27年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，11年营销及销售领域商业培训师经验，对销售、营销及营销管理有许多独特的见解。

27年的销售、营销及管理、行为经济、消费经济、消费心理等方面的研究，理论与实战相结合、源于现实、高于现实，形成了一套独特的销售与营销课程体系，帮助企业如何更好的提升业绩及打造核心竞争力。

自主研发的大客户五环营销模型图，营销与销售相结合、既高屋建瓴又实战落地、有战略与策略、有方法与技巧、有工具与实操、实现了思维、方法、技巧、工具的结合，也就是道、法、术、器的结合，全流程中通过课题训练掌握怎样推进客户决策、优化体验，实现了流程化、标准化、可以实现企业批量复制优秀销售人才，提升业绩及核心竞争力

销售的底层逻辑--《客户关系管理模型》：

实战&培训履历：

个人销售方面：负责市场连续五年公司个人增长第一、完成率第一，多次评为公司优秀员工。

销售管理方面：公司唯一一个带领团队连续六年增长、增长率达300%以上，共计培养办事处总经理3个。

营销策划方面：带领市场部团队策划多项新品上市、促销活动、大型会议等，策划上市的新品现场订单2000多万一直成为行业标杆，策划的品牌活动及促销活动近百场，引领行业，为石化行业的加油站、中国邮政等策划活动近五十场，提升销量近50%。

培训咨询方面：辅导多个大型企业销售团队成长、已完成授课上千天，培训企业上千家，现场学员达近十万人，返聘率高达近60%，2023年完成授课近150天。

主讲课程：

TOB课程

1. 赢在细节——《大客户五环营销技能提升》爆品课程

2. 共赢天下——《超级销售高效商务谈判技能提升》

4. 销售赋能——《超级销售冠军销售技巧提升》

5. 现金为王——《应收账款回收与管理》

6. 渠道为王——《经销商营销渠道开发与管理》

7. 攻无不克——《工业品销售技能提升》

8. 攻心为上——《国央企大客户关系管理维护》

9. 上兵划谋——《大客户营销沙盘情景模拟》沙盘模拟

TOB及TOC课程（TOB TOC 销售模式均适合）

1. 狼行天下——《卓越销售团队打造技能提升》

2. 实事求是——《市场调研内容与方法》

3. 谋定天下——《营销策划能力提升》

4. 决战市场——《销售团队经营意识提升及高绩效团队打造》沙盘模拟

5. 联合国模拟——《销售团队沟通谈判协作技能提升》沙盘模拟

6. 市场为王——《市场营销思维技能提升》

7. 新营销 心动力——《创新营销情绪价值心体验》营销创新的课程

8. 智创未来——《数字化营销创新与发展四步法》

9. 众志成城——《销售目标计划与达成管理》

TOC课程

1. 天龙八部——《数智化最优销售策略八步成交法》新销冠策略课程

2. 价值为先——《高价值客户心理分析与成交实战》

3. 成交至上——《超级销售沟通与谈判技能提升》

4. 身心合一——《客户消费心理与购买行为分析》

5. 体验为先——《如何设计一场成功促销活动的方法与技巧》

部分课程内容：

大客户营销班定制课程--营销与销售相结合的大客户五环营销

1. 赢在细节——《大客户五环营销技能提升》

自主研发的大客户五环营销模型图

高级营销班定制课程--新质生产力与创新营销相结合

2. 新营销 心动力——《创新营销情绪价值心体验》

超级销售冠军定制课程--数智化时代下的新销冠策略

3. 天龙八部——《数智化最优销售策略八步成交法》课程整体框架

授课风格“四个实”：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近三十年的营销及销售研究，源于现实高于现实。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

近三年培训企业中国央企占比60%，大中型民企及外企占比30%，其他占比10%，70%以上为制造业和制造服务业，从行业看，新能源及电力行业占比30%，工业企业占比30%以上、服务行业占比20%。

近三年部分经典成功案例：

01-新能源及电力行业-江苏国信协联-《销售人员技能提升特训营》共计23期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销客户五维分析、谈判技巧、销售团队等100多份项目成果

02-邮政物流行业-中国邮政各分公司-《大客户经理客户开发及营销策划》共计22期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、营销策划等200多份项目成果

03-家居建材行业-广东悍森金属-《销售人员销售手册定制》共计15期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、谈判技巧、销售手册等30多份项目成果、1份完整版销售手册

04-石油化工-中国石化-《大客户营销开发》、《销售管理者技能提升》共计12期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销、销售管理者技能提升等100多份项目成果

05-钢铁制造行业-江苏大明工业-《销售管理者技能提升特训营》共计8期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：大客户营销客户五维分析、谈判技巧、管理技能等200多份项目成果

06-新能源及电力行业-浙能集团-《沟通谈判》《销售技能提升特训》共计5期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例分析、作业辅导；

项目成果：沟通谈判技巧、销售技巧等30多份项目成果

07-机械制造行业-中联重科-《营销案例经验萃取》共计返聘4期

项目形式：线下培训、情景模拟、案例萃取、作业辅导；

项目成果：萃取营销经典案例超50份项目成果

过往经典案例：

河北恒泰纸制品：《销售人员技能提升》共计返聘14期

中国铁塔各地分公司：《大客户营销客户开发管理》共计返聘11期

茅台集团：《销售技巧提升》共计返聘10期

美的集团：《渠道开发管理》、《导购技巧》共计返聘9期

中国联通：《市场调研市场分析》、《大客户营销》共计返聘8期

中电投：《市场营销思维》共计返聘4期

部分近期服务过的世界500强及大型企业客户：

政府、旅游、物流、航空、服务：上海城投集团、紫金矿业金脉国际物流、迪庆旅游集团、河北国资委国控、同程旅行、南方航空、德邦物流、深圳派格物流、中远海运集团、广铁集团、天津沛华国际物流、山东港口集团、河北港口集团、中铁八局物流集团、深国际、武汉中百物流、临沂工业局、湖北百里荒旅游、青海中小企业中心等近百家.....

钢铁、机械制造、水泥、基建、工业行业相关：宝钢集团、南钢集团、三一重工、潍坊钢铁集团、攀钢集团、葛洲坝水泥集团、鞍钢集团、山东钢铁集团、中国建材、浙江三凯减速机、中联重科、中山大洋电机集团、广东欧科空调、中国航天513军工、河南平煤机集团、云南永发水泥集团、北京金隅集团、中国兵器集团、陕鼓集团、山东鲁泰控股集团、海螺集团、江钨集团、潍柴集团、四川川威集团、美国铁姆肯集团、浙江通力科技等上百家.....

新能源、电力、电池、电线电缆、电气行业相关：中国铁塔集团及多个分公司、国家电网及多个分公司、首航新能源、金风科技、正泰智维、华润集团、中煤集团、榆林煤电、大唐集团、浙能集团、江苏国信协联、中电科、中核、中广核、中电投、中远海运集团、宁夏宝廷新能源、南瑞集团、广东东阳光电器、中电装备、中国人民电器、中铁武汉电气局等上百家.....

建筑房产、建材家居家装及电器相关：美的集团、海尔集团、格力集团、TCL集团、创维集团、立邦集团、红星美凯龙、居然之家、三棵树涂料、浙江盛威集团、顾家家居、环渤海建材集团、信义玻璃、欧琳集团、圣象地板、正泰集团、河北春风集团、德国丝吉利娅奥彼、博西家电、杭州兔宝宝、河北京华塑业、松下电器、天津军星管业、中海地产集团、中冶集团建研总院、宏宇陶瓷、浙江机电设计院、银川新百电器、龙胜电气等上百家.....

通信、邮政、手机、轨道交通相关：中国联通、中国电信、中国邮政、山西博浩通信、中捷通信、山东一卡通集团，河北广电、福建宏贯路桥、齐鲁交通等上百家.....

高科技及软件相关：阿里巴巴、浪潮集团、中企在线、浙江凯恩材料、深圳星汉激光科技、清华大学天津高端装备研究院、新华三集团、智芯云途、赛智科技、中电科国睿科技、中航电测、德国海尔曼超声波、北京中交兴路、北京万集科技、森诺科技、天智伟业等几十家.....

医药、石油、化工、纺织环保相关：中石化集团及多个地方公司、中海油集团及多个地方公司、中化集团、中石油集团及多个地方公司、宁波镇海石化、中油环保、深圳水务、河南清水源、中航油、贵州瓮福集团、哈兽维科、中盐集团、天津渤化化工、海南农垦林产、日本长濑、中海化工、湖州美欣达集团、南京恒标斯瑞制冷、河北宁纺集团、东明石化等上百家.....

汽车及配件相关：一汽大众、长安汽车、石川岛集团、江淮叉车、力之星集团、山东雷帕得汽车技术有限公司、常州汽车饰品、重庆海通、天津新丽华涂料等几十家.....

食品、快消、酒水饮料、美容化妆品、农产品相关：中粮集团、双汇集团、伊利集团、洋河集团、首农集团、茅台集团、新希望集团、山东焦点福瑞达、象屿集团、安安国际、杭州卷烟厂、泸州老窖、浙江君樽酒业、湖南糖烟酒集团、四川蜀之源酒业、中牧股份、湖南糖烟酒公司、浙江商源集团、维布络安舍、山东东粮集团、山东春雪食品集团等几十家.....

银行、保险、物业相关：国家电网中兴物业、中信银行、太平洋保险集团、中化集团金茂集团、甘肃中集集团、上海优匠家政集团、河北农商银行、金汇通投资控股等几十家

培训总裁班、办公其他相关：北大博雅、三亚崖州湾科技城、青岛大学、中国石油大学、哈工大总裁班、时代光华、华北电力大学、武汉大学、海南大学、深圳单仁集团、深圳远大方略、河北省企业家协会、青岛华测检测、山东金辰亚集团、温莎KTV等几十家……