课程背景：

无论价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；无论我们怎样热情相迎，顾客总是表情漠然，毫无反应；无论我们怎样积极引导，顾客总是心存疑虑，最终功亏一篑；无论怎样提升服务质量，顾客还是对我们有很多意想不到的要求……顾客越来越难以满足，要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？

随着品牌增多及电商冲击等原因，服装行业的门店竞争日趋激烈，但竞争的终极手段一定是门店人的竞争。为什么同样的门店，不同的人来卖，业绩不同？为什么同样的货品，不同的人来卖，卖的价格不一样？为什么同样的顾客，不同的人来卖，结果大相径庭？我通过调研发现：一个优秀的门店销售冠军，其业绩可以是一个平庸导购的三到五倍。

放下当下中国服装行业的门店领域，我们很多导购的能力水平还有很大提升空间。如何培养自己的销售冠军，成为很多老板的心头之痛。本课程就是要解决这个问题。为您打造能征善战的销售冠军。

课程收益：

● 清楚提升服装门店业绩的方向和思路，放大职业格局，提升工作信心和动力。

● 让学员掌握高效的顾客沟通技能，从容面对形形色色的顾客，提升拿单的效率。

● 围绕顾客截留、塑造货品价值、做大连单及提升开单数等门店常见问题，给学员提供15大落地模板，并且现场辅导演练，回去就可以落地执行。

● 全程采用案例加实操演练方式，为了保证学习落地效果，老师先讲授原理思路，然后给工具模板，学员再现场操练，最后老师给以辅导点评，老师不只是讲课，而是训练！

课程对象：

导购员、店长、加盟商老板

课程大纲

第一讲：销售冠军的思维格局

导入：服装门店需要什么样的人？

案例：路易威登全国十佳销售冠军的启示

一、服装零售思维创新

1. 爆款是人推的，滞销款是人做的

2. 生意再好有人赔，生意再难有人赚

3. 最难的时候，也是最好的时候

4. 我们抱怨的都是我们应该去做的

讨论：为什么人家那么棒？

二、销售冠军的自我暗示

1. 你觉得会卖得怎么样，它就会卖得怎么样

2. 你认为顾客是什么，她就是什么

3. 所有的平庸都是自我设限的结果

三、销售冠军的职业格局

1. 打工者心态与老板娘心态

2. 让你的能力配得上你的职位

3. 员工存在的价值是什么

4. 给老板一个为你加薪的理由

第二讲：销售冠军截留策略

导入：淡场与旺场那个更重要

案例：EP雅莹的引流工程

一、淡场门店的管理策略

1. 淡场门店两件事

1）营业准备——整洁不只是干净

2）邀约引流——邀约的目的与类型

2. 淡场门店五大准备

1）门店整洁

2）熟悉货品

3）研究顾客

4）行业背景

5）异议演练

二、提升在店率四大方法

1. 店铺氛围

2. 货品结构

3. 销售能力

4. 服务水平

三、揭秘门店最新迎宾技术

1. 站位——诊断迎宾站位常见问题

2. 控卫——把握距离，营造舒适感

3. 留白——迎宾一定要掌控节奏

4. 激情——没有活力的门店不会有好业绩

案例破解：顾客说随便看看，怎么办？

三、顾客截留三大策略

1. 推荐截留——时机点、优雅的自信

2. 服务截留——留住顾客的绝佳利器

3. 拦截截留——拦截位置、拦截时机

落地工具：顾客截留三大工具模板

演练辅导：专家辅导学员现场截留

四、提升旺场开单销售能力

1. 判断类型，集中爆破

2. 简化服务，减少附加

3. 提前告知，心理免疫

4. 稳住流客，鼓励体验

5. 热情礼貌，人人兼顾

落地工具：迎宾语言模板、快单稳客模板

落地演练：专家辅导学员如何做快单

第三讲：销售货品塑造策略

导入：为什么货品介绍无法打动顾客

案例：卖得最好的货，不一定是最好的货

一、货品价值的两大认识

1. 货品=产品+人品

2. 卖得最好的不一定是最好的

二、货品价值的三个基本点

1. 卖点——你有什么

2. 买点——顾客要什么

3. 痛点——顾客为什么要

三、货品价值的塑造秘籍

1. 制造悬念——半句话、烘托法

2. 对比体验——对比对象、对比类型

3. 关联生活——让卖点与生活发生联系

4. 利益画图——最打动顾客的不是语言

落地工具：塑造货品价值基本套路

案例破解：顾客对货品没感觉，怎么办？

演练辅导：专家辅导学员货品卖点演绎

第五讲：销售冠军异议策略

导入：石头与水

案例：餐桌争议的启发

一、道德经与顾客异议两大认识

1. 不要赢了道理，却输了生意

2. 不要贬低别人，减损了自己

案例：一句话赶跑顾客

二、营造顾客异议处理氛围

1. 尊重顾客——让顾客自觉门店大人物

2. 姓氏服务——拉近顾客距离最佳方法

3. 同理思维——获取顾客信任的沟通剂

案例：EP雅莹销售冠军秘籍

落地工具：认同导入模板

三、顾客异议处理三脉神剑

1. 凡事认同——角度、力度

2. 处理异议——简洁、聚焦、自信

3. 焦点转移——提问、体验

现场作业：学员现场编写异议模板

专家辅导：现场点评学员课堂作业

第六讲：销售冠军大单策略

导入：大单和多单那个更重要？

案例：珂莱尔10万客单怎么做？

一、做大单的两大销售策略

1. 提升货单价

2. 提升连带数

二、连单销售的认识

1. 连单不是硬销

2. 爱心成就顾客

3. 强化连带意识

4. 主动暗示引导

三、大单销售的三大黄金时段

1. 下雨天

2. 工作日

3. 下班前

四、大单销售的三大障碍

1. 不敢推——贫穷限制了我们的想象

2. 想不到——一句话决定大单成败

3. 难为情——爱顾客就一定要成交顾客

五、影响门店大连单销售的六大因素

1. 货品——货品宽度和深度

2. 服务——大单需要信任

3. 陈列——能用物，不用人

4. 组合——产品组合能力

5. 激励——大单需要专项激励

6. 团队——大单不是一个人的事

六、大单销售的四大策略

1. 套餐连单

2. 情景连单

3. 礼品连单

4. 陪伴连单

工具辅导：指导大单落地工具

学员演练：如何做大连单全程专家辅导

第七讲：销售冠军成交策略

导入：价格真的很重要吗？

案例：金利来男装——换人换业绩

一、基于购买销售的思维创新

1. 慢一点，卖得更多，卖得更快

2. 重心不在销售，聚焦顾客购买.

二、顾客杀价的两大心理分析

1. 冤大头——顾客担心买贵了

2. 占便宜——给顾客占便宜感觉

三、价格异议处理四大技巧

1. 不要过早报价

2. 制造缺货压力

3. 委婉拒绝慢慢磨

4. 转移焦点做服务

案例破解：顾客张口就问价格，一报价转身就走，怎么办？

四、如何用假设性成交催眠顾客

1. 利益假定

2. 谈论售后

3. 正面回应

4. 心理共鸣

落地工具：假设性催眠落地模板

五、临门一脚的逼单挽留技术

1. 给足面子

2. 预留台阶

3. 无单送客

4. 信息引流

案例破解：顾客说隔壁便宜，我再比较一下，怎么办？

六、提升开单数的三大方法

1. 开票法

2. 新货法

3. 假设法

七、提高回头率的四大策略

1. 距离策略——制造理由；释放压力

2. 礼品策略——赠送时机及礼品选择

3. 差额充值——钱在哪里，心在哪里

4. 福利年卡——设计让顾客自动回流机制

落地工具：申请折扣及价格异议模板

现场演练：三步送客训练及逼单策略运用

总结互动：梳理课程落地点，现场回答学员问题

王建四

王建四老师 中国零售培训领域重量级专家

中国第一代零售培训师

为数不多的“千场培训”零售讲师

零售门店落地式培训代表性人物

品牌招商订货会金牌讲师

中国门店话术类销售 创始人

全球三本原创类零售畅销书 作者

中国北京国际服装博览会长期特邀嘉宾

中国经销商年会论坛受邀率极高的标杆性人物

■王建四老师，专注零售领域15年，著有三本国际版权的原创零售著作

王老师擅长研究顾客的消费心理，专注于专卖店精细化营运管理、全能督导训练、代理商公司化运作范畴，致力于帮助中国零售店铺打造高盈利的标杆店铺，所著书籍每本书都再版三次并连续加印近80多次，销售量多次位居全球原创零售书籍畅销榜的榜首，成为零售行业的教科书。

▲《卖什么也别卖东西》零售门店竞相珍藏的销售宝典，被百家企业当作门店教材使用（一线员工必读培训用书），100多万终端销售人员从中受益。

▲《服装应该这样卖》及《导购这样说才对》开创了全球零售图书的话术时代，堪称全球销量最大的零售书籍（京东当当等搜索“王建四”查看万条点评）。

■王建四老师，中国零售培训界为数不多的“千场培训”零售讲师

王老师的课程坚持“刀刀真功夫，绝对不假打”，被赞誉为“中国最受学员欢迎零售培训老师”累计授课场次超1000场，累计学员超10万。

典型授课案例：

▲曾在全国各地讲授大型零售公开课近100场；

▲曾为高端女装品牌珂莱蒂尔近100家门店讲授《标杆门店销售系统》辅导课程，助力打造

系统化的销售流程及服务系统。

▲曾为金利来全国各省级代理商进行《金牌店长特训营》课程，巡回23期培训；

▲曾为大自然木地板全国分公司进行《销售冠军特训营》课程，巡回16期培训；

▲曾为成都好风景家私全国重点总代理商进行《超级导购训练营》课程，巡回12期培训；

▲曾为艾莱依进行《超级导购特训营》课程返聘18期培训；

▲曾为劲霸男装进行《超级导购特训营》课程返聘15期培训；

▲曾为特步进行《服装订货会培训》及《超级导购特训营》等课程返聘14期培训；

▲曾为东鹏陶瓷进行《金牌店长特训营》课程返聘9期培训；

▲曾为柒牌进行《金牌店长特训营》课程返聘9期培训；

▲曾为珂莱蒂尔进行《标杆门店销售系统》课程返聘7期培训；

▲曾为声雨竹进行《标杆门店销售系统》及《超级导购特训营》课程返聘10期培训；

▲曾为宾度男鞋进行《新常态经销商创新经营》课程返聘8期培训；

▲曾为皮阿诺橱柜进行《新常态经销商创新经营》及《金牌店长特训营》课程返聘9期培训；

……

主讲课程：

《金牌店长特训营》

《超级导购特训营》

《标杆门店销售系统》

《服装销售冠军特训营》

《新常态下经销商创新经营》

《精细化门店管理》

授课风格：

实战互动：实战落地式王老师课程最大卖点，没有故事笑话，全是提出问题，给出方法，真正做到理论与实战演练的融合，专家点评与辅导是学员的最爱。

大量案例：采用特色讲授、情景案例、角色扮演及专家辅导等形式，注重零售理论与卖场实际情况的充分糅合。

幽默激情：强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的轻松、快乐和互动的过程中使学员逐渐改变观念、提升销售技能。

部分服务客户：

地板品牌：大自然、圣象、永吉、德尔、世友，生活家、菲林格尔、肯帝亚地板、世友地板、大王椰木业、升达地板、富得利地板、兔宝宝……

家具品牌：索菲亚、百得胜、科凡、好风景、好迪、上标、成都金亿、迪美斯，帝标、耀邦家私、三叶家私、特莱威家私、金柏居家私、迪圣沙发、帝标沙发……

瓷砖品牌：东鹏、箭牌、新中源、蒙娜丽莎、鹰牌、欧神诺瓷砖及顺辉瓷砖……

卫浴品牌：箭牌卫浴、辉煌卫浴、鹰卫浴、欧联卫浴、华美嘉卫浴、樱花卫浴…..

窗帘品牌：楷模、柏艺、浙江群升、轩尼斯门窗、美心、圣堡罗木门、广东摩力克窗饰……

橱柜灯饰：方太、金牌、华帝橱柜、皮阿诺橱柜、火星人、巴迪斯、琪朗灯饰、TCL照明……

家纺品牌：富安娜家纺、水星家纺、百丽丝家纺、上海凯盛家纺、美罗家纺、鲨莎家纺……

男装品牌：卡奴迪路、沙驰、杰凡尼、比音勒芬、上海沙驰、劲霸男装、柒牌男装、虎都男装、与狼共舞、莱克斯顿、卡尔丹顿、七匹狼、华仕度、杉杉西服、伟志西服……

女装品牌：朗姿、马天奴、声雨竹、卓雅、雅莹、珂莱蒂尔、哥弟女装、玖姿、风笛、香港圣诺依阑服饰、广东华羽服饰、浙江雅莹女装、成都百之百服饰、江苏魔卡服饰、北京卓欧服饰、卡而维拉羽绒服……

内衣品牌：新感觉、贝佳人、爱慕、嘉莉诗、爱帝、绯格贝缇、七色坊、鄂尔多斯、衣馨……

童装品牌：小猪班纳、兔仔麦、甲虫屋、婴姿坊、卡尔菲特、聪明仔、时尚小鱼……

运动休闲：耐克、阿迪达斯、安踏、李宁、特步、鸿星尔克、飞克运动、娅丽达、百斯盾、美特斯邦威……

裤业品牌：梦舒雅、娅丽达、郑州若宇、百斯顿、文斯特、逸阳……